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高效理財經理

課程背景：
近幾年中國經濟進入新常態，銀行業也面臨著前所未有的挑戰和壓力，因為零售業務自身具有的受經濟環境影響小、客群分散和穩定等特性，使各家銀行逐步提升零售業務戰略定位。隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數量和可投資資產都得到了迅猛的發展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業務也得到了迅猛的發展，第三方財富公司、證券、信托等同業的個人財富管理業務模塊的快速發展，也促使銀行零售業務的競爭加劇。對于客戶營銷、維護和個人資產配置，以及資產傳承等個性化需求的滿足是競爭取勝的關鍵，在這期間零售條線的理財經理的溝通能力、客戶管理能力以及專業能力起到至關重要的作用
本課程主要通過對財富管理前景的分析，從理財經理一天重點工作內容出發，對理財經理工作各環節工作技巧進行全面的總結和闡述，以幫助參訓學員能夠提升整體水平。
課程收益：
1.通過對當前中國經濟發展，對比臺灣、日本等國家的經濟發展規律，結合中國居民與經濟與金融業發達國家的居民對財富管理需求的對比，使理財經理明確中國財富管理才處于發展初期，增強理財經理的工作信心和以期未來美好的工作前景。
2.分別對如何開好晨會和夕會、如何提升工作效率、如何邀約客戶、如何了解客戶需求、如何進行資產配置建議，以及如何處理客戶異議均做了經驗的總結與分享，以提升理財經理整體工作水平。
3.通過對學員實際工作中遇到的問題和困惑配合課程進行現場剖析，能夠更好的發現工作中存在的不足并深入領會課程所講內容。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、農（城）商（信）行（社）網點零售負責人，理財經理或者即將轉崗至理財經理的員工。
授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱：
第一部分  做好準備迎接財富管理業務的春天
1、目前我國所處的經濟發展階段
2、財富管理業務正處在起步階段
3、與發達國家相比我國居民對財富管理的需求
4、財富管理業務給我們帶來的挑戰與機遇
 【解決問題】：通過與發達國家經濟發展歷史相似性，推斷中國經濟發展的方向。通過與發達國家居民財富管理需求特性，發現中國居民財富管理業務發展空間，使理財經理明確未來職業前景，提升工作熱情和工作信心。

第二部分  理財經理每日的工作主要流程
1、理財經理工作中存在的困惑
2、理財經理每天的主要工作內容
3、每日的工作流程
 【解決問題】：很多理財經理不知道每天該做些什么，領導不安排、客戶不來就沒事可作。有的理財經理知道要電訪、面訪客戶，便不知道該約誰？該約多少人？總之工作沒有系統性。

第三部分  一日之計在于晨：讓晨會為工作所用
1、晨會的主要內容和步驟
2、晨會中“財經晨讀”常見的問題
3、如何做好財經信息播報
4、從哪些方面整合財經信息并為銷售所用
互動：根據培訓日近期的財經信息擬定晨會的營銷話術
 【解決問題】：很多理財師團隊不會開晨會、流于形式、逐步演變成提升勢氣的口號晨會。有的團隊知道做一些財經信息分享，但信息毫無重點不能為銷售我們的目標產品所用，晨會對一天的銷售工作沒有支持。人員認為浪費時間產生厭煩情緒。

第四部分  理財經理的時間管理
1、理財經理在工作效率方面的常見問題
2、理財經理每日的工作重點
3、如何更好的使用工作手冊以提升工作效率
4、如可做到時間的合理安排
 【解決問題】：很多理財經理每天沒有計劃、工作拖延，面對銷售目標不知道該找哪些客戶，每日工作不做總結重檢，日復一日，漸漸業績落后于時間進度。有的理財經理不知合理安排時間，不同客戶不知合理分配時間，造成天天加班。

第五部分  理財經理的工作精髓：客戶的經營與管理
1、高績效經理的生存之道
2、客戶貢獻度及潛力九宮格
3、九客格客群的不同經營策略
4、客戶綜合價值評估三維模型
5、不同客群采取的分級維護標準
6、客戶經營的核心與秘決
 【解決問題】：有的理財經理還習慣于以產品為中心，將要銷售的產品未加甄別的向所有可能營銷的客戶進行銷售，在銷售過程中也不知對客戶如何進行細分，對銷售能力也不知從何處進行提升，在管理客戶方面也不知如何更好的了解及掌握客戶信息。

第六部分  用電話拉近與客戶的距離
1、理財經理邀約客戶常遇到的窘況 
2、理財經理電話約訪常見問題輔導
3、客戶不愛聽電話--你缺了開場白
4、電話約訪話術設計
5、電話約訪常使用的由頭
6、客戶約訪常聽到的異議及處理辦法
7、電話約訪后的主要動作
互動：
 【解決問題】：部分理財經理還是習慣在電話中向客戶進行產品的銷售，不知如何能將客戶邀約來面訪，對于客戶在電話中的推辭也不知如何化解，往往通過客戶轉介或者客戶活動儲備的潛在客戶信息很快就喪失了開發潛力。這樣就造成了理財經理越發不敢給客戶打電話，一旦客戶接聽電話，理財經理陷于電話銷售的錯誤模式中。

第七部分  用資產配置的流程找到銷售的突破口
1、如何做好客戶的KYC并進行深度分析
2、KYC信息收集語句有哪些
3、如何有邏輯的收集客戶信息
4、如何將資產配置融入銷售流程
5、資產配置的開場流程
6、資產配置的“三步走”理念
7、從“三性平衡”角度尋找資產配置突破口
8、客戶資產配置可能存在的潛在問題
9、產品落地，提出配置建議
 【解決問題】：有些理財經理不知如何與客戶開展資產配置的話題，不知如何去深入掌握客戶的信息來對其進行資產配置合理性的分析，找不到契入點。即使有幸發現客戶的資產配置存在的問題，又不知道該如何對其提出建議，往往又陷入急于將自己正有壓力指標的產品進行推銷，使客戶產生抵觸情緒，成交失敗，嚴重的會造成客戶流失并造成理財人員信心喪失。

第八部分  開好夕會：查找不足，為明天做準備
1、一周夕會的有序安排
2、夕會中經驗分享的關鍵點
3、如何做好夕會當中的“頭腦風暴”
4、夕會中頭腦風暴的關鍵點
 【解決問題】：很多理財經理忙了一天松口氣，忽略了對當日工作進行總結，未對明日銷售工作進行準備，當天遇到的失敗案例，做為主管未能夠帶領大家進行分析，好的經驗也未能進行分享，對于要新推的產品或營銷活動，甚至近期普遍遇到的銷售問題，主管及理財經理未能夠共同商議解決辦法。常此以往，團隊成員各自為正，好的經驗未能復制，問題未能得到解決。

高效理財經理