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如何開發客戶學習

課程大綱

第一步 客戶分析 銷售拜訪時應該圍繞客戶的需求，而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向導認可我們的價值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環境，讓我們找到前進的方向。
第二步 建立信任 “三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當銷售人員掌握推進客戶關系發展的規律，并學會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應變，就可以徹底破去“三板斧”。
第三步 挖掘需求 客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產品銷售（即推銷）和顧問式銷售。客戶遇到的問題和希望達成的目標是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶當然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購流程規劃行動計劃。
第四步 呈現價值 世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰，必須進行差異化競爭。從公司的研發、生產原料、生產過程和服務體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產生競爭策略和行動計劃。
第五步 贏取承諾 如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。
第六步 回收賬款 兩個人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個人轉身就跑，另外一個在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。企業必須建立應收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產品和服務出現問題、客戶賴賬等三種情況產生的應收賬款。
末章銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)漏(lou)斗管(guan)理(li) 銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)漏(lou)斗管(guan)理(li)是管(guan)理(li)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)機會的(de)工具，是跨國公司(si)普遍使用(yong)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)方法(fa)，也體現了“六步法(fa)則(ze)”的(de)精華。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)漏(lou)斗管(guan)理(li)可(ke)以(yi)避免繁復的(de)輸入，每個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員每周僅(jin)僅(jin)花費十幾分鐘的(de)時間，就(jiu)可(ke)以(yi)建立起一套對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)機會的(de)監(jian)控和(he)分析系統。

 老師介紹：王善勇 
  “連鎖+（經銷商）+終端”模式創建人。從事教學、營銷、管理工作14年，擅長企業管理、模式開發、銷售網絡建設和銷售技巧培訓，服務過多家知名的外資、合資和民營企業，效果非常顯著。
傳統的(de)連(lian)鎖(suo)企業往(wang)往(wang)是把(ba)產(chan)(chan)品(pin)從(cong)自己(ji)的(de)倉庫轉移到(dao)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)倉庫就(jiu)(jiu)結束了，最多是增加一些無(wu)足輕重、可(ke)(ke)有(you)可(ke)(ke)無(wu)的(de)服務，產(chan)(chan)品(pin)還(huan)停留在流通環節，所以(yi)(yi)產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)緩(huan)慢，而(er)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)只有(you)消化(hua)掉(diao)庫存(cun)才會二次進(jin)貨(huo)，基于(yu)以(yi)(yi)上(shang)的(de)發(fa)現，本(ben)人創建了“連(lian)鎖(suo)+（經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)）+終端”模式理論，即把(ba)產(chan)(chan)品(pin)從(cong)廠家倉庫通過經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)網(wang)(wang)絡直接消化(hua)到(dao)用戶(hu)的(de)手里(li)，這(zhe)樣經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)沒有(you)庫存(cun)，他很(hen)快就(jiu)(jiu)會打款(kuan)，進(jin)行二次進(jin)貨(huo)。這(zhe)種營銷(xiao)(xiao)模式對(dui)(dui)廠家來(lai)說(shuo)可(ke)(ke)以(yi)(yi)快速建立銷(xiao)(xiao)售(shou)網(wang)(wang)絡，銷(xiao)(xiao)售(shou)量將以(yi)(yi)幾何倍數增長；對(dui)(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)來(lai)說(shuo)沒有(you)任何風險和(he)(he)壓力，而(er)且利潤豐厚；對(dui)(dui)業務員(yuan)來(lai)說(shuo)分工明確，開發(fa)和(he)(he)管理客(ke)戶(hu)難度大(da)大(da)降(jiang)低(di)。總之，無(wu)論是對(dui)(dui)廠家、經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，還(huan)是對(dui)(dui)業務人員(yuan)都是極容易操(cao)作(zuo)的(de)好方法。

如何開發客戶學習