經銷商的開發與管理維護
2025-05-24 05:11:18
講師：崔自三 瀏(liu)覽次數(shu)：2961
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
經(jing)銷商的管理培訓課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
經銷商的管理培訓課
前言：
在(zai)運作(zuo)市場(chang)當中，您(nin)或您(nin)的企業是否碰(peng)到(dao)過這樣的困擾：
1、派了(le)一干人馬過(guo)去，但市場就是死活開發不起來？以致團隊(dui)沉沙折戟，信(xin)心大受(shou)挫折？市場成為了(le)一個“死亡谷”。
2、成(cheng)(cheng)功開發了客戶，但卻(que)管不住，管不好，甚至不知(zhi)道如何(he)管理，從(cong)哪里著手管理，以致“成(cheng)(cheng)也經銷商，敗也經銷商”，管理成(cheng)(cheng)了市場大難(nan)題。
3、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)數量很多(duo)，但卻沒有(you)質量，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)平均單產低，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)開發隨意(yi)，以(yi)致開發的多(duo)，死的也(ye)多(duo)，優秀的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)為何(he)難以(yi)尋覓呢？如何(he)來尋覓？
4、銷(xiao)(xiao)售人(ren)員忙忙碌(liu)碌(liu)，但卻不知(zhi)道(dao)客(ke)(ke)戶(hu)真正的內在需求，以致(zhi)市場(chang)工(gong)作與客(ke)(ke)戶(hu)需要南轅北轍？銷(xiao)(xiao)售人(ren)員如何真正地去做(zuo)顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)售呢？
課程簡介
在(zai)當前渠道為王的(de)(de)今天，作為廠(chang)家(jia)及(ji)(ji)(ji)其銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員如(ru)何(he)來(lai)開發(fa)(fa)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，用什么樣(yang)(yang)的(de)(de)標準來(lai)開發(fa)(fa)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，如(ru)何(he)去(qu)評判一個經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)優(you)劣，以及(ji)(ji)(ji)是否適應廠(chang)家(jia)的(de)(de)未來(lai)市(shi)場(chang)(chang)發(fa)(fa)展呢？優(you)秀的(de)(de)客戶(hu)是管出(chu)來(lai)的(de)(de)，不是“慣”出(chu)來(lai)的(de)(de)，如(ru)何(he)去(qu)管理(li)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)呢？用什么樣(yang)(yang)的(de)(de)方(fang)式去(qu)管理(li)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)？這些，都是廠(chang)家(jia)及(ji)(ji)(ji)其銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員必須要解決的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)課(ke)題。
本(ben)課程以(yi)富有成效(xiao)的(de)市場(chang)操作實(shi)踐為指導，通過(guo)對開(kai)發經銷(xiao)商(shang)要采取的(de)方法(fa)與(yu)手段，甄(zhen)別經銷(xiao)商(shang)標準，管(guan)(guan)理經銷(xiao)商(shang)的(de)技巧，銷(xiao)售人(ren)員的(de)自(zi)(zi)我定位(wei)等(deng)，結合大量的(de)市場(chang)實(shi)際案例，與(yu)銷(xiao)售人(ren)員一(yi)起，來(lai)(lai)進(jin)一(yi)步(bu)認識(shi)和(he)探討有關(guan)經銷(xiao)商(shang)開(kai)發與(yu)管(guan)(guan)理實(shi)戰(zhan)、實(shi)效(xiao)、實(shi)用、實(shi)操的(de)方法(fa)論(lun)，從而通過(guo)培(pei)養和(he)打造(zao)務(wu)實(shi)高效(xiao)而優秀的(de)經銷(xiao)商(shang)團隊(dui)，來(lai)(lai)獲得在市場(chang)上的(de)優勢(shi)地位(wei)，讓自(zi)(zi)己立于不敗之地。
培訓目標(biao)
認識經銷商的市場(chang)地位及其作(zuo)用，迎合市場(chang)發展潮(chao)流及未來渠道發展趨勢。
掌握經(jing)銷商開(kai)發步驟及其方法、手(shou)段(duan)，尋(xun)找(zhao)適合企業未來發展(zhan)的(de)(de)優(you)秀的(de)(de)經(jing)銷商。
把握(wo)經銷商管理的標準(zhun)及其(qi)藝術，明晰管理定位及其(qi)運作手法。
熟悉和了(le)解經銷(xiao)(xiao)商(shang)開發與管(guan)理(li)過程中的(de)一些(xie)工具運用等，通(tong)過一些(xie)市場(chang)工具等，來更好地開發與管(guan)理(li)經銷(xiao)(xiao)商(shang)。
培訓對象(xiang)
銷(xiao)售部經(jing)理(li)、市場(chang)部經(jing)理(li)
銷售(shou)經理(li)(li)、市場經理(li)(li)、銷售(shou)主管(guan)、業務員等
