銷(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)(gong)(gong)程(cheng)師(shi)與(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)雖均(jun)屬于銷(xiao)(xiao)售(shou)領(ling)域的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)者，然而他們(men)的(de)(de)職責(ze)與(yu)范疇(chou)存在(zai)顯著的(de)(de)差異。銷(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)(gong)(gong)程(cheng)師(shi)通常專(zhuan)(zhuan)注于工(gong)(gong)(gong)程(cheng)技(ji)術、機械電子等(deng)專(zhuan)(zhuan)業領(ling)域，需要(yao)具備(bei)專(zhuan)(zhuan)業的(de)(de)技(ji)術知(zhi)識和認(ren)證背景。他們(men)的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)主要(yao)是(shi)為客戶提供定制化的(de)(de)解決方(fang)案和技(ji)術支持，根(gen)據客戶的(de)(de)技(ji)術需求(qiu)制定技(ji)術合同并進(jin)行細節討論(lun)。銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)的(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)重心更偏向(xiang)于市(shi)場推廣和商品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)，負(fu)責(ze)公司的(de)(de)市(shi)場推廣和產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)。
銷售(shou)(shou)工程師的(de)(de)核心任務是提供專業化的(de)(de)技術解決方案和(he)支持服務，他們(men)需(xu)要(yao)(yao)掌握豐富的(de)(de)技術知(zhi)識，并具備(bei)一定的(de)(de)銷售(shou)(shou)技巧、談(tan)判和(he)溝通能(neng)力。而銷售(shou)(shou)員則需(xu)要(yao)(yao)具備(bei)良好的(de)(de)口頭和(he)書(shu)面表達能(neng)力，以及組織策劃和(he)市場(chang)開拓能(neng)力。
在薪(xin)資(zi)方面，銷(xiao)售(shou)工(gong)程師(shi)的(de)薪(xin)資(zi)通常較銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)更高，其薪(xin)資(zi)水(shui)平與公司行業(ye)、規模(mo)及個人(ren)績(ji)效相關(guan)，且往(wang)往(wang)包含技(ji)術服務費(fei)用(yong)。而銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)的(de)薪(xin)資(zi)大多由業(ye)績(ji)提成和底(di)薪(xin)組(zu)成，與所在行業(ye)和地區經濟發(fa)展水(shui)平緊密相關(guan)。
銷(xiao)售(shou)工程師的(de)成長(chang)空(kong)間(jian)廣闊，隨著經(jing)驗和(he)業績(ji)的(de)提升(sheng)，可晉升(sheng)為售(shou)前技術經(jing)理(li)、業務拓展經(jing)理(li)、銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)等(deng)職位。而銷(xiao)售(shou)員(yuan)則可通(tong)過提升(sheng)銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)、開拓客戶及增(zeng)加銷(xiao)售(shou)業績(ji)獲得(de)晉升(sheng)機會。
二、造價工(gong)程師銷售的工(gong)作內容(rong)
造價工(gong)程(cheng)師銷售主要負責(ze)推廣和銷售工(gong)程(cheng)造價咨詢(xun)服務(wu)，包括(kuo)工(gong)程(cheng)預算、結算審核、工(gong)程(cheng)量清(qing)單編(bian)制等。他(ta)們需(xu)(xu)要深入了解(jie)客(ke)戶的(de)項目需(xu)(xu)求，提供量身定制的(de)造價咨詢(xun)服務(wu)方(fang)案(an)，并促成(cheng)(cheng)業務(wu)的(de)成(cheng)(cheng)交。他(ta)們還需(xu)(xu)要維護客(ke)戶關系，確保客(ke)戶滿意度，并通過口碑(bei)營(ying)銷帶來更(geng)多的(de)潛在客(ke)戶。
