課(ke)程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業品營銷培訓課
授課對象
適用于工(gong)業電氣自動化(hua)、工(gong)程(cheng)機械制造(zao)、建筑及安裝工(gong)程(cheng)、化(hua)工(gong)及工(gong)業原材料、汽車(che)客車(che)、*空調暖通設(she)備、工(gong)業設(she)備制造(zao)、礦采冶金能源、信息通訊設(she)備、環保科技設(she)備等(deng)工(gong)業品企業營銷(xiao)一線初級、中(zhong)級、資(zi)深銷(xiao)售及銷(xiao)售經(jing)理(li)。
課程背景:
(1)工業品企業營銷人才培養的8大困惑
1.新人的人數增長非常快,沒有系統化的培訓,就直接投向市場,導致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售
2.新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態受到了很大的打擊,導致人才流失,成本較高
3.老人基本上缺乏有效的管理經驗,業務出身,銷售能力較強,但是無法帶領新人,或帶領新人比較麻煩,與其讓培養,不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;
4.目前沒有一套成熟的經驗或者體系,來有效地復制或培養新人,導致經驗無法提煉,更沒有相應的銷售手冊,經典案例來培養他人
5.目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠外部培訓為主,內部無論是從經驗的角度、文化的傳承,費用可以更節約一些,因此內部成立培訓師隊伍就非常重要
6.銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上,人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮
7.銷售系統缺乏人力規劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協調,人員招聘的隨意性大
8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善,缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足。
(2)工業品營銷人才壓模培訓系統的定義
針對目前中國工業品企業上述諸多問題和現狀,“工業品營銷研究院”圍繞工業品營銷人才必備的能力,特開設基于能力為導向的“工業品營銷人才壓模訓練系統”。是基于20年來工業品營銷研究院300多家工業品企業的咨詢經驗,3000多家工業企業營銷培訓的深厚經驗,主要是為批量復制工業品營銷人才,使工業企業營銷團隊新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養更加系統化規范化,
使公司(si)的營(ying)銷更(geng)加的切實有效,并且能(neng)夠書面化(hua)、流程化(hua)、體系化(hua)的一個訓練系統(tong),讓營(ying)銷知識技能(neng)得以傳承,并在訓練后對其進行評估、認證,考核合格后正式上(shang)崗。
課程大綱/Outline
【課程主題11】業務流程管控體系
一、建立工業品業務流程體系“天龍八部”
工業品營銷的五大特征
粗放業務營銷與精細業務管理
標準化業務開發的推進流程(工程項目)
第一部:項目立項(10%)
第二部:深度接觸(20%)
第三部:方案設計(25%)
第四部:技術交流(30%)
第五部:方案確認(50%)
第六部:項目評估(75%)
第七部:商務談判(90%)
第八部:合同執行(100%)
工業品業務配套的推進流程(工業配套)
第一部:客戶評估(10%)
第二部:方案設定(20%)
第三部:深度接觸(30%)
第四部:樣品實驗(50%)
第五部:小批試用(60%)
第六部:簽訂合同(80%)
第七部:批量確認(90%)
第八部:二次銷售(100%)
“上量”的業務流程管控體系
客戶服務推進流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
分析討(tao)論:我們(men)推進(jin)項目的每一個階段標準與(yu)條件是(shi)什么?
二、工業品業務的操作流程“葵花寶典”
信息收集,捕風造影“十八招”
發展線人,搞定小秘
引導需求,技術壁壘
利用線人,搞定高層
標書制作,關系平衡
商務談判,合同風險
催款技巧, 項目推進
案例分析:項目到了這一步,我該(gai)怎么辦?
三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段?
業務流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進業務流程的推進?
過程導向勝于結果
過程分析與項目推進
銷售漏斗運用方法
銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享:8000元的營銷費用花還是不花?
如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
精細化管控的三大要素
業務階段分析的可行性(xing)方法
四、工業品“天龍八部”管理工具運用
1,銷售手冊
2,經典案例集
3,策略規劃庫
案例討論:ABB的漏斗運用。
【課程主題2】工業品營銷各里程碑實戰七步分析法
1、明確規范化的業務流程體系
明確公司的業務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)
明確具體的業務流程體系(天龍八部、七部、服務體系的五部)
2、明確業務流程體系的里程碑
針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑
3、明確里程碑的工作任務清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
利用對具體工作任務清單的對比分析,卡在哪一個任務清單里
4、完成工作任務清單的日常活動
針對每一個工作任務清單,進行歸納總結:所有的日常活動
明確本次,營銷運用哪一項的日常活動,進行選擇;
5、每一個日常活動必須達成目的
根據日常活動,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的;
目的導向,每一次實現1個小目標,就是未來大目標
6、達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的,在做具體的日常活動之中,我有什么具體策略
這些策略,必須是實用可行
7、完成策略方法,需要的常用話術
針對這些日常活動,我們可能涉及哪些關鍵人,有哪些的話術
這些話(hua)術,能夠(gou)有(you)三種(zhong)就更好(hao)了,可以(yi)選(xuan)擇更好(hao)的(de)一個話(hua)術
講師介紹/Lecturer
丁老師
【個人榮譽】
工業品營銷研究院院長
工業品實戰營銷研究創始人
工業品營銷資深咨詢專家
工業品大客戶營銷資深專家
工業品營銷管控體系研發人
中歐國際工商管理學院EMBA
2004年,榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”
2006年,榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”
2007年,被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”
2007年,榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”,并聘為專家顧問
2007年,廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪
2008年,榮任中國市場學會常任理事
2009年,*電視臺《財富里外理》欄目特約專訪
2009年,著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2010年,榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年,榮獲“金典獎—中國工業品營銷咨詢服務*影響力杰出領軍人物”
2013年,主講的《工業品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環播放
2003-2021年,出(chu)版工(gong)業品(pin)營銷專(zhuan)業書(shu)籍近80本,創下多本工(gong)業品(pin)專(zhuan)業暢銷書(shu)
工業品營銷培訓課
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已開課(ke)時間(jian)Have start time
工業工程公開培訓班
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- 現代工業工程IE*實戰 邵老(lao)師
- 統計過程控制SPC與測量系 鄧老師
- IE工業工程 楊學軍
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- IE工業工程應用及實操管理 郭曉寧
- 面向可制造性的設計與工藝優 丁遠
- 現代IE工業工程現場改善與 Ton
工業工程內訓
- 工程不良分析 許忠寧
- 工業工程IE實務與效率改善 許忠寧
- 現場改善“葵花寶典”——I 黨爭奇(qi)
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- 變種變量生產時代的IE方法 葉展(zhan)芳
- 工業工程IE方法與精益生產 羅振海
- 面向可持續發展的綠色制造 劉毅
- 工業工程IE應用與生產成本 魯志(zhi)剛
- 工業工程和精益生產管理 馬健(jian)
- IE工業工程實戰培訓 徐興(xing)濤(tao)
- IE —工業工程實務&LP 周(zhou)士量
- IE工業工程——提升制造競 崔軍(jun)