第(di)一、專業(ye)的心(xin)態
心(xin)態決定(ding)人(ren)生，心(xin)態決定(ding)成敗。此話雖過于絕對，但也(ye)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)全無(wu)道(dao)理(li)。你無(wu)論是(shi)(shi)(shi)干(gan)什(shen)么工(gong)作(zuo)，良好心(xin)態還是(shi)(shi)(shi)對工(gong)作(zuo)起(qi)著積(ji)極作(zuo)用的(de)(de)(de)，這是(shi)(shi)(shi)因為人(ren)的(de)(de)(de)行為是(shi)(shi)(shi)由思想(xiang)決定(ding)的(de)(de)(de)，就(jiu)例如你要(yao)想(xiang)去東(dong)邊，不(bu)(bu)可能你的(de)(de)(de)腳會自動走到西(xi)邊去一樣(yang)的(de)(de)(de)道(dao)理(li)。我(wo)們說的(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)心(xin)態是(shi)(shi)(shi)指干(gan)好某一種職業(ye)工(gong)作(zuo)所需的(de)(de)(de)、起(qi)著積(ji)極作(zuo)用的(de)(de)(de)心(xin)態。營銷人(ren)的(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)心(xin)態則有以下(xia)幾方(fang)面的(de)(de)(de)心(xin)態：
1、積極的心態
與(yu)積極(ji)心態(tai)(tai)相反面(mian)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)消極(ji)的(de)(de)(de)心態(tai)(tai)，消極(ji)心態(tai)(tai)的(de)(de)(de)人(ren)通常是(shi)(shi)指只(zhi)會(hui)看(kan)到(dao)困(kun)(kun)難(nan)、看(kan)到(dao)負面(mian)的(de)(de)(de)人(ren)。“今天這個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)真是(shi)(shi)難(nan)纏，我(wo)煩死了!”“今天這個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)真有(you)挑戰性，與(yu)這樣(yang)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)打交道真有(you)意(yi)思(si)！”同(tong)(tong)樣(yang)一件事，同(tong)(tong)樣(yang)一個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)，不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)員去(qu)面(mian)對，就會(hui)有(you)不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)結果。同(tong)(tong)樣(yang)的(de)(de)(de)市場(chang)，不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)人(ren)去(qu)看(kan)待，肯定會(hui)得出(chu)不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)結論。兩(liang)家鞋(xie)廠的(de)(de)(de)兩(liang)個(ge)業(ye)務(wu)員去(qu)非洲(zhou)一個(ge)荒(huang)島去(qu)推銷鞋(xie)的(de)(de)(de)故事就是(shi)(shi)一個(ge)很好的(de)(de)(de)例子。積極(ji)心態(tai)(tai)的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)員面(mian)對困(kun)(kun)難(nan)的(de)(de)(de)時候，總是(shi)(shi)看(kan)到(dao)機會(hui)，總是(shi)(shi)能克服困(kun)(kun)難(nan)，總是(shi)(shi)能排除困(kun)(kun)難(nan)，化腐(fu)朽為神奇，最(zui)后取得好業(ye)績。
2、誠實的心態(tai)
一直以來，人(ren)們(men)都有一種(zhong)偏見(jian)，認為做業(ye)(ye)(ye)(ye)務員需(xu)(xu)要狡(jiao)詐，需(xu)(xu)要欺(qi)騙(pian)，正如一位偉人(ren)所(suo)說：“戰(zhan)爭就(jiu)是(shi)掠(lve)奪，商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)就(jiu)是(shi)欺(qi)騙(pian)。”其實不然，商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)最需(xu)(xu)要誠信(xin)，商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)應(ying)該最講誠信(xin)才對。否則，確實誠信(xin)你(ni)將失去(qu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)伙伴，失去(qu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)合作。這就(jiu)好(hao)比夫妻(qi)關系，你(ni)希望你(ni)的(de)愛(ai)人(ren)欺(qi)騙(pian)你(ni)嗎(ma)，肯(ken)定(ding)不會(hui)有誰會(hui)愿意給(gei)別(bie)人(ren)欺(qi)騙(pian)自己(ji)(ji)，除非傻(sha)瓜。我(wo)們(men)痛恨別(bie)人(ren)欺(qi)騙(pian)，我(wo)們(men)更不想(xiang)別(bie)人(ren)欺(qi)騙(pian)自己(ji)(ji)，所(suo)以“己(ji)(ji)所(suo)不欲勿施于人(ren)”。誠實是(shi)營銷人(ren)最重要的(de)心態，商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)成功是(shi)留給(gei)有信(xin)譽的(de)人(ren)的(de)。
