課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
如何拜訪客(ke)戶高層課程
【課程背景】
任何人都知道,銷售中有一個重要動作叫高層拜訪。高層拜訪銷售活動中最核心的動作,甚至直接決定訂單的得失、客戶合作的成敗。很多銷售人員甚至銷售管理者都沒有意識高層拜訪的重要性。“射人先射馬,擒賊先擒”,從一個側面反應了高層拜訪的重性。
有些銷售知道高層拜訪的重要性,但大部分高層拜訪是低效甚至無效的。拜訪前缺乏策劃、沒有目標,拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評估。對客戶高層“惟馬首是瞻”。這樣的高層拜訪,可以說是流于形式。或與一般的客戶拜訪而沒有區別,取得的效果也有限。真正的高層拜訪,關注客戶的戰略、愿景,著眼于3-5年的未來,給客戶描繪一幅美好未來的藍圖。
相關調查統計發現,未取得客戶高層認可的項目,有60-70%概率會被翻盤。而90%的銷售拜訪高層是失敗的。
假設,一個公司有50個銷售人員,每個銷售每年跟蹤60個項目。這個公司一年總共有50×60×65%=1950個項目被翻盤。細思極恐!
那么,有沒有辦法大幅減少項目被翻盤,有沒有辦法提高銷售人員的高層拜訪成功率,縮短銷售周期呢,提高成單率呢?
有,答案就是高(gao)層(ceng)拜訪(fang)。
【課程收益】
學習一套可靠的高層拜訪方法論,用于計劃、執行及評估銷售人員銷售拜訪
了解體系化的高層拜訪準備計劃,全方面做好高層拜訪的準備工作。
建立結構化的溝通方法,使高層拜訪過程變得可控
獲得客戶承諾的五大技巧,大大縮短銷售周期
理解高(gao)層拜訪的(de)六(liu)化與(yu)六(liu)性,并運用于實戰
【課程對象】
面向行業:大項目銷售、大客戶銷售、政企銷售
銷售特點:需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式。
面向人員:銷售總監、銷售經理(li)(li)、客戶經理(li)(li)、區域經理(li)(li)、
【課程大綱】
一:高層拜訪的重要意義有哪些
1、減少業務阻力
建立高層友誼
體現對客戶的重視程度
2、獲得組織約定
普通關系
關鍵關系
組織關系
3、適時調整戰略
關鍵客戶的發展戰略影響自身戰略
4、做大項目價值
崗位價值
流程價值
組織價值
二:高層拜訪應準備什么
1、確定拜訪主題與目標
2、客戶基本信息準備
客戶公司做什么
主營什么產品
盈利模式是什么
行業普通痛點是什么
客戶公司*的管理痛點是什么
3、客戶業務目標、問題與痛點、需求準備
戰略目標與業務目標,
需求排序
潛在需求假設
實現目標存在的問題、障礙與遇到的挑戰
4、客戶高層個人特點、經營思路、精彩過往準備
客戶高層個人關鍵字圖譜
經營思路分析
精彩過往:好漢要提當年勇
5、拜訪理由與約見準備
為客戶利益著想的理由
向對接人和客戶高層傳遞公司領導的商業能力與特點
6、同行業成功案例準備
成功案例包裝五步法
成功案例庫準備
成功案例挑選
7、專業表象準備
儀容儀表準備
常用(yong)銷售工具(ju)準(zhun)備
三:和高層談什么
1、高層關注的六性
戰略性
專家性
未來性
愿景性
差異性
標桿性
2、高層溝通的六化
簡單化
專注化
數據化
人情化
干脃化
人情化
3、高層拜訪的六步法技巧
請教問題
探詢痛點
展示資源
共設目標
實質推進
約定路徑
四:如何獲得高層行動承諾
1、共設目標
目標四要素
2、獲得承諾
承諾三標準
3、控制風險
風險控制三方法
4、處理顧慮
顧慮消除(chu)模型:五(wu)字口(kou)訣(jue)
五:高層拜訪后如何跟進
1、發送拜訪紀要
此次采購要實現的目標
當前的情況及面臨的問題
需要什么資源才能解決問題
下一步行動計劃
2、通報進度
頻度適宜
精煉簡潔
3、重要節點正式匯報
高層匯材材料(liao)怎么(me)寫
如何拜訪客戶高(gao)層課(ke)程
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/291178.html
已開課(ke)時間Have start time
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- 銷售精英激勵與實戰技能提升 劉易明
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