一、優衣庫門(men)店銷售人員培訓的奧秘
優(you)衣庫門店的銷售人員培訓注重實踐與理(li)論的完美結合。新(xin)員工(gong)(gong)首先在店長或代行者(zhe)的引(yin)導下(xia)學(xue)習理(li)論知識，隨后，資深員工(gong)(gong)通過實際(ji)工(gong)(gong)作中(zhong)的現(xian)場培訓（OJT），傳(chuan)授豐(feng)富的銷售經驗和操(cao)作流程。培訓內容涵(han)蓋各項業務流程，每項業務都有嚴格的標準，新(xin)員工(gong)(gong)必(bi)須(xu)達標才能進(jin)入下(xia)一階段的學(xue)習。
如果新員(yuan)(yuan)工(gong)在業務上未能達標，可(ke)能會面臨被勸退的(de)風(feng)險(xian)。每天的(de)培訓都設有反饋(kui)環節，表現(xian)不佳(jia)者會收到警告(gao)單(dan)。收到兩張警告(gao)單(dan)后，員(yuan)(yuan)工(gong)將自動(dong)離職。整個(ge)培訓過(guo)程對新員(yuan)(yuan)工(gong)來說既充滿挑戰，也極其(qi)嚴格。
優(you)衣庫的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)培(pei)訓(xun)周期長達(da)6個(ge)月的(de)試用(yong)期。這(zhe)不(bu)僅讓新(xin)員(yuan)工(gong)(gong)有足夠的(de)時間(jian)掌握各(ge)項業務技能(neng)(neng)(neng)(neng)，也讓公(gong)司(si)能(neng)(neng)(neng)(neng)夠全面評估員(yuan)工(gong)(gong)的(de)適應能(neng)(neng)(neng)(neng)力和工(gong)(gong)作表現。整個(ge)培(pei)訓(xun)體系旨在(zai)確保新(xin)員(yuan)工(gong)(gong)能(neng)(neng)(neng)(neng)夠快速(su)融(rong)入(ru)團隊(dui)，提(ti)升銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能(neng)(neng)(neng)(neng)，為(wei)顧客提(ti)供優(you)質服務。通過這(zhe)一系列(lie)的(de)嚴格(ge)培(pei)訓(xun)，優(you)衣庫能(neng)(neng)(neng)(neng)夠建立起(qi)一支專(zhuan)業、高效、穩(wen)定(ding)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)。
二、如何做好(hao)電話(hua)銷售：實(shi)戰指(zhi)南與心得分享
做好電(dian)(dian)話(hua)銷售，首先需要有豐富(fu)的(de)(de)知識(shi)和(he)充分(fen)的(de)(de)準備(bei)。尊重(zhong)對方、增(zeng)強(qiang)(qiang)自信是電(dian)(dian)話(hua)銷售的(de)(de)基石。打電(dian)(dian)話(hua)前(qian)，要做好充分(fen)的(de)(de)準備(bei)，即使(shi)客戶(hu)看不(bu)見，也要穿著整潔，因為(wei)整潔的(de)(de)外(wai)表和(he)服飾能(neng)(neng)增(zeng)強(qiang)(qiang)自信，并通過聲音傳遞，讓客戶(hu)感受(shou)到。除(chu)此之外(wai)，打電(dian)(dian)話(hua)和(he)接電(dian)(dian)話(hua)時的(de)(de)聲音也很(hen)重(zhong)要，清晰(xi)、悅(yue)耳的(de)(de)聲音能(neng)(neng)給人(ren)愉(yu)快的(de)(de)感覺(jue)。
要(yao)讓聲(sheng)音(yin)更有魅力(li)，可以(yi)錄制自己的聲(sheng)音(yin)，找(zhao)出問題(ti)并加以(yi)改進。除了外(wai)表和聲(sheng)音(yin)，打(da)電話(hua)的技(ji)巧也(ye)包括語(yu)(yu)速(su)、語(yu)(yu)調(diao)與(yu)(yu)對方(fang)的配(pei)合。如果雙方(fang)語(yu)(yu)速(su)和語(yu)(yu)調(diao)相差(cha)太遠，會給溝通帶來(lai)困難。語(yu)(yu)速(su)、語(yu)(yu)調(diao)要(yao)與(yu)(yu)通話(hua)方(fang)恰當配(pei)合。
