近日參加了公司的建材培訓(xun)，感觸(chu)頗深。當前建材銷售(shou)(shou)行業競爭激烈，每個(ge)銷售(shou)(shou)員(yuan)都像是逆流而上的游泳者，持續(xu)迎接挑戰(zhan)。這次培訓(xun)讓我意識到以下幾點(dian)心得(de)：
在(zai)實操階(jie)段，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進店往往是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)競爭的(de)(de)(de)(de)焦(jiao)點。經(jing)驗(yan)豐(feng)富的(de)(de)(de)(de)老(lao)銷(xiao)售(shou)已經(jing)具備了足夠的(de)(de)(de)(de)競爭力(li)(li)，而(er)對(dui)于新人來說(shuo)，能(neng)學(xue)(xue)(xue)(xue)到的(de)(de)(de)(de)技(ji)巧和(he)(he)工(gong)具就(jiu)顯得尤為重要(yao)(yao)(yao)(yao)。此次培訓(xun)(xun)主要(yao)(yao)(yao)(yao)圍繞著如(ru)何激發(fa)潛力(li)(li)以(yi)及增強產品的(de)(de)(de)(de)理解(jie)(jie)能(neng)力(li)(li)展開，期(qi)待(dai)未來能(neng)夠更加(jia)游刃有(you)(you)余地(di)服(fu)務顧(gu)客(ke)(ke)(ke)。在(zai)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)征途上(shang)，持續學(xue)(xue)(xue)(xue)習(xi)的(de)(de)(de)(de)動(dong)力(li)(li)是(shi)(shi)(shi)源(yuan)(yuan)源(yuan)(yuan)不絕的(de)(de)(de)(de)動(dong)力(li)(li)源(yuan)(yuan)泉。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)把學(xue)(xue)(xue)(xue)習(xi)作為一(yi)種(zhong)持續不斷的(de)(de)(de)(de)進階(jie)之(zhi)(zhi)(zhi)路，讓(rang)自我(wo)(wo)始終(zhong)保持在(zai)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)最(zui)(zui)前(qian)沿。同時(shi)還需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)不斷研(yan)究客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)特(te)點和(he)(he)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)，找到與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)溝(gou)通的(de)(de)(de)(de)共通語言。每個(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)背景(jing)和(he)(he)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)都是(shi)(shi)(shi)獨(du)特(te)的(de)(de)(de)(de)，這(zhe)就(jiu)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)靈(ling)活運用(yong)銷(xiao)售(shou)技(ji)巧。這(zhe)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)深入理解(jie)(jie)每個(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)并量身定(ding)制(zhi)服(fu)務方(fang)案，才能(neng)實現真正的(de)(de)(de)(de)效果轉化。就(jiu)如(ru)同我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)日常生活中對(dui)待(dai)病人時(shi)的(de)(de)(de)(de)態度一(yi)樣，只有(you)(you)對(dui)癥(zheng)下藥才能(neng)有(you)(you)效解(jie)(jie)決問題。所以(yi)對(dui)待(dai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)每一(yi)個(ge)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)都需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)認真分析(xi)和(he)(he)回應。對(dui)待(dai)銷(xiao)售(shou)這(zhe)個(ge)職位，需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)用(yong)極高(gao)的(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)商去處(chu)理與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)互動(dong)過(guo)程。有(you)(you)時(shi)候還需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)有(you)(you)足夠的(de)(de)(de)(de)耐(nai)心(xin)去與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進行(xing)深度溝(gou)通，了解(jie)(jie)他們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)真實想法和(he)(he)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)。在(zai)這(zhe)個(ge)過(guo)程中，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)最(zui)(zui)好的(de)(de)(de)(de)老(lao)師(shi)。尤其是(shi)(shi)(shi)那些(xie)與(yu)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)成(cheng)交的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)身上(shang)有(you)(you)很多值得學(xue)(xue)(xue)(xue)習(xi)的(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)，從他們(men)(men)(men)(men)身上(shang)可以(yi)了解(jie)(jie)到市場真實的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)和(he)(he)行(xing)業(ye)發(fa)展的(de)(de)(de)(de)動(dong)態變化等(deng)第一(yi)手(shou)資料。通過(guo)對(dui)這(zhe)些(xie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)深入研(yan)究和(he)(he)學(xue)(xue)(xue)(xue)習(xi)總結他們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)經(jing)驗(yan)和(he)(he)建(jian)議將會為我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)之(zhi)(zhi)(zhi)路帶來寶貴的(de)(de)(de)(de)財富和(he)(he)資源(yuan)(yuan)。而(er)對(dui)于那些(xie)尚未成(cheng)交的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)付出更多的(de)(de)(de)(de)努力(li)(li)和(he)(he)時(shi)間去維(wei)系和(he)(he)跟進但是(shi)(shi)(shi)效果因(yin)人而(er)異難以(yi)預測這(zhe)也是(shi)(shi)(shi)對(dui)銷(xiao)售(shou)能(neng)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)考驗(yan)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)去權(quan)衡和(he)(he)抉擇(ze)同時(shi)學(xue)(xue)(xue)(xue)會換位思考多從客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)角度思考問題以(yi)更好地(di)滿足他們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)。