經(jing)銷(xiao)商(shang)大(da)戶向企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)強要政(zheng)策的事(shi)，大(da)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)的情況(kuang)好點，中(zhong)小企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)估計沒人不遇上的。更何況(kuang)，大(da)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)也是從小企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)一(yi)步一(yi)步走過來的，沒有十年低眉順眼好媳(xi)婦的經(jing)歷，誰都成不了頤指氣使的惡婆(po)婆(po)。
年頭月(yue)尾(wei)，企(qi)業會給(gei)經銷(xiao)商算賬(zhang)，牛(niu)逼的(de)經銷(xiao)商們(men)也(ye)在(zai)給(gei)企(qi)業算賬(zhang)。有(you)的(de)是(shi)忙了一(yi)年真虧(kui)了或者是(shi)賺(zhuan)少了，有(you)的(de)純粹(cui)是(shi)依仗著(zhu)自己在(zai)企(qi)業的(de)體量(liang)，耍(shua)橫強(qiang)要。當然(ran)，伸手(shou)要政(zheng)策之(zhi)前，自然(ran)是(shi)估量(liang)了敵(di)我雙(shuang)方的(de)實力和底牌(pai)，不(bu)然(ran)也(ye)不(bu)敢亮這一(yi)嗓子(zi)。
頭大的是廠(chang)家。 同質化競爭，產能過剩早就不是這一兩(liang)天(tian)的話題(ti)了，2010年(nian)后(hou)，經濟的下(xia)行(xing)壓力，讓做實體(ti)的企業(ye)老板苦(ku)苦(ku)支撐，能(neng)撐過2015年的中(zhong)小企業，已(yi)經(jing)算得上是(shi)“公(gong)雞中(zhong)的戰斗(dou)雞”。突然某個曾經(jing)的親密(mi)戰友大戶經(jing)銷商兩手一(yi)攤，讓小弟(di)帶個話：哥，今年我一(yi)個人給你們廠做了3000多萬的(de)銷(xiao)量，現在行(xing)情這(zhe)么難，你是不(bu)是要額外給(gei)我些(xie)獎勵？一句話，整體銷(xiao)售額的(de)3個(ge)點，不然，明年我恐怕很難再主推你(ni)們的產品(pin)了！這種感覺，是不是像極(ji)了某個(ge)多年未見面的朋友，突然伸(shen)出(chu)一只(zhi)手(shou)：“哥，弄(nong)個(ge)10萬(wan)花花，咋樣(yang)？”唐突之極，卻又很難(nan)一口(kou)回(hui)絕？！
對于這個問題(ti)的處(chu)理(li)，先分(fen)客(ke)戶再分(fen)企(qi)業。首先這個大(da)戶是(shi)沒事三天兩頭(tou)就強要額(e)外(wai)(wai)政策，還是(shi)偶爾(er)(er)這一(yi)次向(xiang)企(qi)業伸手？如果(guo)(guo)是(shi)“慣犯”，總想著額(e)外(wai)(wai)占便宜(yi)，那就長痛不(bu)如短(duan)痛，由他去吧；如果(guo)(guo)只(zhi)是(shi)偶爾(er)(er)伸手，企(qi)業又有資源(yuan)，額(e)外(wai)(wai)獎勵(li)大(da)戶也未嘗(chang)不(bu)可。即使企(qi)業沒有資源(yuan)，發點精(jing)神獎勵(li)，比如“全國*年度合作伙伴”、“大(da)中華區*10經(jing)銷商”之類的牌匾(bian)，也不失為一種彌補，畢竟(jing)愿意(yi)與你合作的人，只要還能有(you)錢賺，也能體(ti)諒你的難處。