培訓形式
講授、現場練習、角色演練、案(an)例分(fen)(fen)析、游戲體(ti)驗、分(fen)(fen)組討論、頭腦風(feng)暴
培訓時間
6標準課時
培訓大綱
第一部分：認識經銷商(shang)
一、什么是經銷商？
二、我(wo)們為(wei)什么需要經銷商？
三、我(wo)們為什么(me)缺(que)乏優(you)秀的經銷商？
四、為(wei)什么(me)要(yao)選擇和管理經銷商？
五、銷(xiao)售人員與(yu)經銷(xiao)商應該是一種什么樣(yang)的關系？
案(an)例解析(xi)：娃哈哈“織網(wang)”網(wang)絡(luo)天下的(de)實操(cao)經歷
第二部分(fen)：開(kai)發經銷商
一(yi)、經銷商調(diao)查
1、調查方式(shi)
A.“掃街”式調查法。
B.跟(gen)隨競(jing)品(pin)法。調查在當地市場做得最好、銷量*的(de)競(jing)品(pin)經銷商。
C.追(zhui)根溯源法(fa)。
D.借力調查法。(第三方)
2、調查內(nei)容
經銷商基(ji)本情(qing)況調(diao)查(cha)
二、鎖定目標經(jing)銷(xiao)商
1、選擇經銷商的(de)標(biao)準(zhun)
2、了解目標經銷(xiao)商的需求
三、考察目標(biao)客戶
1、六(liu)大方面考察經銷(xiao)商
2、判(pan)斷(duan)一個經(jing)銷商優(you)劣的(de)九大方面
四(si)、開(kai)發客(ke)戶
1、經銷商拜(bai)訪
1）拜訪前的準(zhun)備
2）拜訪前的時間選擇(ze)
3）進(jin)店招呼技巧(qiao)
4）店情了解
5）拜訪(fang)的(de)方法
2、經銷商溝(gou)通
1）溝通的原則(ze)
2）溝(gou)通的六大(da)內容(rong)
3）溝通的七大方式
3、經銷商(shang)談(tan)判
1）業(ye)務談(tan)判的目(mu)的
2）業務談判的八個方面(mian)
3）常見的(de)客戶七大異議(yi)處理技巧(qiao)
4）談政策的六(liu)大技巧
5）與(yu)客戶達成交易的時機把握
4、合(he)約(yue)締結
1）合約簽訂(ding)的內容(rong)
2）合約簽訂的注意事項
5、總結評價(jia)
1）為什么要進(jin)行總結和評價(jia)
2）總結和評價(jia)的方法
6、經銷(xiao)商建檔
1）建檔的原則
2）建檔(dang)的三個層次
精彩案例呈現：優秀的經(jing)銷商是如何開發出來的？
第三(san)部分(fen)：經銷商(shang)管理與維(wei)護
一、經銷商管理(li)的十四項(xiang)基本工(gong)作
1、合(he)作與取締
2、銷售合(he)同過程(cheng)管理
3、客戶(hu)資料等數據庫更(geng)新完善與分(fen)析運(yun)用
附：完(wan)整(zheng)的客戶檔案模板
4、協助做銷(xiao)售計劃
附：各種銷售計(ji)劃表格
5、協助分銷(xiao)并做銷(xiao)售教練
6、及(ji)時(shi)提供售后服務(wu)
7、培(pei)訓各級渠(qu)道商(shang)及其員工
8、劃分責任區域
9、檢查督促(cu)公(gong)司方(fang)案落(luo)實
10、庫存(cun)(cun)管理與存(cun)(cun)貨周轉
工具：1.5倍安全庫存法則
11、售點廣告檢(jian)查與優化
12、檢查(cha)促銷(xiao)活(huo)動(dong)執(zhi)行(xing)
工具(ju)：促銷評估表
13、回款，做訂(ding)單而非拿訂(ding)單
14、收集(ji)市場信息，包括本品、競品、市場等
表格：競品調研表
二(er)、經銷商(shang)管理(li)中的(de)二(er)個過程(cheng)管理(li)手段(duan)
1、走動(dong)管理
2、現場管理
整(zheng)改(gai)工具(ju)：整(zheng)改(gai)意(yi)見書、反饋(kui)單
市場(chang)診斷工具：魚骨刺圖(tu)
三、經銷商日(ri)常管理的五(wu)項重點工作
1、提升現有銷售網點業績
2、指導渠道(dao)商(shang)發(fa)貨
工具：渠(qu)道發貨頻率表
3、統一(yi)價格管理
4、終端分類管理
附：終端分類表(biao)格(ge)
案例：康(kang)師(shi)傅(fu)終端管(guan)理與維護分(fen)享
5、促進上(shang)貨(huo)率的提升(sheng)
案(an)例：某速(su)凍(dong)食品業(ye)績提升途徑
四、經銷商管理重點難(nan)點突破(po)
1、竄貨(huo)成因及其處理(li)
2、價格戰及其應對
3、“落伍”老客戶及其(qi)應對
4、市場(chang)投入及其核銷
5、業績提升的路徑探索
五(wu)、經銷商(shang)客情關系構建與提(ti)升(sheng)
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情(qing)？請具體列出來？
1、常規性周期性的(de)客情(qing)維護
1）周期性的情(qing)感電話拜訪及其注(zhu)意(yi)事(shi)項
2）周期性的實(shi)地拜訪(fang)及其注意事項
2、重大節假日客情維護
1）賀(he)詞載體的選擇
2）賀(he)詞內容的(de)確(que)定(ding)
3）道賀要親歷親為
案例：定(ding)制(zhi)客情維護
3、重大(da)營銷(xiao)事件發生(sheng)時客情維(wei)護(hu)
1）喬(qiao)遷
2）新(xin)店開業
4、個人情景客情維護
1）客戶及其(qi)家人生日
2）非規律性(xing)重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情(qing)維護
6、重大環(huan)境事件客情維護
7、銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的個性客情維護(hu)
8、客(ke)情最高境界：經商不言商
9、客情打造關(guan)鍵：細節(jie)要到位
案例：生日(ri)祝(zhu)福(fu)案例比(bi)較分析(xi)
經銷商的管理培訓課
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/224755.html
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