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2019年2月17-18日，工業品營銷研究(jiu)院(yuan)汪奎老師(shi)為(wei)山東新風光電子科技股(gu)份有限公司做《大項目(mu)控單(dan)分析(xi)與突破策略》課程培(pei)訓。
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「汪老師與學員(yuan)合影」
【企業背景】
新風光電(dian)子科技(ji)股(gu)份有限公司是(shi)由兗礦(kuang)集團投資(zi)控(kong)(kong)股(gu)的專業從事電(dian)力(li)電(dian)子節能控(kong)(kong)制技(ji)術及(ji)相關產品研發、生產、銷售(shou)和服務于一體的國家高新技(ji)術企(qi)業。
公司是變(bian)頻(pin)調速(su)器國家(jia)標準起(qi)草(cao)審定單(dan)位，中(zhong)國電(dian)器工(gong)業協會(hui)變(bian)頻(pin)器分會(hui)副理事長單(dan)位，建有山(shan)(shan)東省(sheng)(sheng)變(bian)頻(pin)調速(su)技(ji)(ji)術研(yan)究推廣中(zhong)心，山(shan)(shan)東省(sheng)(sheng)電(dian)力(li)電(dian)子(zi)與變(bian)頻(pin)工(gong)程(cheng)技(ji)(ji)術研(yan)究中(zhong)心，山(shan)(shan)東省(sheng)(sheng)電(dian)力(li)電(dian)子(zi)技(ji)(ji)術及能源裝(zhuang)備院士工(gong)作站，山(shan)(shan)東省(sheng)(sheng)企業技(ji)(ji)術中(zhong)心，山(shan)(shan)東省(sheng)(sheng)軟(ruan)件工(gong)程(cheng)技(ji)(ji)術中(zhong)心等科(ke)技(ji)(ji)創(chuang)新平臺。
公司產(chan)品主要為(wei)各類高、中、低(di)壓(ya)變頻(pin)器、高壓(ya)動態無功(gong)補償裝(zhuang)置(zhi)（SVG）、軌(gui)道(dao)(dao)交通能(neng)量回饋裝(zhuang)置(zhi)、風力(li)(li)發(fa)電并網(wang)變流器、特(te)種電源等(deng)，廣泛應用于電力(li)(li)、煤炭、冶金、采(cai)礦、水泥、石油、化(hua)工、市政、風力(li)(li)發(fa)電、軌(gui)道(dao)(dao)交通等(deng)領域(yu)，可(ke)以為(wei)客戶量身打造調速(su)節能(neng)、智能(neng)控制、改善電能(neng)質量等(deng)方面的產(chan)品及解決方案。
公司通(tong)過(guo)ISO9001質(zhi)量管理體系、ISO14001環境管理體系、OHSAS18001職業(ye)健(jian)康安全管理體認證。2007年(nian)公司生(sheng)產(chan)的風光系列變頻器(qi)被國(guo)家質(zhi)檢總局(ju)認定(ding)為“中國(guo)名牌”產(chan)品(pin)，并(bing)獲得山東(dong)省(sheng)重大節(jie)能成果獎(jiang)。2009年(nian)，公司被授予“中國(guo)電器(qi)工業(ye)影(ying)響力品(pin)牌”稱號；2009年(nian)始，公司連續多年(nian)被行業(ye)權威(wei)機構(gou)評為“中國(guo)變頻器(qi)用戶滿意十大品(pin)牌”。
截至目前，產(chan)品(pin)先后(hou)獲(huo)得了(le)1項(xiang)(xiang)國(guo)家技術發明二等獎(jiang)，5項(xiang)(xiang)國(guo)家重(zhong)點(dian)新(xin)產(chan)品(pin)稱號(hao)，2項(xiang)(xiang)國(guo)家火炬(ju)計(ji)劃，2項(xiang)(xiang)科(ke)(ke)技部中(zhong)小企業技術創新(xin)基金項(xiang)(xiang)目，4項(xiang)(xiang)山(shan)東省科(ke)(ke)技進步獎(jiang)，參與了(le)3項(xiang)(xiang)國(guo)家“863”計(ji)劃產(chan)品(pin)研(yan)制和1項(xiang)(xiang)國(guo)家大科(ke)(ke)學工程裝備的研(yan)制。
面對(dui)未來，公司緊緊圍繞 “建成國內一(yi)流，國際知(zhi)名，具有國際競爭力(li)的節能(neng)及新能(neng)源裝備研發制(zhi)造企業”，不斷追求成長(chang)與突(tu)破(po)，力(li)爭為(wei)國家(jia)節能(neng)減排，建設低碳(tan)和諧社會做出更大的貢獻。
【課程背景】
銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊的培(pei)(pei)養(yang)，對組織(zhi)(zhi)的價(jia)值(zhi)(zhi)，對客戶的價(jia)值(zhi)(zhi)都是不言而(er)喻的，但是在(zai)中(zhong)國這片熱土(tu)上，銷(xiao)(xiao)售(shou)這門(men)深刻的學(xue)問才剛剛起步，大多(duo)數銷(xiao)(xiao)售(shou)還是在(zai)以產品為中(zhong)心，以關系(xi)為中(zhong)心，在(zai)大多(duo)數組織(zhi)(zhi)里面(mian)，銷(xiao)(xiao)售(shou)也與“天(tian)分”結合(he)在(zai)了一起，認為好的銷(xiao)(xiao)售(shou)是非常難以培(pei)(pei)養(yang)的。
在(zai)大(da)項(xiang)目(mu)銷(xiao)售，尤其(qi)金額高的復(fu)雜項(xiang)目(mu)中，項(xiang)目(mu)周期比較(jiao)長(chang)、牽涉采購(gou)鏈條(tiao)人員復(fu)雜，以(yi)關系為中心的銷(xiao)售方法會帶來很多連帶的麻煩(fan)，對整(zheng)體(ti)項(xiang)目(mu)的把(ba)控則需要(yao)有更加完善的銷(xiao)售管理行為，正確(que)的策略比具體(ti)方法更加重要(yao)，對每一個項(xiang)目(mu)進(jin)行定位(wei)，找(zhao)到客戶(hu)、競爭者(zhe)和我們的機會處(chu)在(zai)什么(me)位(wei)置，本次課程“大(da)項(xiang)目(mu)控單(dan)(dan)分(fen)析與突破策略”用三把(ba)金鑰匙(chi)帶您開啟成單(dan)(dan)的大(da)門(men)，幫您識別一些(xie)不(bu)(bu)靠譜的項(xiang)目(mu)，大(da)幅降低打單(dan)(dan)過程中不(bu)(bu)必要(yao)的費(fei)用支出，讓年度銷(xiao)售額突破暴增。
【精(jing)彩回顧】
; 本次(ci)課程，通(tong)過兩天大單的實(shi)戰案例分(fen)析與演練，讓學員掌握并同步(bu)訓練具備大項目控(kong)單能力(li)(li)，并有獨立(li)能力(li)(li)制(zhi)定突破策略與計劃。
汪老師帶(dai)領學(xue)員從“情報、優勢、立場”大單突圍的(de)三把金鑰匙講起；進一(yi)步講到大單控(kong)單分(fen)析法；深(shen)入講解大項(xiang)目(mu)推進的(de)三個(ge)臺階：識局(ju)、控(kong)局(ju)、破(po)局(ju)；還講到了大項(xiang)目(mu)銷售復盤(pan)與診斷。整(zheng)個(ge)課程(cheng)，條理清晰(xi)，深(shen)入淺(qian)出，從項(xiang)目(mu)立項(xiang)到項(xiang)目(mu)結束，實現一(yi)個(ge)完美(mei)閉(bi)環(huan)。
從大客戶銷(xiao)售(shou)(shou)的核心概念；大客戶在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)過程(cheng)中(zhong)考慮的因(yin)素； 探測深(shen)層次需求的方法和工具(ju)；如何捋(lv)清決策(ce)流程(cheng)和搞好與決策(ce)者的關系；怎樣始終(zhong)讓自己處于有(you)力(li)的銷(xiao)售(shou)(shou)位置；分析現狀的工具(ju)和策(ce)略(lve)等等方面(mian)為大家講解(jie)了銷(xiao)售(shou)(shou)在(zai)工作中(zhong)和生活中(zhong)的應用。老師通過對銷(xiao)售(shou)(shou)的講解(jie)，去提高(gao)領(ling)導學員的執行能力(li)。
教(jiao)學中老師(shi)采用(yong)讓學員做主角，情(qing)景式(shi)教(jiao)學。結合(he)自身實踐經驗，講解(jie)工作中的(de)管理執(zhi)行力，課(ke)程(cheng)幽默風趣、寓(yu)教(jiao)于樂、寓(yu)理于例。教(jiao)授(shou)內容具備較(jiao)強(qiang)的(de)實用(yong)性(xing)和可操作性(xing)。
【總 結】
工業品營(ying)銷研究院專注(zhu)于工業品營(ying)銷咨詢與培訓， 迄今為止，已服務(wu)工業企業3000+，大家(jia)在這(zhe)里相識，相聚，相知，合(he)作(zuo)，共(gong)贏！
兩天的(de)實戰(zhan)訓練，學員在課(ke)程中積極(ji)參與、討論、分享，學習并享受著，雖然課(ke)程結束(shu)，但學習沒有結束(shu)。希望(wang)大家滿懷為奮(fen)戰(zhan)2019儲蓄能(neng)量。也祝(zhu)愿新風光電(dian)子科技的(de)明(ming)天更輝煌。