分完(wan)客戶，分企業(ye)(ye)。大(da)(da)(da)企業(ye)(ye)可以(yi)(yi)(yi)“橫點”，企業(ye)(ye)的(de)江(jiang)湖地(di)位擺在那兒，大(da)(da)(da)經(jing)銷(xiao)商(shang)如果因為一次特(te)殊政策(ce)，敢和江(jiang)湖大(da)(da)(da)佬撂挑(tiao)(tiao)子(zi)，這個挑(tiao)(tiao)子(zi)遲(chi)早(zao)(zao)都會(hui)撂。現在動(dong)手，對企業(ye)(ye)的(de)危害(hai)最小；對于小企業(ye)(ye)，門(men)不(bu)當、戶不(bu)對的(de)婚(hun)姻，幸福的(de)主動(dong)權，完(wan)全(quan)掌握在大(da)(da)(da)戶經(jing)銷(xiao)商(shang)手里，今天挑(tiao)(tiao)剔(ti)你(ni)睡覺打鼾，明(ming)天就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)嫌棄你(ni)家窮親戚太吵，所以(yi)(yi)(yi)一定要讓(rang)經(jing)銷(xiao)商(shang)明(ming)白，不(bu)給，是常態；給，才是例外。所以(yi)(yi)(yi)我的(de)建(jian)議是，有資源(yuan)(yuan)就(jiu)(jiu)(jiu)學(xue)發展中企業(ye)(ye)，忍辱負重(zhong)；沒(mei)資源(yuan)(yuan)就(jiu)(jiu)(jiu)學(xue)大(da)(da)(da)企業(ye)(ye)，早(zao)(zao)斷(duan)早(zao)(zao)了。
當(dang)然，要斷(duan)也不(bu)能說斷(duan)就斷(duan)，畢竟市場要持續(xu)發展，大戶手下成千上百的網點(dian)，不(bu)能因為這點(dian)小事“一朝回到解(jie)放前”。大型的建材家居企業CRM系統(tong)比較完(wan)善，核心重要網點都在自己(ji)的五指山(shan)里。小(xiao)企業(ye)處于(yu)求(qiu)生存階(jie)段，生死都捏在個別大戶手上，有些小(xiao)企業(ye)，一個大戶占出貨額的6、70%，甚至7、80%，經銷商大戶還在伸手(shou)要，問我怎(zen)么(me)辦(ban)？我問總(zong)共有幾(ji)個銷售(shou)人(ren)員(yuan)，回答總(zong)共3個，其中一個還包(bao)括他自(zi)己。3個(ge)銷售人員(yuan)能做5000萬，從人均(jun)產出來(lai)說(shuo)，也是行業(ye)奇跡。5000萬(wan)的企業，能“養”出(chu)一個3000萬(wan)的(de)經銷商，這是病入膏肓，無藥可(ke)救，戰(zhan)略犯的(de)錯，不(bu)能用戰(zhan)術買單。如果還(huan)能賺(zhuan)錢，湊合著(zhu)過，如果想(xiang)蛻變，向發展(zhan)中企(qi)業(ye)學習，向死而(er)生(sheng)賭(du)一(yi)把也是選擇(ze)之一(yi)。
處理起來最麻煩(fan)的，反而是那些發展中的企業，對于大(da)戶(hu)強(qiang)要政策的行(xing)徑，我送(song)八個(ge)(ge)字：忍(ren)辱負重、韜光養晦。無(wu)論是慣犯還是初犯，不(bu)僅得給，還要給得歡(huan)天喜地(di)、鑼鼓喧天。只要明年還想繼續做生意(yi)，大(da)戶(hu)經銷(xiao)商敢這(zhe)樣(yang)有恃(shi)無(wu)恐地(di)伸手，你手上(shang)的底牌(pai)是個(ge)(ge)啥，想必人家(jia)非(fei)常清楚。所以，這(zhe)個(ge)(ge)問題的關鍵是，經銷(xiao)商大(da)言不(bu)慚地(di)要，你該如何順水推舟地(di)給？
一個(ge)一年做了3000萬(wan)銷(xiao)(xiao)售額的經銷(xiao)(xiao)商，*不可能是零售商（大型商超和電商除外），他身后一定(ding)站著(zhu)大大小小地網(wang)點和二(er)批，這(zhe)些網(wang)點才是他和你叫板的資本。其中(zhong)有(you)些“死忠”網(wang)點，由(you)于特殊的利(li)益(yi)關(guan)系和大戶結成鐵(tie)桿。企業要動手之前，不把(ba)這(zhe)里面的道道摸清，死相(xiang)會(hui)很(hen)難看(kan)。
