政府與集團大客戶高層公關
2025-06-26 10:21:48
講師：諸強(qiang)華 瀏覽次數：3051
課程描(miao)述INTRODUCTION
大客戶高層(ceng)公關培訓課(ke)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶高層公關培訓課
對象
工業(ye)及(ji)(ji)(ji)(ji)電氣自動(dong)化、工程機(ji)械、工業(ye)設(she)備(bei)(bei)制造、化工及(ji)(ji)(ji)(ji)工業(ye)原材料、建筑及(ji)(ji)(ji)(ji)安裝工程、汽車客車行業(ye)、暖通(tong)設(she)備(bei)(bei)及(ji)(ji)(ji)(ji)*空調(diao)、重工設(she)備(bei)(bei)及(ji)(ji)(ji)(ji)數控機(ji)床、通(tong)訊設(she)備(bei)(bei)制造、礦采冶煉能(neng)源行業(ye)、環(huan)保及(ji)(ji)(ji)(ji)高新技術等(deng)行業(ye)營(ying)銷高層管理(li)、大區(qu)經理(li)、銷售經理(li)、銷售人員及(ji)(ji)(ji)(ji)新進銷售人員。
目(mu)的
1. 系(xi)(xi)統的認識到傳統關(guan)系(xi)(xi)營銷(xiao)(xiao)的誤(wu)區，在(zai)反腐(fu)大背景下建立新型關(guan)系(xi)(xi)營銷(xiao)(xiao)的新思(si)維(wei)； 2. 認識到影響成功銷(xiao)(xiao)售的各關(guan)鍵(jian)決策(ce)角色(se)，做到提前布(bu)局，防患于未然(ran)； 3. 真(zhen)正(zheng)了解影響政府和(he)企業不同(tong)類型決策(ce)高層角色(se)的核心按鈕(niu)，真(zhen)正(zheng)找到關(guan)系(xi)(xi)突(tu)破的核心要訣； 4. 掌握不同(tong)高層的決策(ce)風格，不同(tong)的溝通術與攻心術，快速(su)突(tu)破關(guan)鍵(jian)人信任。
內(nei)容
本課(ke)程(cheng)從宏觀層(ceng)面系統的(de)(de)(de)解析了影響(xiang)政府、國(guo)企(qi)(qi)和(he)民企(qi)(qi)大客戶成(cheng)交的(de)(de)(de)各個關鍵(jian)(jian)(jian)決策角色，并從情報(bao)網(wang)絡(luo)布局、關鍵(jian)(jian)(jian)人(ren)布局、從識(shi)局、破(po)局等(deng)方面給學員一整(zheng)套宏觀布局策略與方法；同(tong)時又從微觀角度深度剖(pou)析不同(tong)決策角色內心深層(ceng)次的(de)(de)(de)本源性需求，找到影響(xiang)關鍵(jian)(jian)(jian)決策人(ren)的(de)(de)(de)關鍵(jian)(jian)(jian)要(yao)素，并制定針對(dui)關鍵(jian)(jian)(jian)要(yao)素的(de)(de)(de)攻(gong)關策略和(he)方法，讓客戶高層(ceng)堅定成(cheng)為我們的(de)(de)(de)支持者，幫助學員快速的(de)(de)(de)拿到訂單。
授課講師： 諸強華 工業品營銷專家
授課形式：
講授(shou)互動、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分(fen)享(xiang)、課(ke)堂練習、規律總結、難點答疑。
培訓時長： 1天
課(ke)程大綱：
第一單元 關(guan)系營銷(xiao)與(yu)高層公關(guan)概述
1. 大客戶營銷(xiao)的(de)五大特(te)征
2. 關系營銷(xiao)的三個層次
3. 如何理(li)解把握高層(ceng)客戶心(xin)態(tai)
4. 高層客(ke)戶公關(guan)的(de)五大原則
5. 戰略公關(guan)的謀(mou)篇布局
案(an)例分享：只打感情牌的“女魔頭”
第二單元 高(gao)層客戶分析的(de)途徑
1. 把握(wo)客戶分析(xi)的途(tu)徑(jing)
2. 客戶性(xing)格象限圖分析法
3.典型職位客戶特征及公關方略(lve)
