課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶策略技巧培訓
課程背景：
您在(zai)面(mian)對大(da)客戶(hu)(hu)(hu)銷售時(shi)有(you)(you)以(yi)下困惑(huo)嗎(ma)?我已經很勤快了，可面(mian)對大(da)客戶(hu)(hu)(hu)時(shi)，卻總是(shi)感覺有(you)(you)勁(jing)使不(bu)上，無功而返。不(bu)知(zhi)道(dao)運用什么(me)(me)策略，才能(neng)開發大(da)客戶(hu)(hu)(hu)，拿到大(da)單?面(mian)對復雜的銷售局面(mian)—大(da)客戶(hu)(hu)(hu)，客戶(hu)(hu)(hu)有(you)(you)多個(ge)選(xuan)擇，多道(dao)決策程(cheng)序，多個(ge)層(ceng)面(mian)的人員牽涉其中，客戶(hu)(hu)(hu)到底在(zai)想什么(me)(me)?客戶(hu)(hu)(hu)為(wei)什么(me)(me)又變(bian)臉了?為(wei)什么(me)(me)關鍵人物總是(shi)沒(mei)空(kong)?這些問題一直圍(wei)繞(rao)著我們。
課程亮點：
大客戶銷售的模型幫你理清思路
簡單好用的工具方便操作
現場討論你的實際工作
這個課程與商場上同類課程比較的優勢
邏輯完整
實操性強，有一個完整的銷售流程步驟
上(shang)完課(ke)程學員(yuan)直(zhi)接(jie)有自己的行動計劃,方(fang)便FOLLOW UP
課程收益：
通過兩天的(de)(de)專業銷售(shou)培(pei)訓，你(ni)將學(xue)習如(ru)何贏得(de)大(da)客戶(hu)(hu)的(de)(de)銷售(shou)策(ce)略(lve)與技巧組(zu)合(he)，通過現(xian)場演練(lian)，體(ti)驗策(ce)略(lve)性銷售(shou)的(de)(de)妙用，切身掌握如(ru)何處理大(da)客戶(hu)(hu)需求的(de)(de)種種技巧；識別最關(guan)鍵的(de)(de)購買影(ying)響者并采取對策(ce);既(ji)贏得(de)業務，又建立長期合(he)作關(guan)系;從現(xian)有客戶(hu)(hu)群增加銷售(shou)滲透，拓展新客戶(hu)(hu)。
課程對(dui)象：資深銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)和(he)銷(xiao)售管理人員(yuan)(yuan)、處理復雜大客戶(hu)的銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)
課程大綱
第一講：銷售流程策略
1、“收集信息，客戶評估”
2、“策劃拜訪，建立關系”
3、“理清角色，確定目標”
4、“有效交流，影響標準”
5、“準備充分，優勢呈現”
6、“防范異議，促進成交”
7、“商務談(tan)判，簽訂合同(tong)”
第二講：客戶篩選策略
1、展開銷售前必須弄清的4個問題
2、評估客戶風險的7個因素
3、制定客戶風險評估表
4、將客(ke)戶進行(xing)分(fen)類排序
第三講：尋找關鍵人策略
1、銷售對象的價值角色
2、關鍵人與關鍵意見領袖
3、如何判斷一個人的影響力
4、哪些人有資格成為關鍵意見領袖
5、尋找關(guan)鍵人(ren)和關(guan)鍵意見(jian)領袖(xiu)的方法
第四講：準確關聯策略
1、溝通意愿
2、決定溝通意愿的因素
3、銷售人員的角色
4、合適溝通者
5、關聯資源
第五講：有效競爭策略
1、競爭的概念
2、競爭的地位
3、競爭的策略
4、競爭的戰術
5、競爭的關聯
第六講：雙贏談判策略
1、談判前的準備
2、了解談判對手
3、開價一定要高于實價
4、不接受對方的第一次還價
5、除非交換，絕不讓步
6、虛設上級領導
7、反悔策略
第七講：*成交
1、售前準備
2、有效面談
3、確認需求
4、選擇標準
5、方案呈現
6、防范異議
7、促進成交
總結回顧
大客戶策略技巧培訓
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