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經銷商拜訪課程

課程背景：業務(wu)人(ren)員管(guan)理(li)(li)(li)經(jing)銷商的(de)(de)(de)(de)根本目標就是“引(yin)導客戶的(de)(de)(de)(de)資源(yuan)同廠(chang)家一起做(zuo)市(shi)(shi)場(chang)”。廠(chang)家大部分市(shi)(shi)場(chang)管(guan)理(li)(li)(li)工(gong)作(zuo)是通過業務(wu)人(ren)員在(zai)日(ri)常拜訪中落地的(de)(de)(de)(de)。比如壓銷量、調整產品結構、渠道下沉和精耕、完善配(pei)送(song)管(guan)理(li)(li)(li)等。業務(wu)人(ren)員能否(fou)有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)落實公司對市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)各(ge)項(xiang)管(guan)理(li)(li)(li)政策，就是要看業務(wu)人(ren)員整天在(zai)市(shi)(shi)場(chang)上(shang)圍著經(jing)銷商轉的(de)(de)(de)(de)成效(xiao)，也是團隊執行力的(de)(de)(de)(de)體現。

培訓目標：學(xue)習拜(bai)訪經銷(xiao)商的實用(yong)方法，落實經銷(xiao)商日常(chang)管理；

培訓對象：廠家經銷商管理團隊

培訓方式：課堂講(jiang)授、案例分析(xi)、小組研討等啟發式、互(hu)動教學(xue)

課程提綱：
引子：平時拜訪客戶，你都能做點啥？
第一步：拜訪準備
1.     規律聯系，定期拜訪
2.     優秀業務人員的職業心態（廣義的準備）：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故
3.     確定拜訪的目的和計劃
4.     ;準備拜(bai)訪經(jing)銷(xiao)商工具(ju)包（客戶(hu)市場數據分析、上次拜(bai)訪未盡(jin)事宜、材(cai)料(liao)、行程…）

第二步：拜訪接觸
1.     和客戶的情緒首先要在同一個頻道（市場表現影響情緒），再向積極面引導
2.     如何獲得客戶對你的認可/信任，是有效溝通的基礎？
3.     思考：如何克服經銷商的“不關心”？
4.     先了解客戶市場的需求，再介(jie)紹你(ni)的方案(an)

第三步：了解需求/引導需求
1.     探尋需求才會有更多機會
1)    案例：水果攤的銷售達人
2)    討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？
2.     探尋顧客需求
1)    積累你對經銷商的認識（經驗）
2)    需求探尋技能——望、聞、問、切
3.     SPIN提問銷售法激發客戶的需求
1)    看現象思問題
2)    與客戶共情產生不安
3)    尋求改變…

第四步：產品/政策/方案的價值呈現
1.     把事情說清楚：結構化、圖表化
2.     我們的政策是多么的好——NFABE法用應用及其應用限制
3.     換個思路去說服：不聽我的將會多么的糟！
4.     創造條件，經營客戶的“體驗”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
1)    討論：能創造哪些機會？（講故事說案例+*：樣板市場、高層關懷、現場會議…）
2)    思(si)考(kao)：廠家(jia)對(dui)于渠道商(shang)有沒有“品(pin)牌”？（渠道商(shang)的品(pin)牌即體驗）

第五步：客戶異議處理
1.     工具：業務團隊應對客戶異議能力的萃取與復制
2.     本節(jie)更多(duo)內(nei)容，參課綱《銷售溝(gou)通與(yu)談(tan)判技能強化》

第六步：獲取承諾
1.     承諾就是目標，給他好印象
2.     過程管控、節點推進

第七步：客戶關系的維護
1.     提升你在經銷商那的“影響力”
2.     提供必要的售后服務
3.     締造專業客情，開展關系營銷
4.     防止大客戶叛離的十種武器
互動環節（可延伸為“工作坊”形式）：
（1）學員疑難問題破解；
（2）學員優秀(xiu)案例分享與點評；

經銷商拜訪課程