4.典型地域特(te)征及公關方(fang)略
案例(li)分享：大(da)項目銷售公關要點——內部組(zu)織(zhi)深(shen)度分析
小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
第三單元 高層(ceng)客戶是如(ru)何做(zuo)決策的？
1. 大(da)客戶決(jue)策過程研究
2. 需求(qiu)認(ren)知階段(duan)的客戶策略
3. 選(xuan)擇評估階段的客(ke)戶策略
4. 思考決定階段的客(ke)戶(hu)策略
5. 執行階段的客戶策略
6. 四(si)類決策風格特點及對策
第(di)四(si)單(dan)元 馬斯洛需(xu)求理論與高層業務公(gong)關
視頻(pin)觀摩：投其所好
1. 人類(lei)五種(zhong)需求并(bing)非依次遞進
2. 五類需求公關(guan)七字訣
3. 滿足生理需求就(jiu)直接追求自我尊重的行為特征
4. 自我實現與(yu)自我尊重的(de)行(xing)為特征
案例(li)分(fen)享：斗地主的境界
第五單元 如何發(fa)展線人(ren)/教練？
視頻(pin)觀摩：白老(lao)板酒桌上套信息
1. 客戶關系5個生命周期
2. 進入客戶的(de)三個突破(po)點
3. 線人——從認識到發展
案例分(fen)享：胖嫂的故(gu)事(shi)
①信息調查(cha)的重要性
②發展(zhan)初(chu)級線人(ren)要點
③發展(zhan)二(er)級線人要點
④發展教練/向(xiang)導(dao)要點
4. 發(fa)展(zhan)線(xian)人注意(yi)事項：常見的6個問題
思考：如何避(bi)免被(bei)教練/向導誤導利(li)用？
案例分享(xiang)：依(yi)靠線人，繞道取勝(sheng)。
案例分(fen)享(xiang)：內線反水(shui)，反敗為勝。
第六單元 高層公(gong)關——“七劍下(xia)天山”
1. 借(jie)用資源，借(jie)力打力
2. 細節決定(ding)成敗
3. 風格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀考察(cha)
7. 商務(wu)活動(dong)
案例分享：高層(ceng)公(gong)關——借力(li)打(da)力(li)，簽約大單
小組討(tao)論(lun)：SIPN高層互動問題(ti)設計
第七單元 大項目銷(xiao)售中(zhong)的高層拜訪
1. 拜見(jian)高(gao)層六大好處
2. 如何判斷誰是關鍵決(jue)策人？
案例分享(xiang)：誰是領導(dao)/購買決(jue)策者？
3. 高層(ceng)接近6要點
4. 拜見高層4項準備
工具(ju)表格：《痛苦鏈(lian)》
5. 高層交談(tan)三(san)大忌諱(hui)和4項內容及7點注意事項
第八單元 高層(ceng)關系升級(ji)突破
1. 關鍵客戶關系拓展的三(san)個層級(ji)
2. 普(pu)遍客戶關系拓展---擺平眾人口實
① 多(duo)樣的商(shang)務活動
＊ 業務交流/現場會/技術培訓/合(he)作里程碑活(huo)動
② 團隊互動(dong)
＊ 體育賽事/拓展(zhan)活動/文娛交(jiao)流(liu)/友好結對(dui)活動
③ 個人互動
＊ 生日(ri)活(huo)動/節(jie)日(ri)活(huo)動/家訪活(huo)動/興趣切磋/郊游
案(an)例分享：日本重(zhong)機(ji)（JUKI）羽毛球(qiu)友誼賽
3. 關(guan)鍵客戶關(guan)系升級---高(gao)層力挺
案例分享：重機（JUKI）社長年度(du)中國巡訪(fang)
4. 關(guan)鍵客(ke)戶(hu)關(guan)系拓展---立體(ti)鎖定
① 高層(ceng)會議(yi)(yi)戰略會議(yi)(yi)業(ye)務(wu)交流(liu)等
② 年季工(gong)作(zuo)規劃會商務(wu)互(hu)動等
大客戶高層公關培訓課
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/225699.html
已開課時間Have start time
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