1、標準化流程
沒有(you)流(liu)程(cheng)(cheng)，就無法有(you)效的(de)進行管理。作為銷售團(tuan)隊的(de)領(ling)導(dao)者，必須把一些關鍵性的(de)工(gong)作整理成(cheng)為流(liu)程(cheng)(cheng)，靠流(liu)程(cheng)(cheng)去監管和(he)控制。針對銷售團(tuan)隊使(shi)用(yong)最頻繁的(de)五大流(liu)程(cheng)(cheng)實施管理，有(you)利于銷售計(ji)劃的(de)執行和(he)落地(di)。
銷售(shou)(shou)拜(bai)訪流程(cheng)：指引銷售(shou)(shou)人員去做客(ke)戶拜(bai)訪是銷售(shou)(shou)計(ji)劃中最關鍵的(de)要素。
機會(hui)管理流程：如果你需要進行(xing)一系列的銷售拜訪去贏得一個項目，你就需要我們所發現(xian)的第二個銷售計(ji)劃，那就是(shi)銷售機會(hui)管理計(ji)劃。
客(ke)(ke)(ke)戶(hu)管理流程：如(ru)果你(ni)在和同一個(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)做不同的銷售項目，哪你(ni)就可能用到(dao)第三(san)個(ge)計劃(hua)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)管理計劃(hua)。
區(qu)域(yu)管(guan)理流程(cheng)：作為一(yi)名銷售人員(yuan)，你需(xu)(xu)(xu)要(yao)管(guan)理很多客戶(hu)，并需(xu)(xu)(xu)要(yao)在這些(xie)客戶(hu)中有(you)效的分配自(zi)己(ji)的時間，因此你就需(xu)(xu)(xu)要(yao)用到(dao)區(qu)域(yu)管(guan)理計劃。
市(shi)(shi)場活動(dong)流程(cheng)：銷售(shou)活動(dong)計劃(hua)就(jiu)是銷售(shou)人(ren)(ren)員通過銷售(shou)活動(dong)來實(shi)現新客戶(hu)(hu)的開發和老客戶(hu)(hu)的維護的一系列活動(dong)，市(shi)(shi)場活動(dong)可以(yi)幫助銷售(shou)人(ren)(ren)員進(jin)一步的提升銷售(shou)效(xiao)能。
2、隨訪觀察
對于(yu)銷(xiao)(xiao)售管理的(de)來說，你必須走到前面來跟銷(xiao)(xiao)售人員在(zai)一(yi)起，知道他們(men)在(zai)做些什么(me)，是否執行了我們(men)預(yu)定的(de)銷(xiao)(xiao)售計劃，是否達到了預(yu)期的(de)結果，是否需(xu)要相應的(de)銷(xiao)(xiao)售能(neng)力建設(she)，也使得他們(men)*限度的(de)發揮他們(men)的(de)潛能(neng)。
作為(wei)銷售管理者(zhe)通過隨訪(fang)觀察對你(ni)的銷售管理有(you)哪些好處(chu)呢？首先(xian)不(bu)斷的做隨訪(fang)觀察，你(ni)可以及(ji)時發現(xian)團隊(dui)的狀(zhuang)態以及(ji)團隊(dui)業(ye)績的真(zhen)實進展情況；其次(ci)，對你(ni)的團隊(dui)所(suo)負(fu)責(ze)的戰略客戶進行(xing)了解(jie)，可以有(you)機會(hui)聽(ting)到他對你(ni)的公(gong)司的產品銷售政策以及(ji)銷售人員(yuan)能力的反饋(kui)；再次(ci)，你(ni)真(zhen)正的了解(jie)一(yi)線發生的情況，對市場保持(chi)著敏銳的判斷力，就不(bu)會(hui)被(bei)部(bu)分(fen)銷售人員(yuan)制造的假象所(suo)迷惑，避免被(bei)你(ni)的下屬牽著鼻子走。