3、老板(ban)的心(xin)態(tai)
很多業務員總以為跑(pao)(pao)業務是(shi)(shi)為老(lao)(lao)板而跑(pao)(pao)，拿(na)訂單是(shi)(shi)為公司而拿(na)。其實(shi)，在這(zhe)(zhe)個(ge)商(shang)業世界(jie)上，從來就沒有免費的午(wu)餐，老(lao)(lao)板不給(gei)你工資，你愿意跟隨他嗎？公司沒有給(gei)你前(qian)景、發展空(kong)間，你還會逗(dou)留(liu)在這(zhe)(zhe)樣的公司嗎？老(lao)(lao)板的心態(tai)就是(shi)(shi)站在老(lao)(lao)板的角度去看問(wen)(wen)題、思考(kao)問(wen)(wen)題、分析問(wen)(wen)題。老(lao)(lao)板心態(tai)的最重點的一個(ge)特征是(shi)(shi)投入(ru)與產出(chu)成正比(bi)例關系，記住，沒有那個(ge)老(lao)(lao)板愿意做(zuo)虧本生意。
4、雙贏的心態(tai)
在今(jin)天的(de)(de)(de)這個年代(dai)，沒有雙贏的(de)(de)(de)心態我估計已經(jing)(jing)很(hen)難(nan)在市場上(shang)立足了。廠家(jia)贏利，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)沒錢(qian)賺，生意做不(bu)下去；經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)有錢(qian)賺，但(dan)業務(wu)員(yuan)(yuan)沒錢(qian)糊(hu)口，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)一(yi)樣做不(bu)下去。信息(xi)年代(dai)，誰都不(bu)是傻(sha)子，甭說是雙贏，更多時(shi)候還要考慮多贏，但(dan)應(ying)的(de)(de)(de)時(shi)代(dai)早已一(yi)去不(bu)復返。我以前的(de)(de)(de)一(yi)位老板，他總是算(suan)計業務(wu)員(yuan)(yuan)賺多少，他很(hen)少計算(suan)自己(ji)賺多少，結(jie)果(guo)把(ba)業務(wu)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)工資提成減(jian)了又(you)減(jian)，最后業務(wu)員(yuan)(yuan)一(yi)個一(yi)個地走完，當然公司也不(bu)可能再(zai)開下去了。
5、自信的心(xin)態
做業務員最重要一(yi)點就是一(yi)定要自(zi)(zi)(zi)信(xin)(xin)，自(zi)(zi)(zi)信(xin)(xin)的人(ren)是對(dui)自(zi)(zi)(zi)己的肯定，沒有自(zi)(zi)(zi)信(xin)(xin)的人(ren)永遠都不(bu)可能成功，除非別人(ren)叫你(ni)買(mai)彩(cai)票。自(zi)(zi)(zi)信(xin)(xin)是對(dui)事(shi)情的把握，也是對(dui)旁人(ren)的一(yi)種影響力。假如你(ni)自(zi)(zi)(zi)己都不(bu)能對(dui)某件事(shi)情有信(xin)(xin)心，拿別人(ren)怎么可能對(dui)這件事(shi)有信(xin)(xin)心？愛默生說過：“自(zi)(zi)(zi)信(xin)(xin)是成功的第一(yi)秘訣”。
怎么樣才能(neng)有(you)自(zi)信，我覺得自(zi)信來源(yuan)于你的專業形象、專業知識、專業技能(neng)和專業習(xi)慣。
第二、專業的形象
我們常常看見某人辦事(shi)雷厲風行(xing)(xing)、果斷(duan)和(he)執行(xing)(xing)力強就說這(zhe)是軍(jun)人的(de)作風，看見某服務(wu)員(yuan)的(de)服務(wu)無微不至、彬彬有禮就說這(zhe)是空姐的(de)服務(wu)，這(zhe)是一(yi)(yi)(yi)種專(zhuan)業的(de)形象表現。軍(jun)人一(yi)(yi)(yi)切行(xing)(xing)動聽(ting)(ting)指揮，軍(jun)人目標(biao)明確、行(xing)(xing)動迅速、服從第一(yi)(yi)(yi)。空姐形象一(yi)(yi)(yi)流、語言(yan)委(wei)婉(wan)、溫柔動聽(ting)(ting)、和(he)藹(ai)可親(qin)。
營銷人的(de)專業(ye)形象通包括哪些？我認為(wei)主要(yao)包括個人的(de)儀(yi)(yi)容、儀(yi)(yi)表(biao)、儀(yi)(yi)態、話術和行為(wei)。比如(ru)某公司(si)規定(ding)業(ye)務員的(de)儀(yi)(yi)容、儀(yi)(yi)表(biao)、儀(yi)(yi)態、話術和行為(wei)要(yao)按以(yi)下標(biao)準(zhun)執行：
儀容：遵循整潔、干凈(jing)、衛(wei)生、簡約的基本原則。一律不留怪(guai)異發型(xing)、染(ran)發、不隨(sui)便理光頭，男員工不留長頭發、長胡(hu)子(zi)，女孩子(zi)不允許涂指甲油和化濃妝。
儀(yi)表：星(xing)期一到星(xing)期四(si)一律穿西裝、打領帶、穿皮鞋上(shang)班，星(xing)期五可穿休(xiu)閑(xian)裝，自(zi)主決定。
