當同(tong)一(yi)(yi)種物品向(xiang)不同(tong)消費者收取相同(tong)價格(ge)時，這種定(ding)(ding)價方式(shi)就是單一(yi)(yi)定(ding)(ding)價，即一(yi)(yi)種物 品無(wu)論賣給誰(shui)只有一(yi)(yi)種價格(ge)。既然(ran)只能確定(ding)(ding)一(yi)(yi)種價格(ge)，那(nei)究竟(jing)是定(ding)(ding)高價還(huan)是定(ding)(ding)低價呢(ni)?
也(ye)許不(bu)少企(qi)業認為(wei)低(di)價(jia)(jia)(jia)可以使產品銷售(shou)量更(geng)大(da)。沃(wo)爾(er)瑪正是采用了低(di)定(ding)(ding)價(jia)(jia)(jia)的(de)方式(shi)，進貨為(wei) 0.8美元的(de)東西(xi)，其他商店賣1.2 美元，它只賣 1 美元。這大(da)大(da)增加(jia)了銷售(shou)量，成為(wei) 沃(wo)爾(er)瑪成功(gong)的(de)法(fa)寶。所以定(ding)(ding)低(di)價(jia)(jia)(jia)或降(jiang)(jiang)價(jia)(jia)(jia)成為(wei)企(qi)業常用的(de)手段之一，并(bing)為(wei)此樂(le)此不(bu)疲。但(dan)是， 我們也(ye)會發現，*產品都(dou)是高(gao)價(jia)(jia)(jia)，并(bing)不(bu)降(jiang)(jiang)價(jia)(jia)(jia)(*不(bu)打折)，但(dan)也(ye)都(dou)是成功(gong)者。
在什(shen)么(me)情況(kuang)(kuang)下(xia)應該(gai)定高價，什(shen)么(me)情況(kuang)(kuang)下(xia)應該(gai)定低價，其實這取決于(yu)企(qi)業的目(mu)標客戶以及競爭環境。
培訓講師陳瑜指(zhi)出(chu)，一(yi)般來說(shuo)，如(ru)(ru)果(guo)(guo)企業的(de)(de)(de)(de)目標客(ke)戶(hu)是(shi)(shi)高(gao)(gao)(gao)收入(ru)者，其(qi)(qi)(qi)(qi)市場需求并(bing)不(bu)大(da)，因(yin)(yin)此(ci)采用(yong)定(ding)高(gao)(gao)(gao)價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)策(ce)略(lve)，以(yi)實現高(gao)(gao)(gao)價(jia)(jia)少(shao)銷。*產(chan)品(pin)(pin)(pin)通常采用(yong)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)定(ding)價(jia)(jia)方式(shi)，例如(ru)(ru)一(yi)個(ge)(ge)LV 女(nv)(nv)式(shi)手(shou)提包(bao)定(ding)價(jia)(jia)1.2萬(wan)元，市場銷售仍(reng)然很好。其(qi)(qi)(qi)(qi)實這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)屬于(yu)炫(xuan)耀性商品(pin)(pin)(pin)，購(gou)(gou)買它的(de)(de)(de)(de)女(nv)(nv)士主要(yao)不(bu)是(shi)(shi)用(yong)于(yu)裝東西，而(er)(er)(er)(er)(er)是(shi)(shi)用(yong)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)包(bao)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)來"炫(xuan)耀"自己(ji)的(de)(de)(de)(de)身份。價(jia)(jia)格(ge)低了(le)，與(yu)普通手(shou)提包(bao)一(yi)樣(yang)，無(wu) 法炫(xuan)耀身份，高(gao)(gao)(gao)收入(ru)者就(jiu)不(bu)會(hui)購(gou)(gou)買了(le)。因(yin)(yin)此(ci)，高(gao)(gao)(gao)定(ding)價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)一(yi)個(ge)(ge)顯著的(de)(de)(de)(de)特(te)點是(shi)(shi)價(jia)(jia)格(ge)缺(que)乏(fa)(fa)彈 性，而(er)(er)(er)(er)(er)且供(gong)給(gei)是(shi)(shi)極為有(you)限的(de)(de)(de)(de)。