一(yi)(yi)、既然不(bu)得(de)不(bu)給(gei)，不(bu)情不(bu)愿地(di)給(gei)不(bu)如大大方方地(di)給(gei)。企業面對大戶(hu)要(yao)(yao)政(zheng)策(ce)，既然退無可退，何如直接面對？既然要(yao)(yao)直接面對，何不(bu)給(gei)得(de)痛快，拿得(de)舒暢？讓經銷商(shang)拿了好處(chu)，還(huan)記(ji)(ji)得(de)你(ni)(ni)(ni)的(de)好處(chu)，不(bu)光記(ji)(ji)得(de)好處(chu)，還(huan)到處(chu)說(shuo)你(ni)(ni)(ni)的(de)好處(chu)。所以，當(dang)經銷商(shang)伸過(guo)手來的(de)時(shi)候，你(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)定要(yao)(yao)記(ji)(ji)得(de)說(shuo)上這(zhe)樣一(yi)(yi)句：哎呀，趙哥，你(ni)(ni)(ni)不(bu)提(ti)我(wo)還(huan)要(yao)(yao)正準(zhun)備給(gei)您說(shuo)這(zhe)個事兒。您看(kan)一(yi)(yi)年到頭，您忙前(qian)忙后，我(wo)們(men)的(de)合作也相當(dang)愉快，公司現在正在考慮給(gei)您這(zhe)樣的(de)大戶(hu)一(yi)(yi)些額外的(de)激勵，具體(ti)的(de)政(zheng)策(ce)等出來后我(wo)再(zai)給(gei)您透底。我(wo)也正想聽(ting)聽(ting)您的(de)需求(qiu)……
二(er)、既然(ran)決(jue)定要給，偷偷地給不(bu)(bu)如大(da)(da)張旗鼓地給。有些企業給政(zheng)策，公私賬目一對接(jie)，幾萬，幾十萬的(de)(de)(de)(de)政(zheng)策就給出(chu)去了，而其中給現金(jin)是(shi)(shi)(shi)最傻的(de)(de)(de)(de)。建議在大(da)(da)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)所(suo)(suo)在的(de)(de)(de)(de)區(qu)域召開經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)大(da)(da)會，在經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)下轄的(de)(de)(de)(de)網(wang)點(dian)面前，讓企業集中亮相(xiang)，這(zhe)也是(shi)(shi)(shi)在大(da)(da)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)所(suo)(suo)轄區(qu)域宣傳(chuan)企業的(de)(de)(de)(de)*時機。當然(ran)，把大(da)(da)戶(hu)(hu)(hu)下轄網(wang)點(dian)客戶(hu)(hu)(hu)叫(jiao)過來的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)有兩(liang)個(ge)，一是(shi)(shi)(shi)告(gao)訴下轄網(wang)點(dian)，我對大(da)(da)戶(hu)(hu)(hu)可(ke)謂仁(ren)至義盡，選擇我們企業沒有錯；二(er)是(shi)(shi)(shi)可(ke)以(yi)趁機借交換名片和(he)電話的(de)(de)(de)(de)方式(shi)，將(jiang)下轄的(de)(de)(de)(de)網(wang)點(dian)資料，徹底梳理和(he)統計一遍。所(suo)(suo)以(yi)，不(bu)(bu)要感嘆站在領獎臺(tai)上的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)消商(shang)(shang)，經(jing)(jing)(jing)常(chang)是(shi)(shi)(shi)長江(jiang)后(hou)浪推前浪，有些背(bei)后(hou)的(de)(de)(de)(de)故事(shi)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)足以(yi)為外人道也！
三、既然大(da)張旗鼓地給，給政策不(bu)如(ru)給獎勵。給現金不(bu)劃算，給產品(pin)可能禍害市場(chang)，最好的選(xuan)擇是(shi)用(yong)耐(nai)用(yong)消費品(pin)做獎品(pin)，經(jing)(jing)銷(xiao)商日常用(yong)得到(dao)，用(yong)一(yi)次就記一(yi)次你的好，比(bi)如(ru)說汽車、電視、手機等。這也是(shi)為(wei)未來(lai)翻臉，大(da)戶(hu)經(jing)(jing)銷(xiao)商耍橫時，多(duo)一(yi)點冷(leng)靜(jing)和(he)念想(xiang)。
