目前國內的各種銷(xiao)售培訓書籍(ji)中，初次(ci)拜(bai)訪(fang)都是拜(bai)訪(fang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的采(cai)購(gou)者的，其實不(bu)然；原則上，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)采(cai)購(gou)中心的任(ren)何一(yi)個影響者甚(shen)至決(jue)策者都可以是初次(ci)拜(bai)訪(fang)的對象。我(wo)們(men)說過，對于(yu)經驗(yan)豐富的銷(xiao)售員(yuan)，他們(men)大(da)部(bu)(bu)分客(ke)(ke)戶(hu)(hu)信息來自朋友(you)介(jie)紹；那(nei)么客(ke)(ke)戶(hu)(hu)采(cai)購(gou)中心中與自己朋友(you)關(guan)(guan)系最(zui)密切的人員(yuan)就(jiu)是我(wo)們(men)初次(ci)拜(bai)訪(fang)的對象，通過他，我(wo)們(men)再把(ba)自己在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)里(li)的關(guan)(guan)系圈子一(yi)步(bu)步(bu)擴(kuo)展。在多數情況下，我(wo)們(men)朋友(you)在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)里(li)的朋友(you)就(jiu)是我(wo)們(men)的在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)內部(bu)(bu)的向導。
但對于完全(quan)陌生的初次拜(bai)(bai)訪(fang)，大多數(shu)是(shi)直接拜(bai)(bai)訪(fang)客戶的決策者(zhe)或(huo)者(zhe)采購(gou)者(zhe)。初次拜(bai)(bai)訪(fang)時，到底是(shi)拜(bai)(bai)訪(fang)高(gao)(gao)層或(huo)者(zhe)是(shi)拜(bai)(bai)訪(fang)采購(gou)員本(ben)身并無優劣之分，應該說各有(you)各的好外與壞處。諸強華認為，直接拜(bai)(bai)訪(fang)高(gao)(gao)層，可(ke)以提高(gao)(gao)銷售的效率。就算是(shi)高(gao)(gao)層沒有(you)時間(jian)或(huo)精力(li)搭理我(wo)(wo)們(men)(men)，我(wo)(wo)們(men)(men)也可(ke)以直接問他這事應該找(zhao)(zhao)誰，一(yi)般情況下他們(men)(men)都會告訴我(wo)(wo)們(men)(men)應該找(zhao)(zhao)的人(ren)物。因(yin)為人(ren)性(xing)中有(you)種潛在的墮性(xing)，我(wo)(wo)們(men)(men)下意識(shi)的會想(xiang)把自己不想(xiang)插手的事情推給別人(ren)。
但(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)拿到(dao)(dao)(dao)這(zhe)(zhe)(zhe)話(hua)頭就不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)么(me)用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)了(le)。當(dang)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)找到(dao)(dao)(dao)采購(gou)員(yuan)時(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)會(hui)利用客(ke)(ke)戶高層(ceng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)句話(hua)：王科長(chang)您好，我(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)***公司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售員(yuan)，鄙人名叫丁三(san)……，陳(chen)總(zong)讓(rang)(rang)(rang)我(wo)(wo)(wo)(wo)來(lai)(lai)找您。