電話(hua)銷售人(ren)員還(huan)需要(yao)克服恐(kong)懼(ju)心理。面對拒絕時，要(yao)抱(bao)著(zhu)幫助他人(ren)成(cheng)長的態度，這樣(yang)不(bu)僅能增(zeng)強自信，還(huan)能有(you)效(xiao)地減輕恐(kong)懼(ju)感。即使被(bei)客(ke)戶拒絕，也要(yao)總結(jie)經驗、吸取教訓，讓下次的通話(hua)更好。
確定明確的目(mu)標也是(shi)打電話的重要前提。否則，可能會南轅北轍，達(da)不到目(mu)的。工作目(mu)標就像一張(zhang)地(di)圖，指引你到達(da)目(mu)的地(di)的距離(li)和路線。電話銷(xiao)售的目(mu)標可以是(shi)了解客(ke)戶的需(xu)求(qiu)、建立客(ke)戶關系、推銷(xiao)產品等。
在美國，電(dian)(dian)話(hua)銷(xiao)售(shou)已經盛行了數十年，電(dian)(dian)話(hua)銷(xiao)售(shou)人(ren)員數量(liang)龐大(da)。電(dian)(dian)話(hua)銷(xiao)售(shou)的(de)效率很高(gao)，例如戴爾電(dian)(dian)腦(nao)公司的(de)電(dian)(dian)話(hua)銷(xiao)售(shou)人(ren)員人(ren)均一年銷(xiao)售(shou)額就(jiu)超過500萬元。要(yao)做好(hao)電(dian)(dian)話(hua)銷(xiao)售(shou)，需要(yao)掌握關鍵的(de)技巧，包括清晰表達、傾聽、提問(wen)等(deng)。同(tong)時要(yao)進行大(da)量(liang)的(de)模擬訓(xun)練，提高(gao)實戰(zhan)能(neng)力(li)。
電(dian)話(hua)銷(xiao)售人員也需要(yao)了(le)解客(ke)戶的(de)心態(tai)和反應。當(dang)遭遇拒(ju)絕(jue)時(shi)，要(yao)有正確的(de)認識(shi)和心態(tai)調整。同時(shi)要(yao)進(jin)行(xing)大量(liang)的(de)模擬訓(xun)練來了(le)解接電(dian)話(hua)時(shi)顧客(ke)的(de)心理反應。通過(guo)角色(se)扮演等(deng)方式(shi)進(jin)行(xing)實戰演練，提高電(dian)話(hua)銷(xiao)售的(de)效(xiao)率和能力。
做好電(dian)(dian)話銷售(shou)工作需要(yao)不(bu)斷的(de)(de)學習和實踐，掌握有效(xiao)的(de)(de)技(ji)巧(qiao)和方法，才能取得(de)好的(de)(de)成績。掌握電(dian)(dian)話接(jie)近客(ke)戶的(de)(de)技(ji)巧(qiao)，對于接(jie)下來的(de)(de)工作具有極大的(de)(de)幫助。以下是關(guan)于專業(ye)電(dian)(dian)話接(jie)近技(ji)巧(qiao)的(de)(de)一些要(yao)點(dian)和步(bu)驟：
打電話(hua)前要(yao)做(zuo)好充分準備。想象一下潛(qian)在(zai)客戶可能(neng)會(hui)提出的問題(ti)，并將這(zhe)些要(yao)點寫在(zai)便(bian)簽(qian)紙上(shang)，這(zhe)樣可以(yi)更好地進行接下來(lai)的溝(gou)通。
在(zai)電話接通后，面對(dui)不同的(de)(de)(de)角色要(yao)有不同的(de)(de)(de)應對(dui)策略。當(dang)總(zong)機接聽時(shi)，要(yao)用堅定且有禮貌的(de)(de)(de)語氣(qi)說(shuo)出要(yao)找的(de)(de)(de)潛在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)名稱。面對(dui)秘書時(shi)，要(yao)簡短(duan)介紹(shao)自(zi)己，并突(tu)出要(yao)和老板(ban)談論(lun)的(de)(de)(de)事情的(de)(de)(de)重要(yao)性(xing)。對(dui)于(yu)潛在(zai)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)，要(yao)在(zai)最短(duan)的(de)(de)(de)時(shi)間內(nei)引起他(ta)們的(de)(de)(de)興趣，并依據事先準備好的(de)(de)(de)資料與不同客(ke)戶(hu)進行溝通。
