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返(fan)鄉置(zhi)業(ye)營銷策略課程(cheng)

【課程收益】
1、研判返鄉客戶的置業邏輯，制定與之相匹配的返鄉置業營銷策略。
2、從返(fan)鄉客戶(hu)視(shi)角，營造渠道拓客、成交技巧和(he)案(an)場管控的有(you)利氛圍，精準把握返(fan)鄉置業客戶(hu)的購(gou)房需求和(he)情感(gan)體驗，提升(sheng)置業顧問的客戶(hu)逼(bi)定能力，加快項目銷售進度。

【授課對象】
房地產(chan)營(ying)銷管(guan)理(li)者，一線置業顧問(wen)。

【課程大綱】
第一講   返鄉置業新思路
一、返鄉置業，先洞察人
1、不同的生活狀態，對應不同的需求
2、用產品，解決客戶不同生活階段的問題
3、以感性的營銷語言，美化客戶的時間和空間
實戰演練：返鄉置業，煽情的銷講怎么說？
二、返鄉置業促銷策略
1、返鄉置業四大動因
2、四個代表性返鄉客群特征和置業需求分析
3、返鄉置業客群五大促銷策略
實戰演練：返鄉客戶購房共性分析與應對策略。
三、返鄉置業的五個創意
1、以情感認同直擊返鄉客心理
2、以擬人化的情緒表達，喚醒返鄉客的情感和驕傲
3、以“反向依賴”形成呼喚返鄉的驅動力
4、以場景化表達感情需要，引發返鄉客情感共鳴
5、以地域獨特性格魅力，給予返鄉客歸家理由
視頻賞析/案(an)例(li)分(fen)享：萬科、華(hua)潤等標桿房企“返鄉置業”項目(mu)推(tui)廣(guang)案(an)例(li)解析。

第二講   返鄉置業客戶拓客技巧
一、返鄉置業拓客渠道設計與組織
1、兩大抓手，快速組建高效拓客團隊
2、五個策略，精準選定傳播渠道
3、九種招式，開展大規模線下拓客
案例分享/實戰演練：返鄉客戶拓展技巧及費效比測算
二、返鄉置業拓客三大絕招
1、口碑傳播：老帶新yyds
2、人脈傳播：啟動全民營銷的不二法寶
3、線上傳播：獲客、判客、盤客，轉化率的保證
案例分享：老帶新、全民營銷、線上營銷體系實戰案例詳解
三、返鄉客戶攔截方案
1、競品項目返鄉客戶調研分析
2、返鄉客戶攔截思路
3、交通動線攔截
4、加油站攔截
5、商超攔截
6、人氣餐廳攔截
7、客戶維系活動
案例分享(xiang)：返鄉客戶營銷活動(dong)組(zu)織(zhi)方式經驗解析(xi)

第三講   返鄉置業客戶成交技巧
一、洞察客戶，掌控逼單節奏
1、客戶啟動購買決策的兩個信號
2、賦能客戶簽約的五個方式
3、客戶簽約前后的六個禁忌
案例分享：客戶簽單前是置業顧問成交的“危險時刻”
二、從客戶視角出發為客戶做置業分析
1、置業顧問僅需考慮兩個客群的需求
2、客戶購房八大思路邏輯
3、置業顧問逼單成交模型
案例分享：傳統視角和客戶視角分析下，銷講說辭傳遞給客戶的價值體驗
分組討論：結合本身項目，建立客戶逼單模型
三、三個判斷，鎖定精準客戶
1、客戶需求意向判斷的五個條件
2、同時滿足兩個條件的才是精準客戶
3、找到精準客戶的四個方法
案例分享：精準客戶研判的話術技巧
四、置業顧問逼單成交五步法
1、前期準備：給自己貼標簽
2、初次接訪：客戶思維是置業顧問的核心能力
3、銷講說辭：個性化話術對客戶更有感染力
4、客戶談判：優勢談判法與案場SP的配合
5、客戶維系：客戶成交即營銷服務的開始
案例分(fen)享(xiang)：置業顧問12種逼單(dan)手法及(ji)適用客戶(hu)類(lei)型

第四講   返鄉置業案場管控技巧
一、案場包裝方案
1、競品案場返鄉置業包裝和氛圍分析
2、案場包裝思路和費用控制
3、案場三大節點包裝方案
4、案場局部細節包裝策略
案例分享：標桿地產返鄉置業案場包裝參考
二、案場沖擊力，飆升客戶購買熱情到“沸點”
1、八大要素價值感知，超出客戶期望
2、三大要點設計案場沖擊力
3、五大法則利用客戶心理誤判，制造案場沖擊力
案例分享：案場沖擊力的秘訣，讓客戶心甘情愿地進入決策的“快車道”
三、案場賣壓設計，讓客戶購房理想沖到“極限值”
1、什么是賣壓？賣壓的本質是什么？
2、影響氛圍：一進售樓處，就特別想買房
3、影響判斷：我買的房子，就是最好的
4、影響決策：雖然有點貴，但是很劃算
案例分享/分組討論：案場的每一個角落，都在為銷售服務
課程回顧和總結

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