這(zhe)(zhe)(zhe)時(shi)候客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)采購(gou)員(yuan)就吃不(bu)準(zhun)陳(chen)總(zong)到(dao)(dao)(dao)底(di)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)意(yi)思了(le)，在沒(mei)有(you)其它信息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，他會(hui)認為(wei)有(you)三(san)種(zhong)(zhong)可(ke)能(neng)性：一(yi)(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)陳(chen)總(zong)隨便推(tui)給(gei)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)；二是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)陳(chen)總(zong)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)傾(qing)向(xiang)；三(san)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)陳(chen)總(zong)沒(mei)傾(qing)向(xiang)沒(mei)時(shi)間，但(dan)想讓(rang)(rang)(rang)自(zi)己(ji)摸一(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)情(qing)況(kuang)再說。但(dan)由(you)于中國(guo)人文(wen)化特征的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因，他是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)敢直接問(wen)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)上(shang)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，后兩種(zhong)(zhong)可(ke)能(neng)性使(shi)采購(gou)者本(ben)能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)先(xian)了(le)解一(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)情(qing)況(kuang)再說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)反(fan)應。當(dang)客(ke)(ke)戶想摸清我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)時(shi)，就給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)帶來(lai)(lai)了(le)巨(ju)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢；要知道，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)最(zui)怕(pa)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)戶反(fan)對我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)，當(dang)然更不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)怕(pa)客(ke)(ke)戶支持我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)最(zui)怕(pa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)戶根本(ben)不(bu)想了(le)解我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)。客(ke)(ke)戶想了(le)解我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)時(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)只(zhi)需(xu)用一(yi)(yi)(yi)(yi)半的(de)(de)(de)(de)(de)(de)力氣就可(ke)以實現一(yi)(yi)(yi)(yi)倍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通目(mu)標。此外(wai)，由(you)于中國(guo)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛規則里，往往上(shang)司(si)(si)(si)發(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)根雞毛，傳到(dao)(dao)(dao)下(xia)面(mian)(mian)就變成(cheng)了(le)令箭。