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中國企業培訓講師
《經銷商開發》
2025-05-21 19:52:48
 
講師：王勉 瀏覽次數：3018

課(ke)程描述INTRODUCTION

· 營銷總監· 高層管理者· 中層領導· 一線員工

培訓講師：王勉    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

開發經銷商的培訓課程
 
【課程背景】
大部分產品都是通過客戶（經銷商、加盟商、分銷商等）在幫我們賣的。即使是經銷商網絡布局已經完成的企業，也要保持客戶一定比例的“汰換”，沒有開發客戶的實力，又怎么敢真正的管理客戶呢？ 本課程內容是通過經銷商/加盟商銷售合作模式的企業（包括通過經銷商做TOB、TOC業務），廠方業務人員必備技能。
 
【課程收益】
厘清廠家與經銷商的關系，明確廠家業務人員的角色定位；
學習客戶開發策略，提升說服準客戶合作意愿的溝通談判能力，提升客戶開發成效；
學員將掌握區域市場經銷商結構規劃的方法，包括從終端業態構建渠道、渠道資源調查和渠道結構設計。
通過學習準客戶合作意愿促成談判的技巧，學員將提升與潛在經銷商溝通和談判的能力
 
【課程對象】
適用于通過經銷商銷售模式的企業方營銷管理人員、業務骨干等
 
【課程大綱】
引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場
第一節、開發經銷商策略思維
1、經銷商不可回避、不可替代
1) 如何正解“廠商共贏”？（等價的利益交換）
2) 廠商之間，業務人的角色定位（利用客戶的資源做廠家的市場）
3) 思考：在此定位下，廠家業務人員與客戶合作該有的表現（素描）
2、開發經銷商策略思維
1) 區域市場經銷商結構的規劃
從終端業態開始，倒著構建渠道
區域渠道結構設計：產品適銷終端及選擇、渠道資源調查、渠道結構設計（寬廣深）
2) 與客戶打交道不同階段的工作重點：潛在、目標、意向、合作、老客戶/大客戶…
3) 拜訪目標經銷商（我們有意向的客戶）
評價經銷商的六個維度，鎖定目標客戶
工具：經銷商量化評估表的應用
初步拜訪目標經銷商的工作重點
選擇你需要的客戶，適合的才是最好的
 
第二節、準客戶合作意愿促成談判
1、銷售不僅是技巧，準經銷商合作談判考驗你的素養（冰山下的東西）
積極、正面、主動；誠懇，可信；從對方的立場出發引導；
經營準客戶的體驗：關注到細節、關注過程；懂世故：生意之外的溝通能力
2、獲得準客戶的信任（平臺+溝通過程持續推進+表現技巧）
思考：對渠道商如何構建廠家的【品牌】？
3、要知道準客戶的心思（對供應商的需求）
1) 研討：商貿公司經營的痛點在哪？（產品結構、下線渠道、競爭應對、團隊、資金…）
2) 你面對的這個客戶痛點在哪里？（不要拿個錘子，看誰都像釘子）
4、準經銷商合作意愿的激發（SPIN技能激發客戶潛在的合作需求）
1) 了解他經營、管理的現狀
2) 從中發現一些問題
3) 讓客戶意識到這確實是個問題，進而產生壓力（痛苦）
4) 擴大這種痛苦（即在強化客戶的需求）
5) 提供解決方案（即我們的合作方案）
5、設計與準客戶合作的方案
1) 廠商如何合作？（構建渠道職能的各項分工和權責，基于公司經銷商合作）
2) 市場如何啟動？（什么產品、走什么渠道、如何鋪貨、如何動銷、廠家的支持…）
6、如何讓我們的合作方案有吸引性？（方案的價值呈現的方法）
1) 和我們合作是多么的好？（NFABE說服邏輯）
2) 思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么的“不好”！）
3) 創造條件，讓準客戶“體驗”到我們的好
7、準客戶合作意愿的促成談判
1) 合作的本質是等價的利益交換
思考：你想要什么？（購物清單）
思考：你能給他什么？（交易變量）
2) 步步為贏——談判過程控制　
A、開始階段——風起云涌
B、防守階段——處亂不驚
C、進攻階段——得寸進尺
D、僵持階段——紋絲不動
E、破局階段——柳岸花明
F、結束階段——功德圓滿
Tips：本節會涉及談判多項技巧：談判優勢、交換、虛擬上級、讓步、僵局、沉默、角色扮演、配套等
互動環節（可延伸為“工作坊”形式）：（1）新客戶開發，疑難問題破解；（2）學員優秀案例分享與點評；
 
開發經銷商的培訓課程

轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/313693.html

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