課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融整合營銷培訓
課程背景：
中國銀行業在過去的時間中蓬勃發展，呈現出欣欣向榮之相，無論是金融資產規模，還是經營管理水平等，都得到長足發展，然天下理無常是，事無常非，在今天，在當下這個瞬息萬變的市場環境中，諸多待破之題置于眼前，在中國經濟增速放緩的大環境下，金融市場也成為多事之秋，隨著金融媒介多元化，直接融資亦以加速，對銀行的資產業務形成直接的沖擊。伴著互聯網金融的沖擊，客戶多元金融需求亦以呈現，對銀行員工的專業化提出了挑戰。另加之利率市場化改革的影響，各家銀行采用價格戰策略拼殺市場，這些都對今天的銀行業形成了沖擊，然則，攘外必先安內，外部環境的變化固然會對銀行經營提出了新的挑戰，但真正能夠導致一個企業難以為繼的關鍵卻在于內因。強者強自內心，摧枯拉朽之力也無法困住前行的腳步，而故步自封最終會導致裹足不前。立足現在，放眼未來，打破價格戰惡性競爭的路徑，重在銀行金融生態圈。
課程收益：
● 學習營銷服務轉型，破解價格戰營銷困局
● 整合存量客戶資源，打造常態化經營模式
● 鏈接政府商戶客戶，構建共贏化金融生態
● 精準定位四大工程，創新跨界化整合營銷
● 鎖定核心目標客群，實現批量化業績提升
課程對象：銀行市分行行長；零售行長；個金部總經理；支行長等。農信系統董事長；行長；營銷部門總經理；支行長等
課程大綱
第一篇：取勢--新零售下銀行業的外患內憂
目的：面對目前的中國銀行業現狀，銀行業進入良性經營軌道，究竟該如何殺出重圍呢？銀行該如何在差異戰中立于不敗之地呢？
一、新零售下中國銀行業的內憂外患
1、外患：互聯網金融對銀行業的沖擊
2、內憂：各家銀行的價格戰廝殺困局
3、案例：銀行開門紅無底線的禮品大戰與無上限的利率上浮
二、發展理念轉型：銀行打造的三大平臺
1、企業的成長孵化平臺
2、客戶的多元服務平臺
3、銀行的公私聯動平臺
三、經營思維轉型：銀行經營趨勢的四大延伸
1、從金融服務向跨界服務延伸
2、從單一產品向產品組合延伸
3、從客戶本人向客戶家人延伸
4、從單體客群向金融生態延伸
四、網點管理轉型：銀行網點的兩大轉型
1、服務轉型：從服務流程向服務體驗延伸
2、營銷轉型：從產品營銷向資源營銷轉型
第二篇：明道--銀行營銷四大錯誤與四大本質
目的：銀行面對營銷產能底下的問題時，銀行“聽著激動，想著感動，回去之后一動不動”這一現實的原因何在呢？為什么在銀行營銷崗位上，面對現實問題一籌莫展呢？
——孫子兵法：“戰勝不復故行于無形”。
——韓愈《師說》提到教育者的使命為傳道；授業；解惑
一、深挖銀行營銷最致命的問題
問題1：營銷模式傳統化
問題2：客戶資源休眠化
問題3：營銷技巧利己化
問題4：客戶維護匱乏化
二、銀行營銷需要回歸三本主義
1、守住本位
2、安于本心
3、不失本性
三、銀行營銷成功的關鍵法則
起心動念利他；一切方法自來
四、銀行錯誤營銷的四大特征
特征1：用農業思維活在信息時代
特征2：用窮人思維活在富人時代
特征3：用推銷思維活在營銷時代
特征4：用自我思維活在無我時代
案例：到手的700萬存款為什么流失？
五、銀行正確營銷的四大本質
案例：一個客戶存款從30萬到1500萬的營銷全過程解析
六、建議以客戶為中心的經營思維
1、以幫助客戶為使命
2、以客戶需求為中心
3、以解決問題為目的
4、以金融產品為途徑