上(shang)司(si)(si)(si)本(ben)來(lai)(lai)只(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)讓(rang)(rang)(rang)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)找下(xia)面(mian)(mian)，下(xia)面(mian)(mian)可(ke)能(neng)就以為(wei)上(shang)司(si)(si)(si)想把這(zhe)(zhe)(zhe)個訂單(dan)給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)，最(zui)終導致我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)得到(dao)(dao)(dao)了(le)訂單(dan)也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)常(chang)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事。因為(wei)中國(guo)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)化里講(jiang)含蓄，什(shen)么(me)時(shi)都(dou)不(bu)喜(xi)歡講(jiang)出來(lai)(lai)，喜(xi)歡猜測(ce)別人也(ye)喜(xi)歡讓(rang)(rang)(rang)別人猜。換成(cheng)老外(wai)，這(zhe)(zhe)(zhe)招(zhao)就沒(mei)什(shen)么(me)用了(le)。美國(guo)人會(hui)直接問(wen)上(shang)司(si)(si)(si)，請問(wen)這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)么(me)意(yi)思……，于是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)乎一(yi)(yi)(yi)(yi)切都(dou)玩完；但(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)在中國(guo)，自(zi)有(you)中國(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)游戲(xi)法則。
但對于初做(zuo)銷售的(de)年輕人，如果(guo)事前你對客(ke)(ke)戶與客(ke)(ke)戶的(de)高(gao)層沒有(you)足夠的(de)了(le)解，我(wo)不(bu)(bu)(bu)建(jian)議你們(men)直接見(jian)高(gao)層。前面說過(guo)(guo)，你們(men)把握(wo)客(ke)(ke)戶的(de)能(neng)力(li)還(huan)不(bu)(bu)(bu)夠。由(you)于人生閱歷不(bu)(bu)(bu)足，你們(men)還(huan)不(bu)(bu)(bu)容(rong)易了(le)解客(ke)(ke)戶高(gao)層在想什么。而(er)第一(yi)印象(xiang)對銷售又極為重(zhong)要(yao)，在信息(xi)不(bu)(bu)(bu)充分的(de)情(qing)(qing)況下我(wo)們(men)很容(rong)易犯大錯，導致整個(ge)訂單不(bu)(bu)(bu)能(neng)挽回(hui)。此外過(guo)(guo)早拜訪高(gao)層，容(rong)易讓客(ke)(ke)戶覺(jue)得我(wo)們(men)做(zuo)事不(bu)(bu)(bu)守規矩，由(you)于繞過(guo)(guo)了(le)采購部(bu)門有(you)可能(neng)讓采購部(bu)門覺(jue)得我(wo)們(men)對他們(men)不(bu)(bu)(bu)尊(zun)重(zhong)，最(zui)后給銷售帶來障礙(ai)。諸(zhu)強(qiang)華(hua)強(qiang)調，銷售所需要(yao)的(de)是一(yi)種發散型的(de)多(duo)向思(si)維，不(bu)(bu)(bu)象(xiang)我(wo)們(men)上(shang)學(xue)時那樣，每(mei)件事情(qing)(qing)都有(you)一(yi)個(ge)標準答(da)(da)案。銷售中面對的(de)事情(qing)(qing)，每(mei)件都有(you)多(duo)個(ge)答(da)(da)案，沒有(you)任何一(yi)個(ge)答(da)(da)案完(wan)(wan)(wan)美，就算你按(an)最(zui)完(wan)(wan)(wan)美是方(fang)式完(wan)(wan)(wan)成了(le)整個(ge)過(guo)(guo)程(cheng)也未必能(neng)得到完(wan)(wan)(wan)美的(de)結果(guo)，這不(bu)(bu)(bu)僅(jin)是銷售，這是人生。