總之(zhi)(zhi)(zhi)要(yao)(yao)(yao)(yao)想在(zai)建(jian)材銷(xiao)售(shou)行(xing)業(ye)立足不僅需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)產品本身的(de)(de)(de)(de)質(zhi)量和(he)(he)特(te)色(se)也需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)銷(xiao)售(shou)團隊具備豐(feng)富的(de)(de)(de)(de)知識和(he)(he)扎實的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)(li)。更需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)一(yi)顆真誠熱情(qing)(qing)的(de)(de)(de)(de)心(xin)去感受(shou)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)傳遞產品價值讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)感受(shou)到我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)誠意和(he)(he)專(zhuan)業(ye)度最(zui)(zui)終(zhong)實現雙贏的(de)(de)(de)(de)目(mu)標。二、國家建(jian)材局(ju)管理干部(bu)崗位培訓(xun)(xun)規定(ding)解(jie)(jie)讀
國(guo)家(jia)(jia)建(jian)(jian)材(cai)(cai)局最近發(fa)(fa)布了一(yi)系列關于管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)干(gan)(gan)部(bu)崗位培(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)規定主要目的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)為了提高(gao)(gao)建(jian)(jian)材(cai)(cai)企(qi)業(ye)(ye)(ye)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)干(gan)(gan)部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)政治(zhi)、業(ye)(ye)(ye)務(wu)素質和(he)(he)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)水平以促進(jin)整(zheng)個行業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)改(gai)革(ge)和(he)(he)發(fa)(fa)展。這(zhe)些規定適用(yong)于建(jian)(jian)材(cai)(cai)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)各級(ji)領導干(gan)(gan)部(bu)包(bao)括廠長(chang)（經(jing)理(li)(li)）、黨委(wei)書記等以及中層干(gan)(gan)部(bu)和(he)(he)一(yi)般管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)干(gan)(gan)部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)內容主要包(bao)括崗位任職資格(ge)培(pei)訓(xun)(xun)和(he)(he)行業(ye)(ye)(ye)適應性短(duan)期培(pei)訓(xun)(xun)。培(pei)訓(xun)(xun)任務(wu)和(he)(he)要求方(fang)面(mian)規定明確(que)了各級(ji)領導干(gan)(gan)部(bu)必須(xu)按(an)照(zhao)統(tong)一(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)教(jiao)學(xue)計劃(hua)教(jiao)學(xue)大綱和(he)(he)教(jiao)材(cai)(cai)進(jin)行崗位培(pei)訓(xun)(xun)同時還(huan)強調了面(mian)向企(qi)業(ye)(ye)(ye)、面(mian)向生產(chan)按(an)需施(shi)教(jiao)、學(xue)用(yong)結合的(de)(de)(de)(de)(de)原則(ze)確(que)保培(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)實際效(xiao)果。在組織管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)和(he)(he)分工方(fang)面(mian)國(guo)家(jia)(jia)建(jian)(jian)材(cai)(cai)局對(dui)全國(guo)建(jian)(jian)材(cai)(cai)企(qi)業(ye)(ye)(ye)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)干(gan)(gan)部(bu)崗位培(pei)訓(xun)(xun)工作進(jin)行宏觀管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)協調和(he)(he)指導而省、自治(zhi)區、直轄市(shi)及計劃(hua)單(dan)列市(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)建(jian)(jian)材(cai)(cai)行業(ye)(ye)(ye)主管(guan)(guan)(guan)部(bu)門負責制定本地區的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)規劃(hua)并負責組織實施(shi)。此外培(pei)訓(xun)(xun)基地和(he)(he)教(jiao)師隊伍建(jian)(jian)設也是(shi)規定中的(de)(de)(de)(de)(de)重點(dian)要求確(que)保承擔培(pei)訓(xun)(xun)任務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)單(dan)位具(ju)備(bei)足夠的(de)(de)(de)(de)(de)教(jiao)學(xue)和(he)(he)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)能力。在考核與發(fa)(fa)證(zheng)方(fang)面(mian)規定明確(que)了考核的(de)(de)(de)(de)(de)形式和(he)(he)證(zheng)書頒發(fa)(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式確(que)保培(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)成果得(de)到認(ren)可和(he)(he)驗(yan)證(zheng)。總(zong)的(de)(de)(de)(de)(de)來說這(zhe)些規定的(de)(de)(de)(de)(de)出臺對(dui)于提高(gao)(gao)建(jian)(jian)材(cai)(cai)企(qi)業(ye)(ye)(ye)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)干(gan)(gan)部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)整(zheng)體素質和(he)(he)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)水平促進(jin)整(zheng)個行業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)健(jian)康發(fa)(fa)展具(ju)有重要意義。
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