儀態：站姿挺拔；坐(zuo)姿端正(zheng)；伏案(an)書寫或(huo)辦理業(ye)務(wu)時要姿態端正(zheng)，不傾斜，不趴在桌子或(huo)半躺半坐(zuo)；行(xing)姿矯健。
話(hua)術(shu)：與(yu)人交談(tan)禮字(zi)為先(xian)。在辦公室說話(hua)要禮字(zi)當先(xian)“請，謝謝，抱歉”；接、打電(dian)話(hua)簡(jian)潔明(ming)了，有(you)禮有(you)節(jie)：
（1）在接(jie)聽電(dian)話時必須先(xian)講(jiang)“您好(hao)，XX單位(wei)，有什么可以幫您。”
（2）公務拔(ba)打電(dian)話(hua)接(jie)通后(hou)，應主動問候(hou)，報明自己的身份、姓名，隨即轉入(ru)正題。
（3）通話結束前要(yao)(yao)禮(li)貌道別，接電話一(yi)方要(yao)(yao)待對方掛上話機后再(zai)放(fang)下話筒(tong)。
（4）誤拔號(hao)碼時(shi)應主動致歉，請求(qiu)諒解。若接到錯打(da)電話，則就以禮相待，向對方說明(ming)后輕放話筒。
（5）電話鈴(ling)聲不宜(yi)設置過于大聲，并注意控制談話音量，不應影(ying)響其他人的工作。
行(xing)為：上班要做到(dao)“六(liu)不(bu)”、“四要”。
“六不(bu)”指的是(shi)：
（1）不(bu)隨(sui)意(yi)對(dui)他人評頭論足；
（2）不談(tan)論(lun)個(ge)人(ren)薪金；
（3）不要倭(wo)過給同事(shi)；
（4）上(shang)班不干(gan)私活；
（5）不(bu)偷聽他人電話；
（6）不打聽探究(jiu)別人(ren)隱私。
“四要”指(zhi)的是：
（1）衛生要主動搞；
（2）個人桌面(mian)要整潔(jie)；
（3）同事(shi)見面(mian)要問(wen)好；
（4）顧客要熱情接待。
專(zhuan)業的形象還(huan)包括遞交(jiao)名片規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)，接待(dai)客(ke)人規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)，用餐規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)，喝酒(jiu)規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)，上下樓(lou)梯(ti)規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)，出入電梯(ti)規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)，KTV點歌唱歌規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)、跳舞規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)，上下車接待(dai)規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)，拜訪客(ke)戶規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)等(deng)等(deng)。
第(di)三(san)、專業知識
什么是(shi)專(zhuan)業(ye)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)？專(zhuan)業(ye)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)指的(de)(de)(de)是(shi)在某個(ge)專(zhuan)業(ye)領域(yu)范疇里必(bi)須掌握(wo)的(de)(de)(de)某方面(mian)的(de)(de)(de)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)。業(ye)務員的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)包(bao)括(kuo)企業(ye)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)、產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)、生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)流(liu)(liu)程基(ji)本(ben)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)、行業(ye)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)、營銷(xiao)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)等(deng)。如生(sheng)活用紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)行業(ye)的(de)(de)(de)業(ye)務員就必(bi)須掌握(wo)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)有：產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)分類、產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)構造、生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)原(yuan)理，好紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)與壞紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)鑒(jian