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中國企業培訓講師
菁英鍛造——理財經理崗位認知與必備技能修煉
2025-02-21 14:03:13
 
講師：郝明玉 瀏覽次數：3069

課程描述INTRODUCTION

· 理財顧問· 理財經理

培訓講師：郝明玉    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

理財經理崗位培訓
 
課程背景：
近年來，銀行零售業務在保持高速發展的同時，面臨越來越嚴峻的市場環境。一方面受到金融脫媒、利率市場化、互聯網金融等多重因素影響，銀行同質化競爭日趨激烈；一方面金融市場上的消費者選擇余地越來越大，自主投資意識也不斷增強。同時，國內金融的全面開放，進一步帶來了銀行業的全面競爭格局，近萬家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕，銀行業已從賣方市場轉換成買方市場。
當下，理財業務成為商業銀行增長速度快、利潤貢獻率高的戰略版塊，理財經理在銀行中也擔任著越來越重要的角色。同時，互聯網經濟的沖擊、網絡金融競品的挑戰，對理財經理提出了越來越高的要求。身居重要崗位，迎面市場競爭，理財經理面臨著專業水平參差不齊的問題，更有著提升專業水平、強化營銷技巧、高效開發管理客戶、增強個人競爭力的強烈需求。面對銀行內卷、金融科技影響下的“去網點化”以及非銀金融機構的快速發展，銀行理財經理在業務拓展和業績提升方面亟待突破瓶頸，全面發展。
為了進一步強化理財經理隊伍的精細化管理，為理財經理員量身定制，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結，對理財經理隊伍實施規定動作+場景服務營銷能力打造，以強化客戶高效經營與產能提升。
 
課程收益：
● 眼界拓展：洞察資管市場現狀，了解未來財富管理發展趨勢；
● 知識梳理：對個金產品尤其是理財產品的投資邏輯與組合配置進行系統梳理；
● 思維轉變：幫助學員以產品為中心轉向以客戶為中心的顧問式營銷方式；
● 標準流程：每日工作、客群經營、電訪等培養標準化工作習慣。
 
課程對象：理財經理
 
課程大綱
第一講：崗位篇—角色定位與標準化工作流程
一、財富3.0時代的營銷模式轉型
1、財富1.0時代-賣方產品思維-被動選擇
2、財富2.0時代-買方產品思維-主動匹配
3、財富3.0時代-買方投顧思維-個性化匹配
二、理財經理角色認知與價值定位
1、“顧問”
1）專業資訊服務
2）專業推薦服務
3）資產配置服務
4）資產配置檢視服務
2、“管家”
1）產品到期通知
2）資金大額變動通知
3）層級變動通知
3、“秘書”
1）客戶關懷服務
2）貴賓增值服務
3）移動互聯網服務
三、理財經理崗位職責分類
1、客戶經營
1）拓展新客，擴大魚塘
2）挖掘流量，聯動營銷
3）提升存量，精耕細作
2、產品營銷
3、團隊協作
情景演練一：柜員轉介
情景演練二：大堂經理轉介
情景演練三：信貸交叉營銷
4、自我提升
1）考取相關金融證照，提升個人競爭力
2）學習金融知識，提升專業素養
四、高效理財經理的一天
1、營業前流程
1）整理儀容儀表
2）參加晨會
3）區域整理
4）信息更新及瀏覽
5）檢視工作計劃
情景演練：理財經理主持晨會，進行財經播報與重點產品推薦
2、營業中流程
1）客戶關系維護
2）產品銷售
3）業務辦理
4）銷售商機管理
3、營業后流程
1）工作總結
2）工作計劃
3）夕會
4、時間管理
——時間管理四象限理論
案例：時間管理四象限的應用
課堂作業：手繪理財經理技能雷達圖
 
