課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
大客戶策略銷售課程培訓
【課程背景】
絕大部分銷售人員把精力都放在如何‘把事情做對’上。每天做關系、演示產品、了解需求，卻極少考慮如何‘找到對的事情’。或者干脆把‘找到對的事’這個艱巨的任務直接放到了一個剛入職三個月的新銷售身上，哪怕這是個幾百萬、上千萬的大單子！
把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對的事情’的一套系統性的分析方法。
大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預測的變化。漫長的銷售過程、復雜的人際關系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中。尤其那些僅僅依靠做‘關系’的傳統銷售人員更不容易把握住訂單的關鍵。他們對訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對手走、要么按照自己以往的經驗采取行動，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。
策(ce)略銷售課程圍繞著策(ce)略規劃表(biao)展開(kai)，抽(chou)絲剝繭，從采(cai)購目標、采(cai)購時機、客戶角色、利益分(fen)析(xi)、資源應用等幾個層(ceng)面對(dui)大客戶銷售進行(xing)剖析(xi)。控制變化(hua)、預測變化(hua)、應對(dui)變化(hua)。找出(chu)屬于你(ni)的(de)最優(you)策(ce)略。在個人技能(neng)提升(sheng)(sheng)的(de)基礎上，通(tong)過一系列策(ce)略大幅提升(sheng)(sheng)贏單概率。
【課程收益】
-讓對手在你的戰場上打仗
-掌握一套完整的訂單分析方法，隨時掌握敵我態勢、
-準確把握客戶對采購的反映模式，并據此制定應對方法
-了解客戶采購組織中，每個采購角色關心的東西。
-把個人利益和企業利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競爭
-了解客戶決策者的個人決策習慣和決策模型，據此組織銷售講標、高層會面的溝通框架
-學會利用自己的優勢，以優制劣。改變訂單的態勢
-掌握如何發展內線的技巧
-學習如何利用TB干掉競爭對手
-學習如何爭取群眾支持自己
-學會篩選客戶，把有限的資源投入到關鍵客戶處
-掌握(wo)客戶內(nei)部(bu)購買者的(de)博弈方法和(he)框架(jia)，從框架(jia)中(zhong)選擇最(zui)有效的(de)銷售戰(zhan)略
【課程(cheng)對象】營銷(xiao)副總(zong)、銷(xiao)售(shou)總(zong)監、客(ke)戶經(jing)理、項目經(jing)理、相關銷(xiao)售(shou)管理人員
【課程大綱】
一、課程導入：
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略銷售的作用
二、辨識的三個要素是什么？
1、認識策略要素
-單一銷售目標：SSO
采購角色：EB、UB、TB、COACH
反應模式 ：G、T、EK、OC
角色利益：組織利益、個人利益
2、 理解策略要素
單一銷售目標：加人、減人、換人
采購角色：搞定人
反應模式：把握銷售時機
利益：贏單的勝負手
3、提煉策略要素
-SSO
-角色
-反應模式
-結果與贏
-支持程度
-影響程度
三、評估訂單有幾個維度？
1、評估原則與角度
-如何全局畫的看一個訂單
-贏單角度評估：提升贏單率
-資源角度評估：減少資源投入
2、定位
-定位：制定策略最重要的工作
-定位的方法
-定位尺
-定位的作用
3、競爭
-為什么不能把注意力放到對手身上？
-競爭的分類和原則
-留住老客戶
-挖角別人的老客戶
4、理想客戶
-線索的挖掘
-舍棄一些不合格客戶
-理想客戶標準
5、時間漏斗
-漏斗模型
-合理安排銷售時間
6、優勢與風險
-什么是訂單中的優勢
-什么是訂單中的風險
7、評估訂單
-結合給定的(de)案例，分析(xi)此訂(ding)單中的(de)優勢和風險
四、如何找到致勝的策略？
1、制定策略的原則
-一般性原則
-以優治劣原則
-簡單訂單原則
2、涮選策略
-符合大原則
-*化利用優勢
-考慮資源和能力
3、檢查策略
-結構性檢查
-替代定位
4、制定計劃
五、總結
-一個原則
-雙贏思想
-三個步驟
-四個要素
-五個特點
大客戶策略銷(xiao)售課程培訓
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