)別，什么樣紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)加了熒(ying)光劑，手(shou)(shou)帕紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)、面(mian)巾紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)、衛生(sheng)紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)、餐巾紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)和(he)擦手(shou)(shou)紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)區別，哪(na)(na)些(xie)(xie)是(shi)原(yuan)木漿紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)？哪(na)(na)些(xie)(xie)是(shi)原(yuan)生(sheng)漿紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)？哪(na)(na)些(xie)(xie)是(shi)再生(sheng)紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)？這些(xie)(xie)都(dou)是(shi)最基(ji)本(ben)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)。生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)流(liu)(liu)程包(bao)括(kuo)紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)怎么樣生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)出來的(de)(de)(de)，通過哪(na)(na)些(xie)(xie)步驟、哪(na)(na)些(xie)(xie)流(liu)(liu)程、哪(na)(na)些(xie)(xie)機器(qi)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)出來。行業(ye)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)包(bao)括(kuo)紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)來源，中(zhong)國生(sheng)活用紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)近幾(ji)十年的(de)(de)(de)變(bian)遷，行業(ye)的(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭對手(shou)(shou)、幾(ji)大巨頭，國家對行業(ye)的(de)(de)(de)一些(xie)(xie)政(zheng)策，目前(qian)和(he)未來幾(ji)年的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)能變(bian)化，行業(ye)競(jing)(jing)爭程度(du)，市(shi)場份額，市(shi)場容量等(deng)。營銷(xiao)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)包(bao)括(kuo)消費(fei)者的(de)(de)(de)分析，產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)定(ding)位，渠道知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)和(he)推銷(xiao)的(de)(de)(de)一些(xie)(xie)基(ji)本(ben)原(yuan)理和(he)技巧。
第四、專(zhuan)業技(ji)能
有人總結(jie)出業務員要具備六大技能：“想(xiang)、寫、聽、說、做(zuo)、教。”
1、“想”，即業務員應(ying)該(gai)具(ju)備(bei)一定的(de)(de)市(shi)場(chang)策劃能力(li)。就是針對(dui)某(mou)區域市(shi)場(chang)有一個(ge)整(zheng)體(ti)的(de)(de)市(shi)場(chang)規(gui)劃，包括階段性銷售目(mu)標(biao)、銷售網(wang)絡布(bu)局、選擇什(shen)(shen)么樣(yang)的(de)(de)客戶、以什(shen)(shen)么樣(yang)的(de)(de)產品和價格組合切入、采(cai)取什(shen)(shen)么樣(yang)的(de)(de)促銷方式等，做什(shen)(shen)么樣(yang)的(de)(de)活動。
2、“聽(ting)”，即業務(wu)員(yuan)應該(gai)具備傾(qing)(qing)(qing)聽(ting)的(de)(de)能力。