七、銀行營銷者的五大勝任力模型
1、營銷技巧
2、專業知識
3、職業素養
4、服務精神
5、自我實現
八、營銷文化與營銷業績的玄機所在
理論1：善人者人必善之
案例：老教授為什么成為華夏銀行忠誠客戶
理論2：你若替天行道，天必替你行道
案例：農業銀行青島分行信貸客戶經理如何一年完成3億貸款
理論3：傳統文化中的營銷*智慧----人道；走心；因果；放下
第三篇：建法--銀行業從價格戰向差異戰的轉型方法
理論：阿爾·里斯與杰克·特勞特：“定位”
難題：思維轉型
一、構建一個中心
建立以客戶為中心的經營思維
二、實現兩個交叉：金融服務與泛金融服務的差異競爭策略
1、縱：專業的金融服務
2、橫：貼心的泛金融服務
三、形成三個差異：從價格戰走向差異戰的三個關鍵思維
思維一：從產品價格走向客戶價值
案例：XX農商行的存款產品重組包裝—孝心存；愛心存；安心存
思維二：從深挖內力走向整合外力
案例：劣勢下的東亞銀行在大客戶被策反后如何借助開心農場逆勢反擊
思維三：從營銷思維走向經營思維
案例：重慶巫山郵儲銀行如何借助商家力量構建金融生態圈
四、健全四大工程：基于網點周邊客群的一點一策策略
1、社區型網點：榮城旺社
2、小微型網點：扶微助小
3、政企型網點：榮城旺社
4、村鎮型網點：富農興村
第四篇：優術—銀行跨界整合營銷的三大技巧
要點：優勢互補無疑是新零售環境下的明智之選
目的：銀行如何跨界合作，如何讓合作為銀行產生價值
一、六步智勝：商戶結盟營銷六步法
1、定組織
1）組織結構周密
2）崗位設計精密
3）各項工作到人
4）分工人員盡責
2、定商戶
1）商戶準入四大標準
2）結盟商戶的八大業態
3）基于客群的三大維度
3、定策略
1）傳統外拓營銷的四大難
2）跨界結盟對傳統外拓的四大顛覆
3）商戶經營的十大難題
4）萬業之母的六大優勢
5）吸引商戶合作的四大關鍵亮點
6）六類合作權益分析
A類*冠名商
B類戰略發展商
C類協辦合作商
D類友好贊助商
E類折扣合作商
4、定目標
1）結盟營銷的三大目標
2）結盟營銷的五大考核要素
3）結盟營銷的積分規則
4）結盟營銷的自獎懲系統
5、定流程
1）結盟實施的三大步驟
2）商戶面談的七大流程
3）七步流程的語術設計
6、定工具
1）結盟營銷十大表格工具
2）結盟營銷五大語術工具
3）結盟營銷六大管控工具
二、共享五交體系：構建高粘性客戶關系的五大抓手
1、信息交流實現平臺共享
2、社群交往實現活動共享
3、商品交易實現渠道共享
4、資源交換實現客戶共享
5、利益交織實現網點共享
三、銀商五大活動：提升銀商業績的五大共享活動
1、銀商五大共享活動
1）大沙類活動
2）外沙類活動
3）小沙類活動
4）企沙類活動
5）微沙類活動
2、沙龍營銷的關鍵組織技巧
1）客戶最喜歡的沙龍八大主題
2）沙龍籌辦的3大階段26細節
3）銀行商戶協辦沙龍的六大事項
4）常態化運作銀商沙龍的三大準備
5）沙龍的六大流程
6）沙龍營銷成功的四大關鍵點
案例：某銀行的四大俱樂部全年活動體系
案例：福建某行網點百沙活動
案例：一場大型沙龍如何帶來七千萬存款
五、縱橫銀行+項目成功案例介紹
案例1：工商銀行
案例2：興業銀行
案例3：中原銀行
案例4：江西永修農商行
案例5：山東淄川農商行
案例6：湖南雙峰農商行
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