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私人銀行高端客戶經營

課程背景：
縱觀目前國內的私人銀行與貴賓理財，高端客戶經營困難重重，流失嚴重。如何才能更好地進行高端客戶的人脈拓展、經營與維護？如何才能實現差異化的客戶服務？如何才能讓私人銀行客戶成為我行的忠實客戶，如何有效的提升財富顧問、客戶經理的綜合營銷技巧?《私人銀行高端客戶經營與開拓策略》課程將幫助學員掌握存量客戶梳理與高端客戶維護的方法；掌握高端客戶人脈開發與經營的有效途徑，提升學員差異化發展與服務客戶的能力。
課程對象：私行財富顧問、支行客戶經理、理財經理
授課方式：講授30%、案例40%、討論20%、歸納10%

課程大綱：
第一講：私人銀行經營現狀與客戶關系經營維護策略
1.客戶經理面對目前的營銷困境
2.營銷困境原因分析與破解之道
3. 產品銷售與顧問式營銷的區別
4.優秀私人銀行財富顧問、客戶經理需具備的特質
5.私人銀行客戶關系管理四類客群定位和經營策略分析
1）目標客戶
2）新客戶
3）存量客戶
4）擬降級客戶

第二講：高凈值客戶關系經營與維護策略
1.建立完整的客戶管理檔案
2.高端客戶分群/分級維護
3.客戶價值與貢獻度分析
4.分析高端客戶行為特征
5. 產品滲透率分析，深耕客戶關系
6.存量價值客戶提升案例分析
實戰案例分享：保單檢視模塊
實戰案例分享：資產檢視及配置模塊

第三講：客戶需求分析與KYC技巧
1.客戶金融需求的性質和層次
2.中國高凈值人群的需求類型
3.KYC詢問的藝術
1）暖場(形體、聲音、語速、話題）
2）開放式提問打開局面
3）選擇式提問縮小范圍
4）封閉式提問引導決定
案例分析：家族企業傳承的主要障礙及解決方案

第四講：顧問式銷售技巧
一、顧問式銷售流程
1.確定風險屬性
2.研究資產配置
3.產品建議
4.檢視&調整產品組合，創造銷售機會
二、確定客戶的風險屬性
1.確定客戶的需求
2.確定客戶的類型
3.確定客戶的風險屬性
三、資產配置
1.資產配置金字塔
2.目標導向的資產配置
3.財富組合
4.流動性及長期資產
5.長期投資組合

第五講：如何開拓新客戶
一、異業聯盟的轉介
二、商會社團組織耕耘
三、公私聯動交叉營銷共創雙贏
1.鎖定企業主與高管
2.提供1 +N團隊服務
3.非金融增值服務
4.創造差異化的服務
四、舉辦理財沙龍活動策劃與實施
實戰案例分享

私人銀行高端客戶經營