在(zai)開發(fa)客戶(hu)的(de)(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，很(hen)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)業務(wu)員(yuan)不(bu)管客戶(hu)愿不(bu)愿意聽(ting)，上(shang)門就嘰哩呱啦地說(shuo)了(le)一(yi)(yi)大篇：自己(ji)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)是(shi)(shi)(shi)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)(me)(me)(me)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)(me)(me)(me)好(hao)，自己(ji)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)功能是(shi)(shi)(shi)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)(me)(me)(me)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)(me)(me)(me)齊全，自己(ji)的(de)(de)公(gong)司是(shi)(shi)(shi)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)(me)(me)(me)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)(me)(me)(me)優秀，產(chan)品(pin)(pin)能帶(dai)來多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)(me)(me)(me)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)(me)(me)(me)豐厚的(de)(de)利益，這種(zhong)產(chan)品(pin)(pin)能帶(dai)來多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)少好(hao)處(chu)。不(bu)妨注意一(yi)(yi)下，以(yi)這種(zhong)方(fang)(fang)式(shi)推銷產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)業務(wu)員(yuan)，大部分都(dou)是(shi)(shi)(shi)無(wu)功而(er)(er)返。實際(ji)上(shang)，不(bu)管是(shi)(shi)(shi)開發(fa)客戶(hu)還是(shi)(shi)(shi)處(chu)理客戶(hu)投訴，傾(qing)(qing)(qing)聽(ting)比說(shuo)更重(zhong)要。為(wei)什么(me)(me)(me)(me)呢？一(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)傾(qing)(qing)(qing)聽(ting)可以(yi)使(shi)你(ni)弄清對方(fang)(fang)的(de)(de)性格、愛(ai)好(hao)與興趣；二是(shi)(shi)(shi)傾(qing)(qing)(qing)聽(ting)可以(yi)使(shi)你(ni)了(le)解對方(fang)(fang)到(dao)底在(zai)想什么(me)(me)(me)(me)、對方(fang)(fang)的(de)(de)真正意圖是(shi)(shi)(shi)什么(me)(me)(me)(me)；三是(shi)(shi)(shi)傾(qing)(qing)(qing)聽(ting)可以(yi)使(shi)對方(fang)(fang)感(gan)覺到(dao)你(ni)很(hen)尊重(zhong)他(ta)、很(hen)重(zhong)視他(ta)的(de)(de)想法，使(shi)他(ta)放開包袱(fu)與顧慮；四是(shi)(shi)(shi)當對方(fang)(fang)對你(ni)公(gong)司有(you)(you)很(hen)多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)抱怨(yuan)時，傾(qing)(qing)(qing)聽(ting)可以(yi)使(shi)對方(fang)(fang)發(fa)泄，消除(chu)對方(fang)(fang)的(de)(de)怒氣；五是(shi)(shi)(shi)傾(qing)(qing)(qing)聽(ting)可以(yi)使(shi)你(ni)有(you)(you)充分的(de)(de)時間思考如何策略性地回復對方(fang)(fang)。有(you)(you)人說(shuo)過(guo)，上(shang)帝(di)給我們“兩只眼睛、兩個耳朵、一(yi)(yi)個嘴巴(ba)“就是(shi)(shi)(shi)叫我們多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)看、多(duo)(duo)(duo)(duo)(duo)聽(ting)而(er)(er)少說(shuo)。
3、“寫(xie)”，即業(ye)務員應(ying)該具(ju)備撰(zhuan)寫(xie)一般公文(wen)的能(neng)力。很多(duo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售領導可(ke)能(neng)都有這樣的經歷：經常(chang)有業(ye)務員以電話的方式向你(ni)匯報(bao)(bao)，這個競爭(zheng)對手在搞促銷(xiao)(xiao)(xiao)，那個競爭(zheng)對手在降價，請(qing)求你(ni)給予他政策上的支(zhi)持。當你(ni)要(yao)他寫(xie)一個書面報(bao)(bao)告時(shi)(shi)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售員要(yao)么是(shi)不(bu)能(neng)按時(shi)(shi)將報(bao)(bao)告傳回，要(yao)么就是(shi)寫(xie)回來的報(bao)(bao)告層(ceng)次不(bu)清，意圖(tu)不(bu)明確。為(wei)什么會(hui)出現這種情況(kuang)呢？因為(wei)很多(duo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售員根(gen)本(ben)不(bu)會(hui)寫(xie)報(bao)(bao)告或者寫(xie)不(bu)好報(bao)(bao)告。做好計劃和總結是(shi)最能(neng)體(ti)現業(ye)務員書面寫(xie)作(zuo)(zuo)能(neng)力的基本(ben)工作(zuo)(zuo)。
