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對公業務擴戶提質實施

課程背景
對公業務在商業銀行中占據越來越重要的地位
沉淀低成本活期存款；四大行對公活期存款占比59%，成本率在1.5%左右
經營效率高；大行對公業務平均成本收入比僅為20%，工行對公業務能力最強，PPOA/A為3.37%，全行業最高。
創造大量中收；國有大行對公業務所貢獻的手續費及傭金凈收入占全行的40%左右。
 本課程立足銀行“擴戶提質”和對公業務新打法，解讀銀行對公的新策略；與行長及相關領導在課程中共繪一張銀行對公轉型與升級“地圖”；提升銀行當下最需要的對公業務營銷能力；布局2022開門紅期間對公業務戰略；提升開門紅期間對公業務的管控。

【培訓對象】
支行長、對公分管行長、公司部負責人、網點管理者

課程收益與特色
核心收益01：解析2021年銀行對公開門紅存款下滑的根源性問題，給出解決思路與策略；
核心收益02：深度解析對公開門如何系統性布局規劃，確保開門紅目標達成；
核心收益03：掌握如何科學分析區域市場及定位對公關鍵指標目標客戶；
核心收益04：客戶營銷策略如何制定才能確保競爭中的優勢；
 核心收益05：2022年開門紅實施“過程管理”如何開展及有效工具運用解析

課程大綱詳情
第一部分：銀行對公“開門紅”遇到的困境
研討：
2021年對公開門紅負債業務營銷難？且一些銀行負債業務出現持續性下滑？
1、疫情及貿易戰影響分析
2、政策因素：機構客戶資金要求向上歸集、行業政策
3、對客戶不了解及忠誠度不夠
4、銀行存量客戶結構分析等

第二部分：區域市場及行業分析的重要性
研討：
如何確保銀行對公業務關鍵指標平穩增長而非“大起大落”？
1、銀行存量客戶分析梳理
2、區域GDP分析及政府產業結構規劃
3、政府政策及行業發展趨勢
4、區域市場客群的差異性
5、對公目標客戶選擇五大維度
案例分析：
1、某支行2021年上半年對公業務下滑4.5億元，原因何在？
銀行構建“區域+行業”客戶經營定位
2、某股份制銀行構建“區域+行業”的對公業務發展思路

第三部分：銀行客戶結構優化——擴戶渠道/獲客平臺構建
案例分享：
1、某銀行一級分行構建獲客渠道，6個月實現對公客戶新增系統內排名第一
夯實對公客戶基礎——不是為聊開戶而開戶
獲客平臺構建——1+N、工業園、集采平臺等
2、某支行開發12個平臺項目進行獲客，優化存量客戶結構
如何選擇有效及有價值的獲客平臺？
小組研討：
根據銀行目前對公存量客戶情況，如何實施存量客戶結構優化？

第四部分：2022年銀行對公開門紅規劃布局
研討：
對公開門紅與零售開門紅打法是否一致？有何差異？
提前規劃布局，搶占市場先機
摸清區域市場、拜訪客戶，明確目標客群
對公營銷人員轉變思想及綜合技能集訓
先定目標，不等目標
對公關鍵指標考核、及時激勵機制制定
對公開門紅“過程管控”及營銷復盤（解決問題及激勵兌現）

第五部分：2022年對公開門紅目標客戶營銷策略
研討：
銀行對公開門關鍵指標——負債、融資、中收解析，賣點是什么？
1、對公存款營銷策略
理念先導策略
那些客戶是對公存款的目標客戶——資金源頭營銷
財政資金流向賬戶營銷——案例：某行村級賬戶積極營銷
做好增值服務，實現對公存量客戶存款提升
以貸引存實施策略
創新產品策略——歸檔計息類存款、本外幣組合創造存款等
聯動營銷策略
地方政府“新基建”項目的發債業務營銷
2、公司客戶存款營銷技巧與應用實務
爭取存款業務前先思考顧客的心理
先搞懂客戶溝通模式才有搞定業務(存款)的機會
SPIN顧問式營銷影響企業客戶需求的營銷步驟
存款產品的BCG競爭分析
存款產品的FABE銷售話術設計技巧
如何將反對問題化為營銷商機的話術
3、需求挖掘五維度
采購端：向誰采購？采購何物？數量及金額？支付方式…
銷售端：買給誰？銷售模式？回款方式及周期？
現金管理：賬戶資金如何管理？是否有考核？是否上系統？
融資端：融資用途？融資金額？淡旺季？
理財端：資金收益區域？…
4、方案設計六步法
－了解商業模式
－把握實質需求
－設計產品組合
－評估利益訴求
－平衡相關利益
－評估整體風險

第六部分：對公存款營銷經典案例解讀（部分）
一、醫療行業客戶營銷策略案例：
某市中醫院存貸款營銷及公私聯動指標營銷
二、生產制造行業客戶營銷策略案例：
某包裝有限公司企業從經營成本優化實現存款增長
三、貿易行業客戶營銷策略案例：
某xx越能燃料有限公司結算產品優化實現對公存貸融資
四、上市公司客戶營銷策略及案例分享案例：
xx化工有限公司存貸款營銷
五、商會/協會營銷策略及案例分享案例：
某行業協會一攬子一站式營銷

第七部分：課程回顧及小結、現場交流答疑

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