做明天的生意：蓄水養魚培養將來客戶
很多的銷售人員在向客戶進行推銷時，都懷有“一錘子買賣”的心態。若能夠將商品推銷出去就算大功告成，很少去考慮客戶購買后的情況；若不能推銷出去則完全斷了“回頭”的余地。這類往往是一種比較低級的推銷方式，與客戶幾乎失去了溝通，即使有所謂的溝通也往往是單向的。試想，失去了與客戶溝通的機會，失去了客戶對產品和服務的反饋，拿什么留住更多的客戶？
客(ke)戶是業績的(de)保證，只有(you)(you)有(you)(you)了足夠(gou)的(de)客(ke)戶才會有(you)(you)源源不斷的(de)訂單。從長遠(yuan)來講(jiang)，任何(he)一(yi)個潛在(zai)客(ke)戶都是有(you)(you)價值的(de)。銷(xiao)售人員應(ying)該(gai)把更多的(de)精(jing)力放在(zai)與客(ke)戶建立(li)長期、穩定的(de)關(guan)系上，蓄(xu)水養魚。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小偉
小偉苦口婆心地向他的客戶介紹一輛汽車，客戶聽完之后，搖搖頭就離開了。小偉隨后跟上，把客戶送出了門外，并優雅地遞上了一張名片。當天晚上，小偉按照客戶留下的聯系方式打電話詢問對汽車的看法。客戶淡淡地說“自己正在考察幾款車子，尚沒有中意的。”接下來，客戶就簡單地談論了自己對車子的幾點看法。小偉并沒有急于再次推銷，而是與客戶輕松地聊了起來。
小偉掛掉電(dian)話(hua)(hua)后，暗(an)暗(an)地想，看來這(zhe)(zhe)位客戶(hu)還(huan)是(shi)很樂意接到自己的(de)電(dian)話(hua)(hua)的(de)。于是(shi)，他(ta)把這(zhe)(zhe)位客戶(hu)列入了A級客戶(hu)名單。這(zhe)(zhe)是(shi)他(ta)自己按照客戶(hu)成交的(de)可能性大小排列的(de)一個(ge)標準，這(zhe)(zhe)個(ge)界別(bie)是(shi)可能性*的(de)一類客戶(hu)。在接下來3個(ge)月(yue)的(de)時(shi)間(jian)里，小偉3次(ci)電(dian)話(hua)(hua)拜(bai)訪這(zhe)(zhe)位客戶(hu)，最終(zhong)終(zhong)于打(da)動(dong)了客戶(hu)。客戶(hu)要(yao)小偉給他(ta)推薦一款新車(che)，最后不僅購(gou)買了汽車(che)，同時(shi)還(huan)購(gou)買了汽車(che)零(ling)部件。
》》》銷售人員肖樂
另一名銷售人員肖樂恰恰相反，憑論知識面、語言表達能力和個人素質，他一點也不比小偉差。而且每天接待的客戶最多，拜訪量也很高，每天15個，是*一個能完成公司要求的。可是，他的業績卻不佳，一開始都以為他是不夠幸運，甚至連公司領導都為他開脫。但幾個月過去了，別人都出單了只有他還是仍在原地踏步。這時，有人注意到是他的客戶資料，翻開銷售計劃書，小偉發現他每天拜訪的客戶中幾乎都是新客戶，對聯系過的客戶不管對方意向如何，從來不進行二次回訪。小偉就問他，為什么不重新拜訪這些客戶，他說客戶有意向的第一次就會購買，或主動和我聯系的，沒意向的聯系也沒用。
很多銷售人員信奉推銷就是“一錘子買賣”，往往不重視與客戶的關系的培養。是否將產品推銷出去，是他們判斷銷售活動是否成功的*標準。其實，這種做法是片面的，銷售人員推銷的不僅僅是一種產品，而是一種關系。
一個成功的銷售人員達成一筆交易時，應該會得到三筆財富：一筆財富是工資和提成，另一筆財富是經驗的積累，第三筆財富是良好的客戶關系。如果產品成功推銷了出去，而沒有和客戶建立起良好的關系，這次推銷活動只能稱得上是剛剛及格；如果既實現了產品的成功推銷，又和客戶又保持了良好的關系，這次推銷活動才稱得上是圓滿。退一步講，即使沒有實現產品的銷售，但是和客戶保持了良好的關系，這次推銷活動也是成功的。最可怕的是既沒有實現商品銷售，也沒有和客戶保持良好關系，這次推銷活動是失敗的，而大多數人屬于這種。
事實表(biao)明，只(zhi)有(you)與客(ke)戶(hu)建(jian)立起長期(qi)持(chi)續發展(zhan)的(de)(de)關(guan)系(xi)，才能抓住未來(lai)的(de)(de)客(ke)戶(hu)。想(xiang)要做好(hao)銷售需要先(xian)搞好(hao)與客(ke)戶(hu)的(de)(de)關(guan)系(xi)。需要與客(ke)戶(hu)雙方不(bu)斷(duan)(duan)增(zeng)進了解、不(bu)斷(duan)(duan)磨(mo)合長期(qi)的(de)(de)過程。從這(zhe)個(ge)角度來(lai)講，做銷售絕不(bu)能搞“一錘子買賣”。就(jiu)像例子中的(de)(de)小(xiao)偉與客(ke)戶(hu)的(de)(de)這(zhe)種(zhong)友好(hao)的(de)(de)關(guan)系(xi)，是在多次溝通交流(liu)的(de)(de)過程中逐(zhu)步建(jian)立起來(lai)的(de)(de)一種(zhong)信(xin)任(ren)。
