實效大客戶營銷技能提升訓練營
2025-05-24 04:40:18
講師：崔自三 瀏(liu)覽(lan)次數：3018
課程描述INTRODUCTION
大客戶營銷技能培訓課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
大客戶營銷技能培訓課
課(ke)程大綱(gang)
破冰游戲：分組：隊(dui)長、隊(dui)名(ming)、口號、隊(dui)歌(ge)
培訓(xun)結(jie)束，評出(chu)優勝(sheng)組、先進個人，并進行獎(jiang)勵
引子：
這(zhe)是一個最好的時代(dai)，也(ye)是一個最壞的時代(dai)！
——狄更斯《雙城記》
案(an)例：原一平——推銷之神是怎樣煉(lian)成(cheng)的？
第一部分(fen)：大客戶營銷技能提升
一(yi)、什么是(shi)營銷？
1、營銷釋義
2、營銷(xiao)與銷(xiao)售的(de)區別
二、什么是大客戶？
1、大客戶的特征
三、什么是大客戶(hu)營銷(xiao)
1、什么是大客戶營銷
2、大客戶(hu)營銷(xiao)(xiao)區別于(yu)傳統銷(xiao)(xiao)售(shou)
四、客戶(hu)開發的九種渠(qu)道來源
1、隨時隨處(chu)尋找“準顧客(ke)”
案例：喬吉拉德
2、老客戶推薦提供
3、媒體資訊(xun)上尋找：報媒、電(dian)視、電(dian)話黃頁等(deng)
4、互聯網渠道
5、250定律，從朋(peng)友處獲取
6、從金融(rong)機構(gou)，比如銀行處尋找
7、從車管所、交警大隊、駕校等
8、汽車展廳(ting)或4S店
9、其他渠(qu)道：沙(sha)龍、高端論壇等(deng)
案例：某保險公司(si)營銷員的(de)客(ke)戶尋找之道(dao)
五、關于大客戶開發的5W2H法則
1、為何要(yao)開發 Why
2、分布在哪里 Where
3、創立多長時間 ; When
4、誰是核心人物 ; Who
5、分布在什么行業(ye) What
6、客戶經(jing)營(ying)狀況如(ru)何 How
7、投(tou)入多少保費(fei) How much
喝(he)酒(jiu)與看病的關系
鏈接(jie)：大客戶開發的四個(ge)關(guan)鍵點
六(liu)、開發客戶要做的四大準(zhun)備事項
1、資料準備：制定拜訪“活頁文件(jian)夾”
2、著裝準(zhun)備(bei)
3、心理(li)準備
自信(xin)：有信(xin)心(xin)(xin)不見得會贏，沒信(xin)心(xin)(xin)卻會輸到底(di)！《成功(gong)口訣(jue)》
恒(heng)心：人(ren)貴有恒(heng)，案例(li)：15年賣保險
耐心：四次(ci)拜訪法則 撕名片(pian)的案例
誠心：成(cheng)人達己之心 坦誠詢問失敗原(yuan)因的(de)案例
付出：成(cheng)功營銷人的“三三六法則”
4、儀容(rong)準(zhun)備
微笑訓練
七、找到大客戶里面的關(guan)鍵人(ren)物
1、什么(me)是關(guan)鍵人物？
2、如何找(zhao)到關鍵人物(wu)？
八、如何有效地(di)接近客(ke)戶？
1、做一個讓(rang)客戶(hu)喜(xi)歡的人(ren)
銷售(shou)商品之前，先銷售(shou)你(ni)自己
2、找到共同關注的話(hua)題：天氣、新聞、文娛等
3、講(jiang)究方法：接(jie)近客戶的(de)十大方式
1）自(zi)我(wo)介紹法：幽默、風(feng)趣一些
2）資料過(guo)渡法
3）勤于幫忙法
4）新產品(pin)推(tui)介法
5）第三者介(jie)紹法
6）發(fa)送郵件
7）短信推介
8）信(xin)函推(tui)銷
9）網絡平臺(tai)
QQ及群、MSN、百度、微博(bo)（博(bo)客）