在(zai)隨訪觀察的(de)(de)(de)過程當中(zhong)一(yi)定要(yao)(yao)(yao)注意(yi)的(de)(de)(de)，就是在(zai)每(mei)個月安排你的(de)(de)(de)訪問(wen)(wen)(wen)計劃，要(yao)(yao)(yao)確保足(zu)夠的(de)(de)(de)出訪量(liang)；另外在(zai)和銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)共同訪問(wen)(wen)(wen)的(de)(de)(de)時候，千萬不要(yao)(yao)(yao)喧賓奪(duo)主(zhu)，依(yi)(yi)然要(yao)(yao)(yao)以銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)為(wei)主(zhu)，注意(yi)不要(yao)(yao)(yao)因(yin)為(wei)你的(de)(de)(de)輕易(yi)許諾而(er)影響了銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)在(zai)客(ke)(ke)戶心中(zhong)的(de)(de)(de)形(xing)象；第(di)三，盡管銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)在(zai)與客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)互動過程當中(zhong)依(yi)(yi)然有有待提(ti)高的(de)(de)(de)點(dian)，但是不要(yao)(yao)(yao)在(zai)現場給(gei)予指(zhi)點(dian)，而(er)是要(yao)(yao)(yao)在(zai)訪問(wen)(wen)(wen)結束以后再進(jin)行復盤總結，幫(bang)助銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)識(shi)別出來，訪問(wen)(wen)(wen)過程當中(zhong)的(de)(de)(de)改善點(dian)。
3、設高壓線
作為銷(xiao)售管(guan)理者，在銷(xiao)售過(guo)程當中一定要為你(ni)的(de)(de)團隊設置高壓線，要讓(rang)你(ni)的(de)(de)團隊清楚什么東西(xi)你(ni)是不可以做(zuo)的(de)(de)，做(zuo)了你(ni)會承擔(dan)什么樣的(de)(de)代價。
在銷(xiao)售管(guan)理(li)的(de)實踐(jian)當中(zhong)，很(hen)多的(de)團隊有(you)很(hen)多的(de)規定或(huo)者是制(zhi)度(du)，但是呢，并(bing)沒有(you)嚴格的(de)執(zhi)行(xing)，即(ji)使銷(xiao)售人(ren)員觸犯了(le)這些(xie)規定，或(huo)者違反(fan)了(le)這些(xie)制(zhi)度(du)，沒有(you)及時(shi)的(de)給予處罰(fa)。這就使得這些(xie)制(zhi)度(du)形同虛設，沒有(you)人(ren)在乎他的(de)存在，團隊也(ye)就亂成了(le)一鍋粥。
作為銷售管理者(zhe)一定要以(yi)身作則，遵(zun)守制度，對違反制度和規定的(de)人(ren)嚴肅處理，殺(sha)一儆百，以(yi)儆效尤。必須讓你的(de)團隊知(zhi)道(dao)哪里(li)是高壓線，不(bu)要觸碰紅線，哪里(li)是雷區，不(bu)要觸碰雷區。
4、銷售例會
對于銷(xiao)售(shou)人員來講，他們(men)的(de)(de)時(shi)間是(shi)非(fei)常寶(bao)貴的(de)(de)，而召開會議是(shi)比較花時(shi)間多的(de)(de)一種活動，所以(yi)對會議時(shi)間的(de)(de)把控也(ye)(ye)要認真(zhen)決(jue)策。確保召開會議充分利用時(shi)間，安排盡量(liang)緊(jin)湊，嚴(yan)肅緊(jin)張輕松(song)活潑。銷(xiao)售(shou)例會的(de)(de)根本(ben)目的(de)(de)，也(ye)(ye)是(shi)為了推進(jin)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)執行，從工資層面(mian)上(shang)的(de)(de)決(jue)策，就(jiu)是(shi)要讓整個公司的(de)(de)所有人做正(zheng)確的(de)(de)事，從銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊的(de)(de)角度就(jiu)是(shi)要把事情(qing)做正(zheng)確，而且(qie)要做出(chu)效(xiao)果，體現在銷(xiao)售(shou)業績的(de)(de)目標的(de)(de)實現上(shang)。