在(zai)現(xian)在(zai)的(de)(de)(de)一些(xie)銷售(shou)書(shu)籍(ji)中，往往會教我們(men)用(yong)什么(me)買方個(ge)(ge)人興趣又(you)或者客戶利益(yi)作為(wei)開場白，老實說這是(shi)(shi)做小生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)的(de)(de)(de)開場白方式(shi)，用(yong)在(zai)我們(men)設備銷售(shou)有(you)百害而(er)無一益(yi)。因(yin)為(wei)我們(men)做的(de)(de)(de)是(shi)(shi)至少數十萬的(de)(de)(de)大生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)，客戶都(dou)比較忙，見的(de)(de)(de)人多，平常的(de)(de)(de)銷售(shou)員那些(xie)說辭早(zao)已司(si)空見慣，沒什么(me)興趣了(le)(le)；而(er)且作為(wei)有(you)采(cai)購影響力的(de)(de)(de)人，或多或少在(zai)公司(si)里都(dou)有(you)相當高(gao)的(de)(de)(de)地位，每(mei)天跟(gen)他(ta)(ta)套(tao)近乎(hu)的(de)(de)(de)人太多了(le)(le)，突然冒出(chu)一個(ge)(ge)陌(mo)生(sheng)(sheng)人用(yong)同樣的(de)(de)(de)方式(shi)套(tao)近乎(hu)，他(ta)(ta)們(men)不(bu)僅早(zao)就有(you)了(le)(le)免疫力，而(er)且很多時(shi)候是(shi)(shi)很反感的(de)(de)(de)。作為(wei)一個(ge)(ge)忙人，他(ta)(ta)們(men)不(bu)希(xi)望跟(gen)一個(ge)(ge)陌(mo)生(sheng)(sheng)人有(you)太多廢話。最(zui)好的(de)(de)(de)方式(shi)還是(shi)(shi)開門見山(shan)：
你好(hao)，我(wo)(wo)是(shi)(shi)***公(gong)司的(de)(de)銷售(shou)員丁三(san)(san)，前天(tian)與(yu)(yu)您(nin)約好(hao)了今天(tian)來拜(bai)會您(nin)（你的(de)(de)朋(peng)友王二(er)麻子推存我(wo)(wo)來拜(bai)會您(nin)）……。就(jiu)算是(shi)(shi)沒有(you)預約，也可以(yi)(yi)放心大(da)膽的(de)(de)介紹(shao)自己與(yu)(yu)公(gong)司以(yi)(yi)及產品。你不要(yao)害(hai)怕客戶(hu)不愿與(yu)(yu)你相見，客戶(hu)之所以(yi)(yi)肯(ken)與(yu)(yu)我(wo)(wo)們(men)(men)見面是(shi)(shi)因(yin)為他們(men)(men)的(de)(de)確(que)有(you)與(yu)(yu)供應(ying)商的(de)(de)銷售(shou)員交流(liu)的(de)(de)需(xu)要(yao)，他們(men)(men)反正是(shi)(shi)早(zao)晚是(shi)(shi)要(yao)買東西的(de)(de)，要(yao)買設備他們(men)(men)就(jiu)必(bi)須的(de)(de)廣泛的(de)(de)收集(ji)信息，以(yi)(yi)便(bian)在(zai)采購的(de)(de)時候貨比(bi)三(san)(san)家，順便(bian)讓我(wo)(wo)們(men)(men)在(zai)競(jing)爭中(zhong)殺價。就(jiu)是(shi)(shi)說不僅我(wo)(wo)們(men)(men)想跟客戶(hu)見面，其(qi)實客戶(hu)也想跟我(wo)(wo)們(men)(men)見面。可那為什(shen)么我(wo)(wo)們(men)(men)經常會被客戶(hu)直接拒絕呢？
我想，原(yuan)因無非有(you)以下這么幾種：
1. 時機不對(dui)。現在(zai)客戶(hu)還不想收集信息，又(you)或者(zhe)客戶(hu)現在(zai)心情(qing)不好(hao)，比較忙之類，那(nei)就選擇更好(hao)的時機；又(you)或者(zhe)可以先找客戶(hu)公司里的其它人(ren)(ren)，再通過其它人(ren)(ren)介(jie)紹與采購(gou)員(yuan)相見，這(zhe)屬(shu)于曲線救國。
2. 我(wo)們銷(xiao)(xiao)售(shou)員的(de)(de)言行舉止沒有特點與新意。說的(de)(de)是(shi)與其它銷(xiao)(xiao)售(shou)員完全相同的(de)(de)話，做著與其它銷(xiao)(xiao)售(shou)員完全相同的(de)(de)事，激不起客戶的(de)(de)興趣(qu)，那(nei)就調整自己(ji)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)方(fang)式。