那么，如何來維護與客(ke)戶的關系呢(ni)？
1）、保持在客戶視線內并多為客戶做事
對潛在客戶的管理目標是盡可能久地將自己保持在每個客戶的“視線”之內，既不顯眼又節省成本，保持與潛在客戶之間的關系。當對方在考慮與新的銷售代理合作時能想起你，考慮你的公司。至少是在他不想接許多其他電話時卻愿意接聽你的電話。
如何做到這一點才能讓他既不感到被過分打擾或騷擾，而又不會忘記你。僅僅是定期寄些公司的工作樣本，或報刊上對公司進行報道和贊譽，那是達不到此效果的。推銷員應當定期地向客戶提供有價值的東西，這是讓潛在客戶對你保持興趣的最簡單方法。
例如，寄些客戶易懂的競爭性分析和報告。當你有100個甚至500個你已知道名字的潛在客戶群需要管理的話，編制通訊或類似的出版物。定期地向你資料庫中的人發送個人信件，這是一種可以服務于客戶管理的好媒介。
有了這樣的資料庫那么每年就應當向你所管理的每個客戶發送3～6期你編制的通訊。寄出的時候應在首頁附上一份短箋，上面寫著名冊主辦人的通訊聯系信息，比如是以你或公司中其他認識客戶的主管人員的名義發送。
寄送(song)這些通(tong)訊的(de)(de)(de)方法必須(xu)保持潛在客戶的(de)(de)(de)溫馨感，否則反而成了有(you)害的(de)(de)(de)東西。公(gong)司(si)(si)用冷冰冰的(de)(de)(de)方式(shi)將這份(fen)通(tong)訊按(an)名(ming)冊寄給(gei)潛在客戶，假如收到那些由(you)公(gong)司(si)(si)總裁簽發的(de)(de)(de)垃圾式(shi)郵件(jian)(jian)的(de)(de)(de)人(ren)，也是主管人(ren)員安排(pai)的(de)(de)(de)通(tong)訊錄上(shang)的(de)(de)(de)人(ren)，那他們會(hui)覺(jue)得自(zi)己(ji)只是一大堆(dui)陌生“目標”中(zhong)的(de)(de)(de)一個。他覺(jue)得自(zi)己(ji)沒被(bei)重(zhong)視，嚴重(zhong)時會(hui)對(dui)此亦失去(qu)興趣，失去(qu)責(ze)任。所以(yi)公(gong)司(si)(si)應(ying)要(yao)求負責(ze)人(ren)要(yao)審核該主管人(ren)員發送(song)的(de)(de)(de)任何信件(jian)(jian)或資(zi)料，客戶服務部不能向現有(you)的(de)(de)(de)客戶寄送(song)大量發出的(de)(de)(de)隨機(ji)廣告信件(jian)(jian)。
2）、建立(li)交叉(cha)聯(lian)系通道，分(fen)類管(guan)理，定(ding)期拜(bai)訪
潛在客戶都可能成為你的有望客戶。雖然有可能成交，但為了獲得*的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高推銷的效率。
分(fen)(fen)類(lei)的(de)(de)標準有以下兩(liang)種(zhong)：一(yi)是，依可能(neng)成交的(de)(de)時間(jian)分(fen)(fen)類(lei)，即根據你的(de)(de)判斷(duan)，將客戶可能(neng)成交的(de)(de)時間(jian)間(jian)隔長短進行分(fen)(fen)類(lei)；二是，依客戶的(de)(de)重(zhong)要(yao)性(xing)分(fen)(fen)類(lei)，所謂重(zhong)要(yao)性(xing)是指客戶可能(neng)購買數量的(de)(de)大(da)小，雖然每一(yi)個客戶對推(tui)銷人員而言都是最重(zhong)要(yao)的(de)(de)，但如果要(yao)想提高推(tui)銷的(de)(de)業(ye)績，對大(da)客戶就必(bi)須多花(hua)一(yi)些(xie)時間(jian)。
為了有效、有計劃地保持推銷業績，必須把所發現的潛在客戶，先按其購買的可能性程度分為兩種，以便分別處理。第一種，把可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類，可以分為應繼續訪問的、擬暫隔一段時間再去訪問的、擬不放棄的；第二種，把可能性潛在客戶按需要再去訪問時間的間隔加以分類，可分為：20天以內、40天以內、60天以內及80天以內等。
這樣做的一個明顯好處是使你的機構更緊密合作。你還可以把其他推銷員收集的名片匯總成冊，派他們去參加研討會等活動，甚至可以讓他們中的某些人代表公司打接觸聯系的電話。
在銷售人員(yuan)(yuan)和客戶的交談過程中，銷售人員(yuan)(yuan)不要怕客戶暫時的拒絕，應該把(ba)眼(yan)(yan)光放得長遠一(yi)些，著眼(yan)(yan)于未來。
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