接下來是一(yi)個電話(hua)(hua)接近技巧的(de)(de)范例(li)。假(jia)設(she)銷售(shou)(shou)人員(yuan)王(wang)維正打電話(hua)(hua)給某公司的(de)(de)陳處(chu)長，目的(de)(de)是討論提高(gao)文書歸檔效率的(de)(de)問題。他首先會通過秘書連接到陳處(chu)長，然后簡潔地介紹自己和(he)產品的(de)(de)優勢，以(yi)(yi)引起陳處(chu)長的(de)(de)興(xing)趣(qu)。在談話(hua)(hua)過程(cheng)中，銷售(shou)(shou)人員(yuan)要(yao)(yao)注(zhu)意(yi)面帶笑(xiao)容（雖(sui)然對方看不到），以(yi)(yi)傳遞積(ji)極態度(du)。要(yao)(yao)頻(pin)繁使用客(ke)戶的(de)(de)名字(zi)，并表(biao)(biao)達熱(re)心(xin)和(he)熱(re)誠的(de)(de)服務態度(du)。如果客(ke)戶表(biao)(biao)現(xian)出懷(huai)疑(yi)態度(du)或拒(ju)絕，銷售(shou)(shou)人員(yuan)要(yao)(yao)迅速調整策(ce)略，比如預(yu)約下次(ci)見面的(de)(de)時間。
電(dian)話銷(xiao)售(shou)時(shi)的(de)(de)心(xin)態調整也非常重(zhong)要(yao)。在(zai)撥打(da)電(dian)話前，要(yao)有充分的(de)(de)認識，知道自(zi)己在(zai)做什么以及(ji)要(yao)達到什么目(mu)(mu)的(de)(de)。做電(dian)話銷(xiao)售(shou)時(shi)，要(yao)抓(zhua)住(zhu)客(ke)戶的(de)(de)需(xu)求點，并在(zai)前10秒(miao)內清晰(xi)地(di)表達你(ni)的(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)。要(yao)保持適度的(de)(de)禮貌(mao)，不要(yao)過度降低自(zi)己的(de)(de)姿態。給自(zi)己留下(xia)足夠的(de)(de)余地(di)，比如(ru)在(zai)約定下(xia)次電(dian)話時(shi)間(jian)時(shi)，一定要(yao)明確時(shi)間(jian)，以免產生誤會。
例(li)如，銷(xiao)售人員可以這樣打電話：
“您(nin)(nin)好，請(qing)問是王經理(li)嗎？哦(e)，是這樣，我(wo)公(gong)司(si)有(you)一個全新(xin)的(de)(de)(de)廣告發布平臺，主(zhu)(zhu)要針對(dui)上海高檔商務寫字樓和有(you)能力消費的(de)(de)(de)人(ren)群。我(wo)覺(jue)得這對(dui)您(nin)(nin)公(gong)司(si)產品的(de)(de)(de)宣*售會(hui)有(you)很大的(de)(de)(de)幫助。您(nin)(nin)方便我(wo)占用您(nin)(nin)幾(ji)分鐘時(shi)間給您(nin)(nin)介紹(shao)一下嗎？如(ru)果客戶(hu)表示不感興趣或沒時(shi)間，銷售人(ren)員可(ke)以進一步詢問是媒(mei)體不適(shi)合還是其他原因，并主(zhu)(zhu)動提出拜訪以提供更多了解的(de)(de)(de)機(ji)會(hui)。如(ru)果客戶(hu)拒絕或表現(xian)出敷(fu)衍態度，則可(ke)以果斷(duan)放(fang)棄聯系。”
問(wen)題五：關(guan)于個人如何做好網(wang)絡+電話銷售
電(dian)話(hua)營銷是(shi)當前最常(chang)用(yong)的銷售方式(shi)之一。成功(gong)的銷售關鍵在于準確找到需要產品或服務的人，然(ran)后有(you)針對性(xing)地進行溝通。以下(xia)是(shi)一些電(dian)話(hua)營銷的實踐建議：
一、事(shi)先選定目標(biao)客戶(hu)行業并準備(bei)(bei)名單。通過黃頁、網(wang)絡篩選客戶(hu)，準備(bei)(bei)一份可供一個月使用(yong)的人員名單，以(yi)提高工(gong)作效率。
二、規定工(gong)作量(liang)并(bing)尋(xun)找*銷(xiao)售時(shi)間。每天安排固定時(shi)間進行電話(hua)推(tui)銷(xiao)，如早上9點(dian)到下午5點(dian)之間。若(ruo)傳統時(shi)段(duan)效果不佳，可(ke)嘗試非高(gao)峰(feng)時(shi)段(duan)。