3. 客戶(hu)雖然名義上(shang)(shang)是什么采購部長(chang)，但(dan)實際(ji)上(shang)(shang)在這個(ge)銷售并無(wu)發言權，真(zhen)正(zheng)負責這事的另有其人。那我們(men)就(jiu)要找到真(zhen)正(zheng)負責的人。
4. 客戶無(wu)需求，因而無(wu)興趣。
只要(yao)不(bu)(bu)(bu)是第(di)四種情(qing)況(kuang)，其它情(qing)況(kuang)都可(ke)以解(jie)決(jue)。諸強華提(ti)醒(xing)兩點：一(yi)是只要(yao)客(ke)戶有(you)需求，他們(men)(men)就有(you)收集信息的(de)欲(yu)望和(he)興趣，我們(men)(men)就有(you)辦法打開客(ke)戶的(de)話匣子；二是別的(de)銷售員能見到(dao)的(de)人我們(men)(men)也一(yi)定見的(de)到(dao)，見不(bu)(bu)(bu)到(dao)就是我們(men)(men)方式有(you)問題；不(bu)(bu)(bu)要(yao)后退，改正方法，繼續前(qian)進(jin)。
在首(shou)次拜(bai)訪中，我(wo)們要把握兩個四六原則：
一是保持四(si)六(liu)法則。就是在兩個人的(de)交流(liu)中，我們銷售(shou)員說話的(de)時間(jian)(jian)應占(zhan)對(dui)話總時間(jian)(jian)的(de)40%，剩下(xia)時間(jian)(jian)應留給(gei)客戶，這就要求銷售(shou)員多問(wen)少說。
第二個四六法(fa)則是，對(dui)客(ke)戶問(wen)(wen)(wen)(wen)我(wo)(wo)們的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，除了(le)公司(si)背景要(yao)每問(wen)(wen)(wen)(wen)必答之外，技術方面的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)最多(duo)(duo)只回答60%，剩下的(de)(de)部分要(yao)留(liu)到下次來解答。當(dang)然(ran)說話要(yao)有技巧(qiao)：您這(zhe)(zhe)(zhe)個問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)(wen)的(de)(de)非常好，我(wo)(wo)拜訪了(le)這(zhe)(zhe)(zhe)么多(duo)(duo)客(ke)戶第一次見(jian)到采購員還(huan)不是技術員問(wen)(wen)(wen)(wen)出這(zhe)(zhe)(zhe)么專業的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，這(zhe)(zhe)(zhe)次我(wo)(wo)沒估(gu)計到你問(wen)(wen)(wen)(wen)的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)這(zhe)(zhe)(zhe)么專業，現在我(wo)(wo)直(zhi)接回答比較困難，我(wo)(wo)回去準備一下，……
下次來的(de)時候，你可以(yi)帶一些輔助資料來（就算你這次帶來了，也不要拿出來），又(you)或者(zhe)帶技術員(yuan)來，都是可用的(de)方法。
這么做(zuo)的原因有三：
1. 給自己留一個再一次拜訪(fang)的借口。
2. 此(ci)次(ci)拜(bai)(bai)訪(fang)，你(ni)對于客(ke)戶是一個(ge)完全的(de)(de)陌生(sheng)(sheng)人，下(xia)次(ci)拜(bai)(bai)訪(fang)的(de)(de)時(shi)候，你(ni)的(de)(de)身份已(yi)變(bian)，你(ni)已(yi)經是個(ge)至少與客(ke)戶交流(liu)過三次(ci)的(de)(de)熟(shu)人（本(ben)次(ci)拜(bai)(bai)訪(fang)，下(xia)次(ci)拜(bai)(bai)訪(fang)及拜(bai)(bai)訪(fang)前的(de)(de)電話預約(yue)）；同(tong)樣的(de)(de)東西，從熟(shu)人和生(sheng)(sheng)人口(kou)里說出來效果是有(you)很大的(de)(de)不同(tong)的(de)(de)。
3. 從心(xin)理上來說(shuo)，人(ren)對于輕(qing)易得到的東西總是不在乎，經過一(yi)點(dian)困難(nan)才(cai)得到的東西，往(wang)往(wang)會更在乎一(yi)點(dian)。