以(yi) LV 女(nv)(nv)式(shi)手(shou)提包(bao)而(er)(er)(er)(er)(er)言(yan)(yan)，其(qi)(qi)(qi)(qi)對象是(shi)(shi)極少(shao)數高(gao)(gao)(gao)收入(ru)女(nv)(nv)士，她們希望以(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)包(bao)來顯示自己(ji)的(de)(de)(de)(de)身份，需求強度高(gao)(gao)(gao)，而(er)(er)(er)(er)(er)且類似(si)的(de)(de)(de)(de)替代(dai)品(pin)(pin)(pin)并(bing)不(bu)多(duo)(duo)。尤其(qi)(qi)(qi)(qi)有(you)些人對這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)有(you)一(yi)種(zhong)(zhong)特(te)殊偏好，喜歡 LV 這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)人寧肯多(duo)(duo)花(hua)錢也(ye)(ye)要(yao)買這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)包(bao)，不(bu)肯以(yi)低價(jia)(jia)去買其(qi)(qi)(qi)(qi)他(ta)包(bao)，盡管(guan)其(qi)(qi)(qi)(qi)他(ta)包(bao)也(ye)(ye)是(shi)(shi)*。對這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)些高(gao)(gao)(gao)收入(ru)者而(er)(er)(er)(er)(er)言(yan)(yan)，1.2萬(wan)元一(yi)個(ge)(ge)包(bao)在其(qi)(qi)(qi)(qi)總支出(chu)中(zhong)占(zhan)的(de)(de)(de)(de)比例并(bing)不(bu)大(da)。所以(yi)高(gao)(gao)(gao)收入(ru)者對 LV 的(de)(de)(de)(de)包(bao)就(jiu)極為缺(que)乏(fa)(fa)彈性。而(er)(er)(er)(er)(er)且這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)包(bao)做工精(jing)細(xi)，供(gong)給(gei)難以(yi)增加，不(bu)用(yong)靠降(jiang)價(jia)(jia)吸引更多(duo)(duo)消費者。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)靠品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)而(er)(er)(er)(er)(er)不(bu)是(shi)(shi)靠低價(jia)(jia)占(zhan)領市場。如(ru)(ru)果(guo)(guo)降(jiang)價(jia)(jia)反而(er)(er)(er)(er)(er)會(hui)由(you)于(yu)無(wu)法顯示身份，甚(shen)至會(hui)發生需求量(liang)減少(shao)的(de)(de)(de)(de)情況。缺(que)乏(fa)(fa)彈性的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，如(ru)(ru)果(guo)(guo)采取降(jiang) 價(jia)(jia)銷售，總收益必然減少(shao)，因(yin)(yin)此(ci)維持高(gao)(gao)(gao)價(jia)(jia)，總收益才能維持可觀的(de)(de)(de)(de)水平。因(yin)(yin)此(ci)走高(gao)(gao)(gao)價(jia)(jia)并(bing)不(bu)降(jiang)價(jia)(jia)就(jiu)是(shi)(shi)正確(que)的(de)(de)(de)(de)選擇(ze)。
其(qi)實，不(bu)(bu)(bu)僅*，只要是(shi)需求缺(que)乏(fa)彈性(xing)的(de)(de)產品都可以定(ding)高(gao)價(jia)(jia)(jia)或提價(jia)(jia)(jia)。以麥(mai)當(dang)(dang)勞(lao)(lao)為例(li)， 為什么其(qi)他(ta)(ta)餐飲店都降價(jia)(jia)(jia)時(shi)，它提價(jia)(jia)(jia)反而總收益增加呢(ni)?這就(jiu)在(zai)于麥(mai)當(dang)(dang)勞(lao)(lao)這種食(shi)物有(you)自己 穩定(ding)的(de)(de)消(xiao)(xiao)費群體。