第二講：專業篇—資產配置基礎知識梳理
導入：以下哪位客戶做了正確的資產配置？為什么？
一、標準普爾理論及其延伸
1、標準普爾四象限
1）要花的錢—短期消費
2）保命的錢—意外重疾保障
3）生錢的錢—權益投資
4）保本的錢—本金安全
2、“白話”標準普爾
1）營養膳食理論
2）足球理論
3）女士護膚理論
二、帆船理論
1、帆船理論概述
1）船身—固收產品
2）船帆—權益產品
3）淡水和食物—流動性資產
4）救生圈—保險產品
5）波浪—經濟周期、通貨膨脹和意外事件
拓展：大類金融工具及其功能
2、帆船理論應用
練習：每人手繪帆船圖并互相講解
三、家庭生命周期理論
1、單身期
2、家庭組建期
3、家庭成長期
4、家庭興旺期
5、家庭衰退期
小組互動：為以下案例進行資產配置方案設計
四、美林時鐘
1、理論
1）四大經濟周期劃分邏輯
2）四大類資產表現
附：大類資產輪動圖
2、實戰
討論：當前美林時鐘指向幾點？哪些經濟指標可以體現？
五、負相關理論
3、相關系數
1）正相關
2）負相關
3）不相關
互動：根據負相關理論構建基金組合
 
第三講：技能篇—高效電話外呼實戰訓練
一、錨定價值—電話營銷的實戰意義
導入：每天使用手機時長的調查
1、四種客戶觸達方式對比
2、引爆線上產能提升的四個關鍵環節
3、聯系頻率決定營銷的成功概率
二、審時度勢—電話外呼前的基本功修煉
1、基本商務禮儀
案例：一通到期提醒電話錄音
1）基本功：聲音的運用
2）狀態調整：外呼前的狀態與外呼名單的制定
2、外呼前的短信預熱
案例一：XX銀行貴賓服務行長通知短信
案例二：XX銀行理財經理服務通知短信
3、通話理由的選擇
1）常見的十大系統商機
2）14個主動發起的通話理由
4、通話時間選擇的策略
1）以一星期為標準
2）以一天為標準
3）6類特殊客群的通話時間
三、一氣呵成—電話外呼標準化流程
1、開場破冰—黃金30秒
1）你是誰
2）我是誰
3）確認客戶談話意愿
4）案例分享
5）注意5個關鍵點
2、目的說明—價值吸引法
1）表面目的
2）真實目的
課堂作業：運用上述兩種方法介紹金融產品/客戶活動權益
3、促成收尾
1）邀約到訪三部曲
a確認見面意向
b確認面訪時間
c提醒攜帶資料
2）異議處理3R法
a R1:Receive (理解、認同、贊美）
b R2:Reflect（再次說明）
c R3:Refocus（再次嘗試約訪）
課堂作業：小組整理電話約訪與營銷異議處理九宮格
四、塵埃落定—電話約訪后必做工作
1、及時準確記錄
1）有效記錄VS無效/低效記錄
2）及時記錄VS等等再記錄
2、標記下次接觸時間
3、及時微信聯系客戶
實戰演練：微信截圖、視頻指導客戶手機銀行購買產品
 
第四講：客群篇—客戶全生命周期經營五部曲
一、定目標—制定客戶經營目標與維護計劃
1、確認個人經營目標
1）定目標的方法
2）確認個人本年度/月度經營目標
2、制定客戶服務計劃
工具一：工作目標分解和工作計劃
工具二：客戶經營策略
3、客戶聯絡規劃與準備
1）確認聯絡對象
2）確定溝通主題
3）明確聯絡方式
4）擬訂談話提綱
4、客戶邀約
二、明需求—明確客戶綜合需求
1、挖掘客戶需求
1）客戶需求分類
2）KYC提問技巧
2、評估客戶需求
1）評估客戶核心需求
2）挖掘客戶潛在需求
3）明確營銷機會
3、確認客戶需求
1）客戶需求確認
2）客戶需求調整
三、出方案—出具專業化資產配置方案
1、標準化產品匹配
1）產品包匹配
2）定制化服務
2、資產配置與產品組合配置
1）資產配置必要性分析
2）資產配置主要理論及應用
3）戰術資產配置與戰略資產配置
四、做銷售—金融產品顧問式營銷
1、金融產品推介法則
1）FABE法則
2）三段論
2、異議處理方法及案例實操
1）異議處理原則
2）重點產品異議處理話術
3、產品成交六大法寶
1）直接成交法
2）假設成交法
3）刺激成交法
4）二擇一法
5）饑餓營銷
6）激將法
五、常維護—實施精細化分類維護策略
1、不同資產客戶的維護策略
1）大眾客群
2）財富/價值客群
3）高凈值客群
2、不同持有產品客戶的維護策略
1）儲蓄產品
2）銀行理財、固收+基金
3）權益產品
 
理財經理崗位培訓

轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/318178.html

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