4. 由于我(wo)們(men)現在與客戶(hu)(hu)(hu)還不(bu)熟，客戶(hu)(hu)(hu)需要了解(jie)我(wo)們(men)很多信(xin)息(xi)，一(yi)次貫輸太多，客戶(hu)(hu)(hu)不(bu)但記(ji)不(bu)往(wang)，而(er)且會(hui)很反感。
設備銷(xiao)售，作(zuo)為項目銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)一類，我(wo)們的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售比(bi)普通的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售要(yao)復雜，周期要(yao)長的(de)(de)(de)(de)多；如果是朋友(you)介紹(shao)的(de)(de)(de)(de)業務(wu)，一般也要(yao)拜訪(fang)四次(ci)(ci)以(yi)上的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)才能拿到訂單。因此(ci)，我(wo)們初次(ci)(ci)拜訪(fang)的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)目標也與一般的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售拜訪(fang)有很大(da)的(de)(de)(de)(de)不同。作(zuo)為項目銷(xiao)售來說，我(wo)們初次(ci)(ci)拜訪(fang)主要(yao)有三項任務(wu)：
1. 跟客戶弄(nong)一臉(lian)熟。
2. 讓(rang)客戶對(dui)我們有一個初(chu)步的了解。
3. 尋(xun)找和培養(yang)線人。
線(xian)人的(de)(de)作用對(dui)(dui)非常(chang)重要(yao)(yao)，而線(xian)人的(de)(de)尋找與開(kai)發應該從初次拜訪就開(kai)始。在(zai)初次拜訪的(de)(de)時(shi)候，要(yao)(yao)注意觀察客戶中有(you)誰(shui)對(dui)(dui)我(wo)(wo)們最(zui)友善，與我(wo)(wo)們最(zui)有(you)共同語(yu)言，這(zhe)(zhe)些人最(zui)有(you)可能(neng)可能(neng)成為(wei)我(wo)(wo)們的(de)(de)線(xian)人。拜訪完采(cai)購部門之后(hou)，一(yi)定(ding)(ding)不(bu)要(yao)(yao)就些離開(kai)，我(wo)(wo)一(yi)再說過，我(wo)(wo)們這(zhe)(zhe)種銷售員有(you)70%的(de)(de)時(shi)間(jian)是(shi)用在(zai)路(lu)上(shang)的(de)(de)，用于工作的(de)(de)時(shi)間(jian)不(bu)到30%，這(zhe)(zhe)30%的(de)(de)時(shi)間(jian)中還(huan)在(zai)被(bei)公司(si)開(kai)會，報表(biao)填寫等事情(qing)占去相(xiang)當一(yi)部分；因此我(wo)(wo)們真正用于客戶的(de)(de)時(shi)間(jian)并不(bu)多，非常(chang)珍(zhen)貴(gui)，一(yi)定(ding)(ding)要(yao)(yao)把(ba)他(ta)們用到最(zui)好。跑了(le)幾(ji)(ji)百里地(di)用了(le)十幾(ji)(ji)個(ge)(ge)鐘頭的(de)(de)差旅時(shi)間(jian)只是(shi)跟客戶的(de)(de)采(cai)購部門見(jian)了(le)一(yi)個(ge)(ge)面，談半個(ge)(ge)鐘頭顯然是(shi)很不(bu)經(jing)濟(ji)的(de)(de)，一(yi)定(ding)(ding)要(yao)(yao)用這(zhe)(zhe)點(dian)時(shi)間(jian)多做(zuo)點(dian)事。
一是在這個客(ke)戶(hu)中(zhong)多見幾個人(ren)(ren)(ren)物(wu)。一般來說(shuo)客(ke)戶(hu)采購人(ren)(ren)(ren)員與(yu)(yu)陌生(sheng)銷售員的初(chu)次(ci)交往中(zhong)，他(ta)最多只(zhi)會(hui)給(gei)我(wo)們40分(fen)種；因為他(ta)們也(ye)忙(mang)，不(bu)可能長時(shi)(shi)間(jian)(jian)的與(yu)(yu)我(wo)們交流(liu)；而這40分(fen)鐘(zhong)(zhong)里，真正有(you)效(xiao)的也(ye)只(zhi)有(you)開始五分(fen)鐘(zhong)(zhong)和最后(hou)三(san)分(fen)鐘(zhong)(zhong)，中(zhong)間(jian)(jian)時(shi)(shi)間(jian)(jian)交流(liu)的東(dong)西，除非(fei)很有(you)用(yong)(yong)很重(zhong)要，一般都會(hui)被客(ke)戶(hu)忘記。