銷售(shou)例會的常規目標就是要做到(dao)表彰先進，經驗(yan)分享，銷售(shou)進展，收集信息，警示強調，解決問題，培訓研討。
當然想(xiang)解決以上所(suo)有(you)的(de)問題也是不現(xian)實的(de)，這些目標可以在不同的(de)會議形式里面(mian)要以解決。
早例(li)會可以用來收集信息群體(ti)激勵等等
晚例(li)會可以用來(lai)收集信息(xi)解決(jue)問題等(deng)等(deng)
周例會可以用來了解(jie)銷售(shou)進展，解(jie)決業(ye)務問(wen)題等(deng)等(deng)
月(yue)度(du)例(li)會可以用(yong)來分享*實(shi)踐，公布銷售進(jin)展，表彰先進(jin)個人，進(jin)行相(xiang)關培訓(xun)等等
季度例(li)會(hui)和(he)半(ban)年例(li)會(hui)可以用(yong)來對銷(xiao)售進行(xing)階(jie)段總結，根據銷(xiao)售業績進行(xing)績效(xiao)排(pai)名，對銷(xiao)售策略進行(xing)糾偏，發動(dong)銷(xiao)售增(zeng)量戰役(yi)，公司重大政策宣布，進行(xing)相(xiang)關培訓等(deng)等(deng)。
5、績效回顧
對于(yu)銷售(shou)(shou)的(de)執行(xing)(xing)來講，定(ding)(ding)期(qi)的(de)進行(xing)(xing)績(ji)(ji)效的(de)回(hui)顧也有(you)(you)利于(yu)銷售(shou)(shou)團隊(dui)的(de)執行(xing)(xing)。銷售(shou)(shou)團隊(dui)都(dou)有(you)(you)清晰的(de)KPI，也就是(shi)清晰了關鍵績(ji)(ji)效指(zhi)標(biao)(biao)，一(yi)般會選擇(ze)在年初進行(xing)(xing)設(she)定(ding)(ding)。銷售(shou)(shou)管理上(shang)有(you)(you)這(zhe)樣一(yi)句話，把目(mu)標(biao)(biao)刻在石頭上(shang)，把計劃(hua)寫在沙灘上(shang)。定(ding)(ding)期(qi)的(de)績(ji)(ji)效回(hui)顧就是(shi)要跟(gen)銷售(shou)(shou)人員進行(xing)(xing)1對1的(de)績(ji)(ji)效的(de)階(jie)段性總結，看(kan)一(yi)看(kan)到(dao)目(mu)前為止績(ji)(ji)效目(mu)標(biao)(biao)的(de)達成情況，以及(ji)在增(zeng)量計劃(hua)的(de)落地上(shang)面是(shi)否還存在一(yi)些問題？哪些方面做的(de)好？哪些方面需要進一(yi)步的(de)得到(dao)幫助和支持？
對于銷(xiao)售管理(li)者定期的(de)(de)(de)(de)使(shi)用(yong)績(ji)(ji)效(xiao)回顧的(de)(de)(de)(de)方(fang)式，有(you)利于讓(rang)銷(xiao)售人員緊繃(beng)一(yi)根(gen)弦(xian)兒。讓(rang)他們(men)知道他的(de)(de)(de)(de)主管一(yi)直關注(zhu)著他績(ji)(ji)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)發(fa)展情況。在(zai)績(ji)(ji)效(xiao)回顧的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)當中，要(yao)對其做得好(hao)的(de)(de)(de)(de)及時(shi)認同(tong)和激勵(li)，對其沒(mei)有(you)做到位的(de)(de)(de)(de)及時(shi)反饋并作出下(xia)一(yi)步行動計劃。
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