4、“說(shuo)”，即(ji)業務(wu)(wu)員應該具(ju)備一(yi)定的(de)說(shuo)服能(neng)力(li)。業務(wu)(wu)員是公司(si)(si)的(de)代表(biao)，公司(si)(si)的(de)基(ji)本情況、產品(pin)特點都是通過業務(wu)(wu)員向客(ke)戶(hu)(hu)傳(chuan)遞的(de)。業務(wu)(wu)員最重要的(de)能(neng)力(li)就是溝通能(neng)力(li)，沒有溝通能(neng)力(li)的(de)人是很難(nan)說(shuo)服客(ke)戶(hu)(hu)的(de)，你說(shuo)服不(bu)了客(ke)戶(hu)(hu)你又如何能(neng)推(tui)銷(xiao)產品(pin)？筆者(zhe)曾(ceng)總(zong)結了十(shi)種(zhong)推(tui)銷(xiao)語(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)：善(shan)用(yong)(yong)數字語(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)推(tui)銷(xiao)、善(shan)用(yong)(yong)邏輯語(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)推(tui)銷(xiao)、善(shan)用(yong)(yong)體態語(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)推(tui)銷(xiao)、善(shan)用(yong)(yong)客(ke)戶(hu)(hu)語(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)推(tui)銷(xiao)、善(shan)用(yong)(yong)故事語(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)推(tui)銷(xiao)、善(shan)用(yong)(yong)價值(zhi)語(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)推(tui)銷(xiao)、善(shan)用(yong)(yong)幽默語(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)推(tui)銷(xiao)、善(shan)用(yong)(yong)職場語(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)推(tui)銷(xiao)、善(shan)用(yong)(yong)暗示(shi)語(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)推(tui)銷(xiao)、善(shan)用(yong)(yong)贊美語(yu)言(yan)(yan)(yan)(yan)推(tui)銷(xiao)。
5、“做”，即業務(wu)員(yuan)(yuan)應該具(ju)備(bei)很(hen)強的執行能(neng)力。執行力強的業務(wu)員(yuan)(yuan)一般都具(ju)有(you)清晰的目(mu)標(biao)，包括年度銷(xiao)售目(mu)標(biao)、月度銷(xiao)售目(mu)標(biao)、每(mei)天的銷(xiao)售目(mu)標(biao)；二是養成做計(ji)劃(hua)的習慣(guan)，特別是日(ri)工(gong)作計(ji)劃(hua)，當天晚上(shang)就確定(ding)好(hao)第二天的銷(xiao)售計(ji)劃(hua)，計(ji)劃(hua)好(hao)什么時(shi)候、花(hua)多長時(shi)間、到哪(na)里去拜訪什么客戶、與(yu)客戶達成什么共識等；三是具(ju)有(you)立(li)即行動的習慣(guan)，說(shuo)做就做，不會拖延(yan)；四是善于(yu)總結(jie)，總結(jie)當天工(gong)作的得與(yu)失，亮點與(yu)暗點；五是善于(yu)學(xue)習，不斷提(ti)高自己的銷(xiao)售技能(neng)。
6、“教”，即業務(wu)(wu)(wu)員(yuan)應(ying)該具備一(yi)定的(de)教導能(neng)(neng)力(li)。優(you)秀的(de)業務(wu)(wu)(wu)員(yuan)都(dou)具有很好的(de)教導能(neng)(neng)力(li)，他(ta)不(bu)但自己會(hui)(hui)做(zuo)，還能(neng)(neng)教會(hui)(hui)別(bie)人會(hui)(hui)做(zuo)，因為現代銷售不(bu)可能(neng)(neng)靠單干完成銷售任務(wu)(wu)(wu)，必(bi)須是(shi)團隊作戰，團隊作戰就要你(ni)教會(hui)(hui)你(ni)的(de)同伙也會(hui)(hui)做(zuo)。其實，“教”就是(shi)培訓能(neng)(neng)力(li)，很多大公(gong)司(si)都(dou)要求提(ti)拔業務(wu)(wu)(wu)主管(guan)時一(yi)定要看這(zhe)個業務(wu)(wu)(wu)員(yuan)是(shi)否具備培訓能(neng)(neng)力(li)。