在推廣過(guo)程(cheng)中(zhong)，造價工程(cheng)師銷售需(xu)(xu)(xu)要了解(jie)行業動態和市(shi)場(chang)趨勢，調整(zheng)服(fu)務策略(lve)以滿足(zu)市(shi)場(chang)需(xu)(xu)(xu)求。他們還(huan)需(xu)(xu)(xu)要與其(qi)他部門緊密合(he)作，如(ru)設計部門、施工部門等，確保項目(mu)的順利(li)進行。為(wei)了提(ti)升服(fu)務質量，造價工程(cheng)師銷售需(xu)(xu)(xu)要不斷提(ti)升自己的專業知識(shi)和服(fu)務技能，包括參加專業培訓(xun)、考取相關證(zheng)書(shu)等。
三、如何(he)做好工程(cheng)項目銷售
對于(yu)工程項目(mu)銷售，特別是你們公司代(dai)理的(de)(de)(de)(de)日本進口光觸(chu)媒除甲(jia)醛(quan)凈(jing)化(hua)空氣的(de)(de)(de)(de)項目(mu)，首先(xian)需要對目(mu)標(biao)客戶(hu)進行(xing)深入研究，了解他們的(de)(de)(de)(de)需求和痛點。針對新裝修(xiu)室內空間如家(jia)庭、辦(ban)公室、學校、銀行(xing)等(deng)場(chang)所的(de)(de)(de)(de)甲(jia)醛(quan)污染問(wen)題(ti)，你們的(de)(de)(de)(de)服務具有(you)極(ji)高(gao)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)價(jia)值。在銷售過程中需要注意以下幾點：
1. 了(le)解(jie)(jie)客戶公司架構(gou)和采(cai)購流程：在接觸學校等(deng)教育機構(gou)時，了(le)解(jie)(jie)決策流程、關鍵(jian)決策人(ren)物(wu)以及(ji)信息(xi)掌握者至關重要。
2. 提(ti)(ti)供增(zeng)值方案(an)(an)和(he)(he)利益(yi)驅動(dong)(dong)(dong)：除了基本的(de)(de)凈化服(fu)務，可(ke)以(yi)(yi)考(kao)慮(lv)提(ti)(ti)供健康(kang)管理(li)報(bao)告、空(kong)氣質量監測報(bao)告等增(zeng)值服(fu)務。可(ke)以(yi)(yi)與(yu)學(xue)(xue)(xue)校(xiao)共同(tong)舉辦公益(yi)活(huo)動(dong)(dong)(dong)或(huo)健康(kang)講座等活(huo)動(dong)(dong)(dong)，通過實際(ji)的(de)(de)檢測結果(guo)和(he)(he)客(ke)戶參與(yu)來提(ti)(ti)高項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)影(ying)響(xiang)力與(yu)接受(shou)度(du)。學(xue)(xue)(xue)校(xiao)可(ke)能關(guan)注項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)資金成(cheng)(cheng)本支(zhi)出(chu)和(he)(he)家(jia)長對學(xue)(xue)(xue)校(xiao)的(de)(de)評價(jia)等因(yin)素。因(yin)此可(ke)以(yi)(yi)提(ti)(ti)供降低(di)運營成(cheng)(cheng)本和(he)(he)提(ti)(ti)高家(jia)長滿意度(du)的(de)(de)方案(an)(an)來吸引客(ke)戶。至于(yu)雨總提(ti)(ti)到(dao)的(de)(de)成(cheng)(cheng)功案(an)(an)例或(huo)經驗分享(xiang)還未涉及教育行業(ye)(ye)領域，需要進一步(bu)探討和(he)(he)學(xue)(xue)(xue)習(xi)交流渠道與(yu)平臺的(de)(de)信(xin)(xin)息加以(yi)(yi)參考(kao)利用豐富業(ye)(ye)務知識體系協同(tong)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)專業(ye)(ye)性質突出(chu)關(guan)鍵效益(yi)有(you)效推(tui)廣您的(de)(de)工程(cheng)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)得到(dao)關(guan)注和(he)(he)信(xin)(xin)任(ren)爭取客(ke)戶的(de)(de)信(xin)(xin)任(ren)最終促(cu)成(cheng)(cheng)業(ye)(ye)務合作(zuo)的(de)(de)形成(cheng)(cheng) , 以(yi)(yi)上便(bian)是對如何做好工程(cheng)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)銷售的(de)(de)一些(xie)建議(yi)和(he)(he)分析(xi)。希望對你有(you)所(suo)幫助！近日，有(you)同(tong)學(xue)(xue)(xue)提(ti)(ti)出(chu)了自己的(de)(de)業(ye)(ye)務疑惑(huo)，現將問題摘錄如下，或(huo)許對大家(jia)有(you)所(suo)啟發：
