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經銷商實戰培訓

第(di)一章：商業敏感度--清晰(xi)的市場分析

一、PEST環境分析

Ø 核心概(gai)念：PEST、GDP、恩格爾(er)系數(shu)、產品生命周期、外貿依存度等

Ø 分析工具：PEST分析圖

二、行業競爭分析

Ø 核心概念：產業集中度、市場占有率、壟斷、消費者購買黑箱(xiang)、馬斯洛(luo)需(xu)要層次(ci)等

Ø 分(fen)析(xi)工具(ju)：五力(li)分(fen)析(xi)模型、波士頓(dun)“三四”規則

三、市場(chang)機會與能力分(fen)析

Ø 核心概念：機會、威脅(xie)、優(you)勢、劣勢、異質資源、核心能(neng)力等

Ø 分(fen)析(xi)工具：SWOT分(fen)析(xi)、資(zi)源模仿性分(fen)析(xi)、波(bo)士頓(dun)矩陣

第二(er)章：如何經營好自(zi)己的分銷體系(xi)

一、分銷(xiao)渠道的結構模式：

Ø 寬度（覆蓋面）、層(ceng)次(ci)、深度、種類(lei)；

Ø 分銷渠道的形式、數量(liang)、質(zhi)量(liang)、

Ø 密(mi)度與穩定性、專業性、專一性

Ø 分銷渠道布局(ju)的均衡性、合理性；

Ø 政(zheng)策(ce)的健(jian)全性、合理性與執行情況(kuang)；

Ø 分銷渠道的受控與管理(li)狀態；

Ø 各種分(fen)銷渠(qu)道的業(ye)績與重要性分(fen)析

二、分銷渠道(dao)對應(ying)的政策(ce)工具舉例

Ø 《分銷商培(pei)訓交(jiao)流政策》

Ø 《分銷(xiao)商培訓手冊》

Ø 《終(zhong)端(duan)培(pei)訓手(shou)冊》

Ø 《產品導(dao)購手冊》

Ø 《營銷知識手(shou)冊》

Ø 《管理知識手冊》

Ø 《導購員培訓手冊(ce)》

Ø 《促銷(xiao)員培訓手冊》

第三章：經銷商(shang)管理如何破局(ju)

一(yi)、幫助經銷商提升(sheng)盈利能(neng)力

Ø 制訂經營規劃能力

Ø 內部團隊管(guan)理(li)能(neng)力

Ø 市場開發維護能力

Ø 顧客關系管理(li)能力

Ø 市場秩序管(guan)控能力

Ø 廠家關系處理能力(li)

二、經銷商日常(chang)管理的(de)基本工作

Ø 采(cai)用合理的(de)銷售通路結構

Ø 協調出(chu)貨(huo)價格及(ji)鋪貨(huo)范圍

Ø 協助搞(gao)好終端客(ke)情關系(xi)

Ø 站在伙(huo)伴(ban)的角度(du)了解(jie)通路的困難

Ø 提供有效(xiao)的培訓(xun)

Ø 模糊返利制度

Ø 季度(du)/年度(du)返利制度(du)

三、經(jing)銷商(shang)管理重點難點突破

Ø 終端陳列“跳”出來

Ø 產品陳列生動化

Ø 宣廣用(yong)品精細化

Ø 促(cu)銷策略及技巧

Ø 經銷商有效管理(li)六大系統

四、大客戶的管理

Ø 選對池塘釣大魚

Ø 大(da)客戶(hu)是廠商自己養大(da)的(de)

Ø 與“大戶”和平(ping)共處的(de)五招(zhao)

Ø 不吊死一棵樹上

Ø 抓“產權”

Ø 抓“財權”

Ø 摘掉“假大戶”的面具

Ø 應對被(bei)“砍(kan)”大客戶的“威脅”

Ø 讓(rang)不良大客(ke)戶(hu)“安樂死”的(de)絕招

第(di)四章(zhang)：新形勢下(xia)，如(ru)何調(diao)動經銷商提升業績(ji)？

一(yi)、廠家應給經銷(xiao)商什么(me)樣(yang)的支持

Ø 廠家一味(wei)給經(jing)銷商讓利對雙(shuang)方都是不(bu)利的

Ø 優秀(xiu)的廠家不僅給經銷商提供一個好產品

Ø 給經銷(xiao)商(shang)提供的是一個整體(ti)的策略

Ø 授人以魚(yu)，不(bu)如(ru)授人以漁(yu)

Ø 幫助經銷商(shang)運營能(neng)力全面提(ti)升是*支持

二、談判(pan)中廠家如何(he)巧妙(miao)給政策？

Ø  對(dui)客戶政策要求(qiu)用(yong)減法

Ø  給政策力度要以次(ci)遞(di)減

Ø  給政策要學(xue)會(hui)創造(zao)困難

三、如何幫助經(jing)銷商做好四個一工程建設

Ø 一個好品牌(pai)（自(zi)己說話，好品牌(pai)是最(zui)好的(de)廣告）

Ø 一個(ge)好渠道(dao)（讓(rang)產品無(wu)處不在，讓(rang)顧(gu)客買得到）

Ø 一個好隊(dui)伍（讓營銷力無限復(fu)制，所向*）

Ø 一個好(hao)管理(li)（好(hao)管理(li)開源節流，效率*化(hua)）

四、經銷商創新激(ji)勵方法(fa)

Ø 用(yong)馬斯洛需求層(ceng)次論(lun)來分析(xi)經銷商

Ø 為(wei)經銷(xiao)商提供增值(zhi)活動及(ji)其要點

Ø 明白經銷商跟定你的三條(tiao)件：

Ø 經銷商積極(ji)性(xing)激勵的(de)六個(ge)策略(lve)

Ø 老(lao)油條”、“鱷魚(yu)型(xing)”代理商的(de)三大“死(si)穴”

Ø 有(you)效管控的五大法寶(bao)