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留存技能培訓

【課程背景】
目前中國銀行業逐步形成了全方位的競爭局面；有研究機構指出，中國的銀行業的競爭主要從“政策、產品、渠道”三個層面開始；所以在面臨政策的管制化、產品的同質化的中國銀行業的競爭，往往就是渠道的競爭；因此作為商業銀行最重要的服務營銷渠道、處于銀行業競爭最前線的機構——網點，越來越多的獲得各商業銀行高層的關注和重視。
近年來，隨著整體經濟形勢的發展嚴峻和金融消費習慣的改變，零售客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出了更高、更全面的需求；與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行經營不斷向零售業務方向進行調整，營銷團隊也在面臨越來越多的困境和挑戰
 課程突破了很多營銷課程只講理論思想、沒有實戰經驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現實營銷環境中 一個個實際發生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規律。解決學員在金融產品升級轉型與客戶維護的過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學員學之解惑，學之能用，帶領網點效能踏上成功的升維之路， 實現業績的十倍成長。

【課程收益】
針對銀行零售業務資金留存之痛，客群維護之傷，本次課程李文錦老師將運用生動的語言結合眾多的案例，將實戰訓練引入課堂，打造優質團隊。為個金業務團隊量身定制，課程內容100%貼合個金業務的營銷工作實際。
互動環節豐富，課程娓娓道來
只講干貨知識，分享制勝寶典，提供超級解法，助力業績成長
形式多樣，培訓通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結合腦力激蕩、情景演練踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。
展現客戶期待的角色形象——金融醫生而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；
掌握不同客戶的營銷策略及營銷方法，提升對不同客戶的關系維護能力；
結合工作情景，聚焦零售業務營銷中遭遇的疑難和困惑，給出要點和話術。
懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交新技能

【授課對象】   網點負責人、銀保渠道經理、理財經理、客戶經理、主管行長、個金主任、廳堂崗位各相關人員

【課程大綱】
一、自我介紹環節
1、引出一段故事
2、我流露了哪些信息？
二、課前針對性互動
1、營銷的第一要素是什么？（課堂討論）
2、崗位的第一要素是什么？（認知測評）
三、宏觀環境與未來機遇
銀行業八大發展趨勢
1、趨勢一：利率下行，息差放緩
1) 以史為鑒：歐美經濟放緩帶來利率下行
2) 經濟結構調整帶來銀行息差放緩
2、趨勢二：產業金融，回歸本能
1) 由零售之爭到產業之爭
2) “產業生態+金融”的全新服務模式
3、趨勢三：低碳轉型，綠色擔當
1) 國家發展新能源加速ESG普及
2) 銀行支持新能源綠色貸款
4、趨勢四：財富管理，銀行理財子公司
1) 打破剛兌，產品凈值化
2) 重視財富管理能力
5、趨勢五：智能運營，降本增效
1) 云計算和人工智能的應用
2) 智能運營如何降本增效？
6、趨勢六：數字技術，重塑體驗
1) 疫情對遠程服務能力需求
2) 數字化服務滿足老齡化需求
7、趨勢七：數據資產，重構業務
1) 《數據安全法》和《個人信息保護法》
2) 大數據融合帶來業務重構
8、趨勢八：數字貨幣，方興未艾
1) 國家數字貨幣推進現狀
2) 各銀行數字人民幣試點
正視現狀、抓住機遇、迎接挑戰
四、客戶行為分析與數據營銷
1、為什么需要行為分析
2、大數據時代客戶畫像
3、客戶八大生命周期
4、客戶六大常見類型
5、心理學邏輯應對方案
6、五大購買動機
【精彩演練】：
猜猜客戶的心里話？
心理猜猜猜小游戲--教會學員捕捉他人心理動向
研討流程：
小組討論高端客戶應對規劃與步驟
分小組發言如何更好的揣摩客戶心理活動
老師點評
如何識別和排除客戶心理的干擾因素
五、到期資金挽回與留存
1、挽留的概念與要素
什么是挽留？什么時候挽留？拿什么挽留？
2、客戶挽留“四部曲”
1）先“情”后“事”
2）先“跟”后“帶”
3）先“長”后“短”
4）閉環至上
3、網點真實案例解析
1）當客戶說他行收益高要轉走500萬時？
2）我掏心掏肺客戶卻說走就走
3）產品同質化之下如何穩住客戶逐利的心
“三高”客戶心理解讀
4）“你們的理財收益那么低”如何應對
5）資管新規后應該客戶急還是我們急？
6）老客戶突然不來辦業務了怎么辦？
4、客戶防流失體系
1）高端客戶“層層布防”
2）中端客戶“攻守兼備”
3）到期客戶與代發客戶留存
現學現賣環節：實戰模擬演練
首先創建一個屬于自己的留存主題
1、學員分角色扮演客戶經理與客戶現場模擬留存話術與異議應對（突出課程知識）
2、“客戶經理”扮演者自評留存表現
3、“客戶”扮演者評論自己在交流中中的感受和想法
4、其他學員討論與點評
5、老師點評總結環節，并引出優質的留存流程與客戶心理關鍵點
六、活動營銷方案輔導與策劃
1、不僅要留存我們更要裂變
2、創新型活動營銷方案思路
3、主題研討與輔導（全員演練）
4、實戰案例策劃
5、現場通關小測驗

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