所以說(shuo)就算我(wo)們設法拉(la)長了(le)客(ke)戶(hu)與(yu)(yu)我(wo)們會(hui)面(mian)的時(shi)(shi)間(jian)(jian)，其作用(yong)(yong)也(ye)相當(dang)有(you)限。這是心理學的研究成果，在實戰(zhan)中(zhong)也(ye)驗證了(le)這個結(jie)論。因此提高(gao)會(hui)面(mian)時(shi)(shi)間(jian)(jian)并(bing)不(bu)是提高(gao)銷售效(xiao)率(lv)的辦法。可行的辦法是在一次(ci)拜訪中(zhong)多拜訪幾個人(ren)(ren)(ren)，三(san)個人(ren)(ren)(ren)每人(ren)(ren)(ren)給(gei)我(wo)們提供八分(fen)鐘(zhong)(zhong)的有(you)效(xiao)時(shi)(shi)間(jian)(jian)那可就上升(sheng)到了(le)24分(fen)鐘(zhong)(zhong)了(le)。
在與客戶采購(gou)人員會(hui)談結束時，可以(yi)直接向客戶提(ti)出與技(ji)術人員或使用者見面。當然(ran),說話還是應該有技(ji)巧：
“謝謝您與我交流這么多，我很容(rong)幸能有機會為貴公(gong)司服務，請問我可(ke)以到貴公(gong)司機房看一下(xia)，以便能更(geng)好的為貴公(gong)司提供(gong)方(fang)案嗎……”
以我的(de)(de)(de)(de)實戰經驗(yan)來(lai)說，我從來(lai)沒(mei)被人(ren)拒(ju)絕(jue)(jue)(jue)過這(zhe)種要求(qiu)，就(jiu)算(suan)是我人(ren)長的(de)(de)(de)(de)特別帥，銷售(shou)技巧比一(yi)般人(ren)好些，其它(ta)銷售(shou)員被拒(ju)絕(jue)(jue)(jue)的(de)(de)(de)(de)機(ji)會也(ye)并不(bu)很大。因為(wei)從人(ren)的(de)(de)(de)(de)心(xin)理上來(lai)說，人(ren)對于給自己(ji)添麻煩(fan)的(de)(de)(de)(de)事往(wang)往(wang)會直接拒(ju)絕(jue)(jue)(jue)，但對于給別人(ren)添麻煩(fan)的(de)(de)(de)(de)事拒(ju)絕(jue)(jue)(jue)的(de)(de)(de)(de)可能(neng)性(xing)(xing)要小的(de)(de)(de)(de)多。這(zhe)個(ge)我們(men)可以自己(ji)做一(yi)個(ge)實驗(yan)。就(jiu)是你(ni)去找一(yi)個(ge)自己(ji)半(ban)生不(bu)熟的(de)(de)(de)(de)朋友去借(jie)錢，大約(yue)十個(ge)人(ren)會有(you)九個(ge)人(ren)會拒(ju)絕(jue)(jue)(jue)，但當借(jie)不(bu)到之后如(ru)果你(ni)追一(yi)句(ju)，那李四在(zai)哪兒？我找他去借(jie)吧。十個(ge)人(ren)中至少有(you)六個(ge)人(ren)會告訴(su)你(ni)李四的(de)(de)(de)(de)去處。這(zhe)個(ge)不(bu)是人(ren)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)丑惡(e)面，而是正常(chang)的(de)(de)(de)(de)人(ren)的(de)(de)(de)(de)心(xin)理。就(jiu)算(suan)他還是拒(ju)絕(jue)(jue)(jue)了你(ni)，你(ni)也(ye)沒(mei)吃虧是不(bu)是？
借著(zhu)客戶采購員(yuan)的話我們又可以故技重施，拿著(zhu)雞毛當令箭了(le)。
“你好，于工(gong)，我是***公司(si)的(de)銷售員(yuan)丁(ding)三(san)，剛(gang)剛(gang)剛(gang)拜(bai)訪完貴公司(si)采購部王部長，他推(tui)薦我到(dao)你這(zhe)兒……”
這(zhe)(zhe)關系(xi)一定說的要淡，因為你現(xian)根本不知道這(zhe)(zhe)于工(gong)(gong)根采(cai)購部(bu)(bu)長(chang)(chang)關系(xi)到底(di)好不好，而且采(cai)購部(bu)(bu)長(chang)(chang)又不是(shi)于工(gong)(gong)的上級，于工(gong)(gong)本就(jiu)沒(mei)必要賣采(cai)購部(bu)(bu)長(chang)(chang)的面子，我們要讓于工(gong)(gong)覺(jue)得你到他(ta)這(zhe)(zhe)兒是(shi)正常(chang)的工(gong)(gong)作程序(xu)……跟著再到使用部(bu)(bu)門(men)……
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