這位(wei)同學是深圳的酒店(dian)用(yong)品(pin)供(gong)應商(shang)，他(ta)(ta)的產品(pin)定(ding)位(wei)為高(gao)端酒店(dian)用(yong)品(pin)，價(jia)格通常(chang)比(bi)其他(ta)(ta)公司高(gao)出(chu)約20%。他(ta)(ta)在(zai)面對多家供(gong)應商(shang)同時報價(jia)的情(qing)境下(xia)，想要(yao)了解如何在(zai)競爭中(zhong)(zhong)脫穎而出(chu)。他(ta)(ta)還想了解在(zai)投標(biao)過程中(zhong)(zhong)，如何確保(bao)中(zhong)(zhong)標(biao)，以及在(zai)已內定(ding)供(gong)應商(shang)的情(qing)況(kuang)下(xia)如何破(po)局。
對于(yu)這樣的問題(ti)，我(wo)的回(hui)答是(shi)：
咱(zan)們(men)的產(chan)(chan)品(pin)是高端產(chan)(chan)品(pin)，所(suo)(suo)以需(xu)要(yao)找(zhao)高端的酒店(dian)和會所(suo)(suo)來匹(pi)配咱(zan)們(men)的產(chan)(chan)品(pin)檔次。只有精(jing)準定(ding)位客戶(hu)群，后續的營銷策略才能有效發(fa)力。
建議多認識*酒(jiu)店(dian)裝(zhuang)修設計機構里的人，他(ta)們能(neng)幫你(ni)介紹很多高(gao)質量的人脈關系(xi)(xi)。特別是酒(jiu)店(dian)運營總(zong)監、采購總(zong)監以及老板或主管副總(zong)裁。運營總(zong)監作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)項目(mu)推動者，我們要努力爭取他(ta)們的支持(chi)，可以通過分點(dian)紅(hong)利的方式來達成合作(zuo)(zuo)。而采購總(zong)監則(ze)需(xu)要維(wei)護好關系(xi)(xi)，多送禮(li)但不宜直接(jie)送錢(qian)。至(zhi)于老板或主管副總(zong)裁，可以作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)點(dian)頭之(zhi)交，平時(shi)保持(chi)聯系(xi)(xi)但不宜作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)主攻方向。
在項目(mu)銷售的流程中，我們要(yao)清楚人情(qing)做(zuo)透和利(li)益驅動的重要(yao)性(xing)。人情(qing)做(zuo)透決定我們能否開單，而利(li)益驅動則決定開單的大小(xiao)。對于項目(mu)推動者(zhe)，我們要(yao)馬上了解他們的基(ji)本信(xin)息，投其(qi)所好，做(zuo)些關愛客戶的小(xiao)動作(zuo)。
在(zai)(zai)拉客(ke)(ke)情(qing)關系時，不一定要(yao)請(qing)客(ke)(ke)吃飯，而是(shi)(shi)要(yao)把錢(qian)花(hua)在(zai)(zai)刀刃(ren)上。比如，把一千塊錢(qian)折成(cheng)十(shi)次小禮物送(song)給客(ke)(ke)戶(hu)，用(yong)數量級來摧(cui)毀客(ke)(ke)戶(hu)的心理防線。送(song)禮時要(yao)結合信息確認他有需求的，或(huo)是(shi)(shi)結合自身(shen)行業、產(chan)品特(te)點(dian)來選擇。最棒(bang)的送(song)禮是(shi)(shi)能為客(ke)(ke)戶(hu)制造驚(jing)喜，滿足他們的需求。
我們(men)還(huan)要積極為客戶(hu)提供增值服(fu)務。比如，針對學(xue)校的(de)客戶(hu)群，我們(men)可以(yi)準(zhun)備一份(fen)包(bao)含各種(zhong)優(you)秀學(xue)校管理模式和教學(xue)方案(an)的(de)增值服(fu)務報告，以(yi)幫(bang)助客戶(hu)提高教學(xue)質量和升學(xue)率。最后再(zai)附上一封銷售信，表達我們(men)的(de)關心和幫(bang)助。
通過以(yi)上這些(xie)方法，希(xi)望(wang)能(neng)幫助哥(ge)們你繼續展(zhan)開思考(kao)，找(zhao)到更適合自己的銷售策略(lve)。記住(zhu)，無論是(shi)做(zuo)(zuo)人情(qing)還是(shi)做(zuo)(zuo)利益驅動(dong)，都要有(you)數量級的積累和(he)堅持。希(xi)望(wang)我的分享能(neng)給大家(jia)帶來啟發和(he)幫助。【客情(qing)相融與策略(lve)引導】