三、預見結果并簡短通話(hua)。打電話(hua)前要(yao)事先準(zhun)備好(hao)與(yu)客戶溝通的內容，并預想客戶的回應(ying)，以(yi)提(ti)高(gao)應(ying)變能(neng)力(li)。電話(hua)交談應(ying)大約3分鐘，主要(yao)介紹自己(ji)和產品，了解(jie)對(dui)方(fang)需求，并約定見面。
四、定(ding)期跟進客戶并保持聯系。整理有效的(de)，定(ding)期跟進，等待業務機會(hui)。
五(wu)、堅(jian)持不(bu)懈并(bing)重視聲音魅(mei)力(li)。銷(xiao)售成(cheng)功離不(bu)開(kai)毅力(li)。大(da)多數(shu)銷(xiao)售是在第五(wu)次通話(hua)(hua)后才達成(cheng)。電話(hua)(hua)銷(xiao)售人員應具備(bei)控制語速、清晰(xi)發音、語氣平和及音調變化的(de)能力(li)。
問題六：如何成為一名優秀的(de)銷售(shou)人員(yuan)及銷售(shou)技巧
要(yao)成(cheng)為(wei)一(yi)名優(you)秀(xiu)的(de)銷售人員，需熱愛(ai)銷售職業，并(bing)愿意不斷學習。還需具備必要(yao)的(de)情(qing)商，如人際交往能(neng)力、毅力及面對挫折的(de)情(qing)緒和(he)行動(dong)能(neng)力。性格(ge)并(bing)不重要(yao)，重要(yao)的(de)是長遠眼(yan)光(guang)、真誠和(he)信賴(lai)。工作時需以事業為(wei)出發(fa)點(dian)，擴展人脈(mo)，提升信用度。
問題七：成功銷(xiao)售的必備素質
專業(ye)(ye)化(hua)銷(xiao)售不僅僅是熟悉產品和業(ye)(ye)務(wu)，更是專家級別的(de)(de)表現。成功的(de)(de)銷(xiao)售需要(yao)具備深入的(de)(de)專業(ye)(ye)知(zhi)識，敏(min)銳的(de)(de)洞察力，以及為客戶(hu)(hu)提(ti)供咨詢和建(jian)(jian)議的(de)(de)能力。也要(yao)注(zhu)重與客戶(hu)(hu)建(jian)(jian)立長期的(de)(de)關系，做好(hao)口碑。
問(wen)題八：如何做好一個電話銷售的(de)主(zhu)管
作為電話銷售的(de)主管(guan)，首(shou)先自身能(neng)力要全面(mian)，能(neng)夠解(jie)決員工遇到的(de)問題。也要處理好上(shang)下屬之間的(de)關系，可查(cha)閱人際關系方面(mian)的(de)書籍。
問(wen)題九：電(dian)話銷售技巧(qiao)
做好(hao)電話(hua)銷售首先要(yao)推銷自己。行(xing)為舉止要(yao)讓人(ren)記住(zhu)你(ni)、信任你(ni)、認同你(ni)。可通(tong)過友善、熱情的態度和客(ke)戶建立(li)良好(hao)關系。要(yao)了(le)解客(ke)戶需求并給出合適的解決方(fang)案，以及使用有效(xiao)的溝通(tong)技巧(qiao)如(ru)贊美等來增(zeng)進與客(ke)戶的互動(dong)。
我(wo)(wo)曾(ceng)經(jing)在廣交會(hui)與客戶合(he)影留念，并在照片上標注了姓名，隨后通(tong)過電子郵件將照片發送給他(ta)，以此(ci)加深他(ta)對我(wo)(wo)的印象。
當交談出(chu)現冷場時，我們可以(yi)轉(zhuan)而(er)討論(lun)一些我們想了解的(de)信(xin)息(xi)，例如客(ke)戶的(de)業務類(lei)型、公司名字、產品的(de)價位(wei)和(he)數量，以(yi)及在國內的(de)供應商(shang)情況。但(dan)要注意，談話的(de)方式要自然，不能過于生硬(ying)，要通過一些過渡話題來引導對(dui)話。
作為(wei)銷售員，我(wo)們需要展現出自己的(de)(de)獨特風(feng)格(ge)(ge)，熱情(qing)大方(fang)，并(bing)努力與客戶拉近距離。每個(ge)人都有自己的(de)(de)性格(ge)(ge)特點，我(wo)們要發揮自己的(de)(de)優(you)勢，同時努力改進不(bu)足。
當客(ke)戶帶(dai)有(you)翻(fan)譯(yi)人(ren)員(yuan)時(shi)，我們應盡量(liang)直接與客(ke)戶溝通，展(zhan)現(xian)我們可以(yi)獨立為其(qi)服務的能力，而不需(xu)要通過翻(fan)譯(yi)或(huo)跟單(dan)。
