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心態訓練的課程

【學習對象】
本課程(cheng)適(shi)用(yong)(yong)于銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程(cheng)師、商(shang)務內勤，也適(shi)用(yong)(yong)于企業(ye)其它部(bu)門的(de)員工。

【學員收獲】
本課程是專門針對企業營銷團隊心態訓練的課程，通過兩天的分享幫助學員建立結果思維和100%責任的四大思維、老板思維和檢查思維，幫助改進銷售團隊內部以下十大問題，提升銷售團隊的狼性、動力與凝聚力：
1、外部環境不好或產品缺乏競爭力，未達成目標而士氣低落；
2、業績不好，經常找各種內外部借口，推脫責任；
3、在某個區域或某崗位上時間較長，缺乏積極性；
4、經常講公司的壞話，甚至思考去留，對公司缺乏歸屬感；
4、不服從上級組織管理，認為自己與新員工不一樣，我行我素；
5、狼性不足，碰到困難，輕言放棄；
6、不遵守公司銷售制度和紀律，放任自流，老拿過去的成績說事；
7、缺乏動力和進取心，安于現狀，只愿意守老客戶，不愿意投入資金時間開發新客戶；
8、缺乏合作精神，不愿分享經驗和資源，認為客戶資源是自己的；
9、缺乏危機感，不愿意學習，不求進步；
10、員工普(pu)遍(bian)感覺業績壓力(li)大，幫助員工適度釋放心理壓力(li)。

【課程大綱】
【現場團隊打造訓練：學員分組，團隊形成，建立團隊組織、目標、承諾、PK規則】
各組成員復述團隊目標與承諾，全體成員朗讀《羊皮卷》
一、積極的心態是能力發揮的保障
前言：心態是發揮本事的本事，心態不好能力無法正常發揮
-團隊的績效模型（文化-立場-心態-能力-績效）
-象由心生，心態對印象的影響
心態的奧秘：心態的能量級
-心態對業績的巨大影響
案例：三年銷售*的成長與隕落
心態對能力的影響
案例：中國女排奪冠過程分析
基于心態的營銷五力模型
演練：如何做自我改進
-心態對健康的影響
故事：德軍與死囚的故事
積極向(xiang)上的心態是績效的基本保證(zheng)

二、銷售人員心態的三大死穴
前言：每一個營銷死穴足以讓我們一蹶不振
第一大死穴：太把自己當回事
表現1：自以為是
A認為自己的成功是必然，別人的成功是偶然，看不起同事、老板和平臺；
B將平臺當本事；
C背著過去的光環，經常拿過去的成績說事；
D做得好是自己努力，沒做好是外部的問題；
E認為自己與其他員工不一樣。
表現2：立場不定，
A沒有將自己完全交給團隊，與公司對抗，說公司和團隊的壞話；
B經常思考去留，拉幫結派；
表現三：抱怨企業和團隊
A出了問題就找別人的原因
B只看到消極的一面，看不到積極的一面；
第二大死穴：太不把自己當回事
表現1：該出手時不出手
A不自信，缺乏勇氣，瞻前顧后，
B害怕失去，害怕失敗，不敢投入，太多的機會被自己錯失。
表現2：沒有拿結果來說話
A只談苦勞不談功勞，只談過程不講結果
表現3：沒有讓自己變得更有價值
A不學習，不成長，遇見高人不交；
第三大死穴：不增加生命的動力
表現1 沒有夢想
A沒有目標，缺乏欲望，野性消失
表現2 缺乏愛心
A心中只有自己，生活在自己和家庭的小世界里
B不愿意成就家人、成就團隊、成就顧客；
表現3  缺乏感恩
A認為生命中別人對你的幫助和付出理所當然；
心態洗禮：懺悔（連接過去經歷--反思--懺悔-改變）---〉改進計劃
互動：小組互動懺悔，公開承諾
工具：夢想導航圖---制定未來5年發展規劃
【團隊(dui)績效分析與(yu)診(zhen)斷，團隊(dui)改(gai)造、并制定改(gai)進計劃和激勵機制】

三、銷售人員的4大黃金思維
1、結果思維
A態度不是結果
B職責流程不是結果
案例：三個俄羅斯人植樹的故事？
C任務不是結果 (例行公事、應付差事）
討論：企業里哪些是任務哪些是結果？
D理由不是結果
企業里借口的種種表現與分析
抱怨與借口對企業的危害
高效執行的四大責任心態
案例：西點軍校對結果的管理
結果的三大要素
1、結果是誰要的--客戶價值
2、結果要有什么--可檢查、可量化
3、結果有什么用--可交換
2、100%責任的思維
A、誰承擔后果誰承擔責任
B、抱怨是積極心態的病毒
C、找借口是不負責任的表現
D、高效解決問題的邏輯與流程
案例：已經盡力了為何還有批評我？
3、老板思維
A 高手的三大特征
案例：“表哥”的故事
B 人生的三種立場與心態
打工心態-----盡力而為
經理人心態---全力以赴
老板心態-----全命以赴
案例：我從員工到職業經理人到老板的經歷
4、檢查的思維
A、相信我就檢查我
B、檢查是高效執行的保障
C、檢查的層級與方法
D、檢查的目的是為了持續改進
案例：美國空軍降落傘質量管控的故事

四、銷售人員的六大黃金心態
前言：8大黃金心態是激情與動力的源泉
1、改變態度，看事物好的一面（陽光心態）
案例：一切都是最好的安排
回顧：我最近有哪些煩心事，如何改變視角
2、活在當下，享受生命的過程（樂觀心態）
故事：一句話點醒夢中人
回顧：我當下有哪些開心事和進步
3、學會感恩，感恩獲得好心情（感恩心態）
A感恩是人生的第二智慧
B 人生十大恩---你還覺得理所當然嗎？
視頻：剖腹產的過程
案例：生命中的貴人是怎么來的？
4、如果遇到倒霉的事情就想還人比你更倒霉（積極心態）
A有了問題想辦法
B出現問題向內求
視頻：《謝坤山》--心靈核彈
討論：我與謝坤山
5、相互托起，彼此補位（合作心態）
A 合作的核心是相互托起
B 合作的過程是彼此補位
視頻：《狼性團隊》
解析：《西游記》團隊
討論：我的團隊
6、提升自己生命的密度，提高自己的競爭力，用結果說話（學習心態）
A 競爭是人類的常態
B 競爭是自然界的常態
C 提升學習力是提升競爭力的最好的途徑
學習的方法----通道
工具(ju)練習：如何開案例研討會

五、不良心態和壓力排解的方法與通道
不良心態排解的六大通道
心態轉換訓練：
A產品出現質量問題
B客戶對服務投訴
C公司按合同晚交貨
D拜訪被客戶屢次拒接
E被領導無端批評
F業績持續下滑
壓力排解的六步法
營銷職業化心態的十句真經
視頻：《鷹的(de)重生》

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