擁有了以(yi)下的(de)秘訣，與客(ke)戶(hu)融洽相(xiang)處的(de)可能，也就大為提升了。當(dang)客(ke)戶(hu)與我(wo)們(men)建立了親密無間的(de)關系，那(nei)時的(de)情景是否會讓人(ren)期待不已(yi)呢(ni)？而(er)當(dang)客(ke)情關系達(da)到了這樣的(de)地步(bu)，客(ke)戶(hu)是否還會提出被淘汰(tai)的(de)擔憂(you)呢(ni)？確實，美(mei)好的(de)合作關系的(de)形成給人(ren)帶來了無限的(de)希望。
“利(li)益驅動(dong)”即是(shi)在相互的(de)利(li)害(hai)交換中(zhong)，深度挖掘或創造客戶的(de)需求，作(zuo)為乙方我們(men)提出符(fu)合需求的(de)解決方案，力(li)求滿足(zu)客戶的(de)主導要(yao)求。而此過程中(zhong)的(de)驅動(dong)機制更是(shi)囊括(kuo)了多種因素(su)，譬如(ru)品(pin)牌、質量、未來預期（客戶利(li)益）、價格、付款方式、售后服(fu)務（含增值服(fu)務）、供貨(huo)周期、貨(huo)源穩定性以(yi)及其他(ta)相關因素(su)。
您可運用(yong)這(zhe)“利(li)益驅動”的公(gong)式(shi)來全面包(bao)裝您的公(gong)司(si)和(he)產品。審視我(wo)們的優勢(shi)所在，依據(ju)這(zhe)些優勢(shi)，用(yong)生動的案例和(he)故事將其(qi)包(bao)裝得更具吸引力。
明白客戶(hu)購買我們(men)產(chan)品(pin)的(de)好處是至關重要(yao)的(de)。我們(men)要(yao)清晰把握客戶(hu)與我們(men)合作(zuo)的(de)三大(da)理由，這些理由將成為我們(men)穩固(gu)合作(zuo)的(de)基(ji)石(shi)。
設想一下，教(jiao)育機構如學校往往更(geng)加注(zhu)重教(jiao)學質量而非(fei)健(jian)康。他們(men)(men)的直接需求或(huo)許并(bing)不明(ming)顯，這(zhe)就需要(yao)我們(men)(men)進行一次詳細(xi)的市場調查(cha)。對市面上常見的乳膠漆(qi)等建材和教(jiao)學家具進行甲醛含(han)量等有(you)害物質的調查(cha)分析，并(bing)將(jiang)近年來學校環境中(zhong)的不安(an)全事故及相應(ying)報道(dao)收集起(qi)來。特(te)別是(shi)毒跑道(dao)事件帶來的社(she)會影(ying)響，我們(men)(men)要(yao)整理成電(dian)子版(ban)與(yu)紙質版(ban)兩種形式。當客戶(hu)拿到這(zhe)些詳盡資料時，他們(men)(men)能深深感受到我們(men)(men)的真誠服務。這(zhe)，便是(shi)與(yu)普(pu)通(tong)銷售的差(cha)異化(hua)之處。
在經過我們(men)的(de)(de)(de)精心(xin)治理(li)后，我們(men)可對甲(jia)醛的(de)(de)(de)根除效(xiao)率作出明確的(de)(de)(de)保證。我們(men)提(ti)供(gong)的(de)(de)(de)解決方(fang)案不僅(jin)能夠針對學校的(de)(de)(de)要求(qiu)進行驗收，更能考慮(lv)到學生(sheng)的(de)(de)(de)安全及學校的(de)(de)(de)政(zheng)績。用真(zhen)實的(de)(de)(de)數(shu)據說(shuo)話，這樣更具(ju)說(shuo)服力。
我(wo)們(men)還可以利用那些給予我(wo)們(men)贊譽(yu)的客(ke)戶作為背書(shu)。記(ji)錄下他們(men)使用產品(pin)的真實心得和體會(hui)，下次與客(ke)戶交流時(shi)，這將成為我(wo)們(men)乙方的有力武器，為我(wo)們(men)的品(pin)牌形象加(jia)分不少。
準備一套面(mian)對公家(jia)和(he)私(si)人的(de)(de)不同話術也是(shi)至關(guan)重要的(de)(de)。從公家(jia)的(de)(de)角度(du)來(lai)看，使(shi)用我們的(de)(de)產(chan)品能(neng)帶給學(xue)(xue)校(xiao)良好的(de)(de)名聲和(he)家(jia)長的(de)(de)滿意；而從私(si)人的(de)(de)角度(du)來(lai)看，為了孩子的(de)(de)安全(quan)，校(xiao)方(fang)領導愿意投入經費進(jin)行(xing)檢測(ce)。無論是(shi)老(lao)師、學(xue)(xue)生還是(shi)家(jia)長，都(dou)會對這種關(guan)心大(da)家(jia)、有人情味的(de)(de)做法豎起大(da)拇指。
時間有限，我(wo)們的能力(li)也有限，如有不(bu)足之處還請多(duo)多(duo)包(bao)涵。我(wo)們期待與您更深入的交流(liu)與合作！
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