我們要注重細(xi)節(jie)，避免為(wei)客戶(hu)提供錯誤信息，以免給公(gong)司(si)帶來不必要的麻煩(fan)。
我(wo)們(men)(men)要尊重客(ke)戶(hu)的(de)選(xuan)(xuan)擇(ze)，即使我(wo)們(men)(men)不完全認同客(ke)戶(hu)選(xuan)(xuan)擇(ze)的(de)產品，也不能表現出負面的(de)評價(jia)。客(ke)戶(hu)選(xuan)(xuan)擇(ze)的(de)永遠是(shi)最好(hao)的(de)，因(yin)為(wei)(wei)他們(men)(men)有(you)自身(shen)的(de)市場和特(te)定(ding)的(de)客(ke)戶(hu)群體。我(wo)們(men)(men)作為(wei)(wei)銷售(shou)員要支持客(ke)戶(hu)，給予(yu)他們(men)(men)信心，并在適當時機贊(zan)美他們(men)(men)的(de)眼光和判斷力(li)。
在與客戶的(de)交流中(zhong)，我們需要了解客戶的(de)喜好和風(feng)格。當客戶挑選商(shang)品(pin)時，我們可以(yi)從他們的(de)選擇中(zhong)看(kan)出他們的(de)風(feng)格傾向，然后據(ju)此(ci)推(tui)薦更適合他們的(de)產品(pin)，這樣效果會更好。
交談時，我們的(de)語氣要(yao)肯(ken)定自信，避免使用模糊不(bu)確(que)定的(de)詞語。如果有什么不(bu)清(qing)楚的(de)地方(fang)，請客戶稍等，待確(que)認后再給予回復。
在確認信息(xi)時，我們要表(biao)達清晰，嚴肅(su)認真。與(yu)客戶(hu)談話(hua)時，聲(sheng)音不能越(yue)來越(yue)小，否則客戶(hu)可能會覺得(de)煩(fan)瑣，不想(xiang)再與(yu)我們交(jiao)流。特別是(shi)做(zuo)外貿的(de)，口語表(biao)達一定要清晰。
我(wo)們不(bu)應帶(dai)有色眼鏡看待(dai)客戶，無論客戶訂(ding)單(dan)大(da)小或(huo)者是否下單(dan)，我(wo)們都要以100%的熱(re)情(qing)對待(dai)他(ta)們。客戶來訪(fang)說明他(ta)們在這個行業中(zhong)有需求(qiu)，今天不(bu)下單(dan)不(bu)代表(biao)將來不(bu)會(hui)，我(wo)們的熱(re)情(qing)可能(neng)會(hui)讓他(ta)們愿意介紹業務給他(ta)們的朋(peng)友。
在報價(jia)(jia)時，我們(men)可以先從較高的價(jia)(jia)格開始報起，即使(shi)客(ke)戶(hu)要(yao)求降(jiang)(jiang)價(jia)(jia)也(ye)要(yao)逐步降(jiang)(jiang)低，讓客(ke)戶(hu)覺得(de)我們(men)的價(jia)(jia)格是實價(jia)(jia)，回旋(xuan)余(yu)地不(bu)大。不(bu)同款式之間(jian)也(ye)要(yao)先報較高的價(jia)(jia)格。
當客(ke)戶要(yao)求降(jiang)低價格或增加訂單數量時，我(wo)們不能馬上答應，要(yao)一點一點地讓(rang)步，讓(rang)客(ke)戶覺得我(wo)們已經盡力(li)了。我(wo)們要(yao)樂于幫助他們解決問題(ti)和協商。
講(jiang)話時要有感情(qing)的流露，面(mian)帶微笑是自信的表現，也是對客戶的尊重。微笑應該是發自內心的。
至于新(xin)東(dong)方是否(fou)倒閉的(de)問題，目前新(xin)東(dong)方教育(yu)集團并(bing)未(wei)倒閉。盡管(guan)受到(dao)教育(yu)行業(ye)監管(guan)政(zheng)策的(de)影響(xiang)，該集團依然穩固運營，并(bing)且市值維持較高水平。新(xin)東(dong)方的(de)業(ye)務范(fan)圍廣泛(fan)，公司基礎穩固，正在探(tan)索(suo)轉(zhuan)(zhuan)型之路以應對挑戰。雖(sui)然小型和不規范(fan)的(de)培訓機構可能受到(dao)政(zheng)策壓力而關閉，但新(xin)東(dong)方等大(da)型連(lian)鎖機構在行業(ye)領(ling)袖的(de)指導下嘗(chang)試多種轉(zhuan)(zhuan)型策略。新(xin)東(dong)方的(de)未(wei)來(lai)發展充滿變量。
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