他(ta)(ta)們(men)對(dui)麥(mai)當(dang)(dang)勞(lao)(lao)有(you)一種強烈的(de)(de)偏好(hao)，而對(dui)價(jia)(jia)(jia)格又不(bu)(bu)(bu)敏感，這就(jiu)是(shi)說(shuo)對(dui)于麥(mai) 當(dang)(dang)勞(lao)(lao)的(de)(de)消(xiao)(xiao)費群體而言，這種食(shi)物是(shi)缺(que)乏(fa)彈性(xing)的(de)(de)。而對(dui)于那些不(bu)(bu)(bu)愛吃(chi)，"餓死(si)不(bu)(bu)(bu)吃(chi)麥(mai)當(dang)(dang)勞(lao)(lao)"的(de)(de)人(ren)(ren)群而言，因(yin)為不(bu)(bu)(bu)喜歡，價(jia)(jia)(jia)格再低也(ye)不(bu)(bu)(bu)會去吃(chi)。提價(jia)(jia)(jia)并不(bu)(bu)(bu)會減(jian)少(shao)青少(shao)年和(he)兒童對(dui)麥(mai)當(dang)(dang)勞(lao)(lao)的(de)(de) 消(xiao)(xiao)費，降價(jia)(jia)(jia)也(ye)不(bu)(bu)(bu)會吸引其(qi)他(ta)(ta)人(ren)(ren)吃(chi)麥(mai)當(dang)(dang)勞(lao)(lao)，因(yin)此，提價(jia)(jia)(jia)并沒有(you)減(jian)少(shao)消(xiao)(xiao)費量，總收益反而增 加了。
但是(shi)，培訓講師(shi)陳瑜指出，如(ru)果目標客(ke)戶是(shi)廣大中低(di)收入(ru)者，采用(yong)(yong)(yong)低(di)定(ding)價(jia)(jia)的(de)(de)(de)策略(lve)，以實現(xian)(xian)低(di)價(jia)(jia)多(duo)銷，往(wang)往(wang)能夠(gou)成(cheng)功。這(zhe)(zhe)種(zhong)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求往(wang)往(wang)富有(you)(you)彈性而且供給可以無(wu)限增(zeng)加。在這(zhe)(zhe)方面，美國輝瑞公(gong)司(si)的(de)(de)(de)藥品(pin)(pin)(pin)"偉(wei)(wei)哥(ge)"是(shi)一個成(cheng)功的(de)(de)(de)例子。"偉(wei)(wei)哥(ge)"這(zhe)(zhe)種(zhong)藥品(pin)(pin)(pin)是(shi)許多(duo)不(bu)同收入(ru)階層的(de)(de)(de)人都可以用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)，潛在市(shi)場極(ji)大。但這(zhe)(zhe)種(zhong)藥品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求富有(you)(you)彈性，因(yin)為它(ta)(ta)畢竟不(bu)是(shi)治病救命的(de)(de)(de)，不(bu)是(shi)生活的(de)(de)(de)必需(xu)(xu)品(pin)(pin)(pin)，同時(shi)還(huan)有(you)(you)其他同樣(yang)作(zuo)用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)藥品(pin)(pin)(pin)作(zuo)為替代品(pin)(pin)(pin)。而且這(zhe)(zhe)種(zhong)藥品(pin)(pin)(pin)為化(hua)學合成(cheng)，有(you)(you)需(xu)(xu)求，供給量就可以增(zeng)加。如(ru)果定(ding)價(jia)(jia)高，買(mai)的(de)(de)(de)人很少，它(ta)(ta)難以成(cheng)功，只有(you)(you)低(di)價(jia)(jia)吸引更多(duo)人購買(mai)才能成(cheng)功。所以輝瑞公(gong)司(si)給偉(wei)(wei)哥(ge)定(ding)了(le)(le)一個相當低(di)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格，結(jie)果獲得(de)意外成(cheng)功，第一年的(de)(de)(de)銷售 就達 10 億美元(yuan)。這(zhe)(zhe)就實現(xian)(xian)了(le)(le)我(wo)們平常所說的(de)(de)(de)"薄利多(duo)銷"。盡管在定(ding)價(jia)(jia)低(di)時(shi)，每(mei)片(pian)藥的(de)(de)(de)利 潤減少了(le)(le)，但由于銷售量極(ji)大，總利潤增(zeng)加了(le)(le)，實現(xian)(xian)了(le)(le)利潤量*。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1604.html