四、既然(ran)(ran)是(shi)給獎(jiang)勵(li)，就得(de)學(xue)會找經(jing)銷商(shang)要承諾。錢，不(bu)能給得(de)不(bu)明不(bu)白(bai)，獎(jiang)，也不(bu)能頒(ban)得(de)不(bu)清不(bu)白(bai)。在獎(jiang)勵(li)大會上(shang)，本著(zhu)一(yi)顆治病救人的(de)(de)心，能夠(gou)讓(rang)經(jing)銷商(shang)明白(bai)“苦海無涯，回頭是(shi)岸(an)”當然(ran)(ran)是(shi)皆大歡喜的(de)(de)事(shi)兒。即(ji)使不(bu)成，在大會上(shang)讓(rang)經(jing)銷商(shang)上(shang)臺發言，在儀(yi)式感超強的(de)(de)會議現場，經(jing)銷商(shang)撫今追昔(xi)，強調正面、積極的(de)(de)因(yin)素是(shi)一(yi)個必然(ran)(ran)選擇(ze)。在會議現場經(jing)銷商(shang)對(dui)企業的(de)(de)承諾，即(ji)使是(shi)口(kou)頭承諾，也能為企業贏得(de)發展時間。
五、做好最(zui)壞的(de)打算。敢(gan)強要(yao)(yao)政策(ce)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)大(da)(da)戶(hu)也休怪廠家兩面(mian)三刀(dao)，生(sheng)意就是江(jiang)湖，江(jiang)湖就講(jiang)人(ren)心。偶爾(er)要(yao)(yao)一(yi)次政策(ce)，可(ke)能是遇到了(le)臨時(shi)困(kun)難(nan)，經(jing)(jing)常要(yao)(yao)額外政策(ce)的(de)大(da)(da)戶(hu)，肚(du)子(zi)(zi)里(li)壞水，遲早要(yao)(yao)濺人(ren)一(yi)身。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)碰(peng)到反復強要(yao)(yao)政策(ce)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，腦子(zi)(zi)就要(yao)(yao)繃(beng)根(gen)弦(xian)了(le)：這個(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)下(xia)線在(zai)不在(zai)你(ni)掌控之中？這個(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)核心市(shi)場(chang)有(you)沒(mei)有(you)備選客戶(hu)？經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是呆滯品(pin)庫存(cun)大(da)(da)還(huan)是暢銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)品(pin)庫存(cun)大(da)(da)？關鍵下(xia)線和(he)大(da)(da)戶(hu)之間有(you)什么特(te)殊利益？一(yi)旦(dan)被確認為(wei)“沒(mei)事(shi)三分橫”的(de)大(da)(da)戶(hu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，還(huan)不得(de)不合作(zuo)時(shi)，在(zai)資源投(tou)放上面(mian)，就要(yao)(yao)實(shi)行“三多三少(shao)”原則：多給(gei)(gei)人(ren)員(yuan)支(zhi)持(chi)，少(shao)給(gei)(gei)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)支(zhi)持(chi)；多給(gei)(gei)實(shi)物獎勵，少(shao)給(gei)(gei)貨物獎勵；多給(gei)(gei)虛名和(he)抬(tai)頭，少(shao)給(gei)(gei)地盤(pan)和(he)渠道。
經銷(xiao)商無利不往(wang)，做銷(xiao)售就是分錢、分人、分天下(xia)。只(zhi)要能把長期和短期的利益看清楚，給與不給，其實并不是一個很(hen)難(nan)回答的問(wen)題。
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