當然，具體的(de)(de)專(zhuan)業技(ji)(ji)能(neng)(neng)包括客(ke)戶(hu)開發技(ji)(ji)能(neng)(neng)、演講技(ji)(ji)能(neng)(neng)、談判技(ji)(ji)能(neng)(neng)、賬款回收技(ji)(ji)能(neng)(neng)、市場規(gui)劃技(ji)(ji)能(neng)(neng)、鋪貨技(ji)(ji)能(neng)(neng)、價格管(guan)理(li)(li)(li)技(ji)(ji)能(neng)(neng)、合同簽(qian)訂(ding)技(ji)(ji)能(neng)(neng)、處(chu)理(li)(li)(li)客(ke)戶(hu)異議技(ji)(ji)能(neng)(neng)，商業寫作(zuo)技(ji)(ji)能(neng)(neng)、計算機(ji)操作(zuo)技(ji)(ji)能(neng)(neng)、產品(pin)特點總結(jie)和(he)推介(jie)技(ji)(ji)能(neng)(neng)、利益說服技(ji)(ji)能(neng)(neng)、客(ke)戶(hu)選擇(ze)技(ji)(ji)能(neng)(neng)、訂(ding)單處(chu)理(li)(li)(li)技(ji)(ji)能(neng)(neng)、庫(ku)存管(guan)理(li)(li)(li)技(ji)(ji)能(neng)(neng)和(he)個(ge)人時間(jian)管(guan)理(li)(li)(li)技(ji)(ji)能(neng)(neng)。專(zhuan)業技(ji)(ji)能(neng)(neng)要經(jing)過業務員不(bu)斷(duan)地學(xue)習(xi)、不(bu)斷(duan)地摸索、不(bu)斷(duan)地總結(jie)、不(bu)斷(duan)地訓練才能(neng)(neng)掌握。從(cong)知識到技(ji)(ji)能(neng)(neng)要有時間(jian)的(de)(de)沉淀(dian)，最(zui)好(hao)是有老師的(de)(de)指導。
第五、專業的(de)習慣
有(you)一(yi)位哲人曾說過(guo)：人們(men)的(de)行動，多半取決于習慣(guan)(guan)(guan)(guan)。一(yi)切天性和諾言(yan)，都不(bu)如習慣(guan)(guan)(guan)(guan)有(you)力，在這(zhe)一(yi)點上，也許(xu)只有(you)宗教(jiao)的(de)狂熱可(ke)與(yu)之(zhi)相比。個人的(de)生活受習慣(guan)(guan)(guan)(guan)支(zhi)配(pei)，而社會的(de)習慣(guan)(guan)(guan)(guan)，則是(shi)一(yi)種可(ke)怕的(de)力量(liang)。古印度教(jiao)徒(tu)為了遵(zun)守宗教(jiao)慣(guan)(guan)(guan)(guan)例(li)，可(ke)以引火自(zi)焚，他(ta)們(men)美麗的(de)妻子，也心甘情愿跟著跳入火坑(keng)；古斯巴達青(qing)年，每年要在神壇上受鞭笞，以鍛煉堅忍的(de)耐力。而伊麗莎白初期(qi)，一(yi)個愛爾蘭死刑(xing)犯受絞(jiao)刑(xing)前，要求用荊條，不(bu)是(shi)繩索——那是(shi)他(ta)們(men)民族的(de)習慣(guan)(guan)(guan)(guan)。
孔(kong)老夫子也(ye)曾說過(guo)：“少成若天(tian)性，習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)如(ru)自然。”世界著名(ming)心理學(xue)家威廉•詹姆士(shi)有(you)段名(ming)言更(geng)加精彩：“播下一(yi)個行動(dong)(dong)，收獲(huo)一(yi)種(zhong)(zhong)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)；播下一(yi)種(zhong)(zhong)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)，收獲(huo)一(yi)種(zhong)(zhong)性格；播下一(yi)種(zhong)(zhong)性格，收獲(huo)一(yi)種(zhong)(zhong)命(ming)運。”可(ke)見習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)的(de)(de)(de)力量是(shi)無窮的(de)(de)(de)，也(ye)是(shi)成功與失(shi)敗的(de)(de)(de)主要(yao)原因。那么(me)，業務員(yuan)應該培養什(shen)么(me)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)？筆者認為業務員(yuan)要(yao)培養以下幾方面習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)：學(xue)習(xi)(xi)的(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)、記(ji)日記(ji)的(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)、鍛煉身體的(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)、立即行動(dong)(dong)的(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)、注意傾聽的(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)、請(qing)教(jiao)的(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)、提建議(yi)的(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)、請(qing)示與回報的(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)。這些習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)都是(shi)業務員(yuan)必須具(ju)備的(de)(de)(de)，它們與業務開展和業務員(yuan)的(de)(de)(de)進步有(you)著密不可(ke)分的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)。
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