10）電(dian)話營銷
注(zhu)意：不要過度(du)(du)營銷，過度(du)(du)營銷等于負營銷
案(an)例討(tao)論：一天給(gei)客戶23個電話好不好？
九(jiu)、開發客戶當中的(de)溝通技巧
1、積極(ji)聆聽(ting)
聆聽的(de)五(wu)個層次(ci)
2、主(zhu)動提(ti)問
三大(da)提問技巧
鏈接： 溝(gou)通當中(zhong)融入、共(gong)鳴小技巧：
案例：某保(bao)險(xian)公司營銷人員(yuan)切入(ru)技巧
十、推銷當中如何介(jie)紹產品？
問題：怎(zen)樣更好(hao)的吸(xi)引(yin)客戶投保(bao)到我公司(si)？
1、介(jie)紹企(qi)業的歷史與(yu)行業地位(wei)
2、介紹產品的特點
3、講述我們的(de)服(fu)務，強調兌(dui)保(bao)的(de)及(ji)時性、保(bao)障性
4、用案例說(shuo)服
5、讓客戶參與(yu)進來(lai)，為客戶算賬，表(biao)明產品(pin)適合客戶
打開電腦(nao)，拿出計算器(qi)，為(wei)客戶(hu)量身定制方案(an)
注意(yi)：不要直接推銷產(chan)品，尤(you)其是第一次見(jian)面，溝通當(dang)中，要學會和(he)善于講故事
十一、銷售當中客(ke)戶(hu)異議處理技巧
1、正確看待異議
2、處理客戶異議(yi)的(de)四(si)大原則
3、常見(jian)異議處理：
1）我(wo)們不需要(yao)保(bao)險
2）保險(xian)，買易兌難，不(bu)買
3）你們(men)的產品(pin)，都(dou)不(bu)適(shi)合我們(men)
十二、大客戶談判(pan)七大實戰技(ji)巧
1、迂回技巧
2、“哭(ku)窮、訴苦”
3、紅(hong)臉、白臉
4、職權有限
5、搬出“關系人”
6、改變談判場(chang)所
7、以禮攻心
十三(san)、大客戶開發成(cheng)交的三(san)大技巧
1、把(ba)好(hao)處說夠(gou)
2、把壞處說透：迂(yu)回，不要直(zhi)接(jie)說客戶
3、限時(shi)限條件成交
案例：如何向士兵推(tui)銷保險(xian)？
十四、成交后大客戶建檔
1、建檔(dang)原則
2、檔案內容
3、如(ru)何建(jian)檔才有競爭力？
案例：王永(yong)慶賣大米帶(dai)給(gei)我們的營銷(xiao)啟示
第二部分：大客(ke)戶管理、維護(hu)及(ji)良好(hao)客(ke)情關系建立(li)
一、大客戶管理(li)與維護
1、從營銷4R看(kan)建立客戶關系(xi)的重要性(xing)
案例：世界上最偉大的(de)推銷員
2、客戶需求深度(du)分析
鏈接(jie)：激(ji)勵(li)不(bu)相容理論
3、中國特有的(de)商業環境
面子、人情(qing)
4、客戶關系管理的目的
讓(rang)客戶成為朋友，實現(xian)轉介紹和持續續單(dan)。
二、如(ru)何進(jin)行(xing)客戶(hu)關系管理？
1、客戶分類管理
附(fu)：分類(lei)表格
2、不(bu)同(tong)客戶不(bu)同(tong)服(fu)務標準
拜訪頻率、服務內容…..
分組討論：對于(yu)大客(ke)戶,我們(men)應(ying)該(gai)提供哪些標準的服務內容?
工(gong)具：大客戶管理數(shu)據卡(ka)
3、如何建立(li)VIP服務系統以吸(xi)引大(da)客(ke)戶？
案例分析：某企業VIP服務系(xi)統(tong)
4、如(ru)何實施顧問式(shi)銷售
顧問(wen)式銷售與產品銷售區別
5、客戶激勵——馬(ma)斯洛原理：人的(de)五層需求及(ji)其滿足
6、為(wei)客戶提供*化的增值活動
三、客戶關系管理中(zhong)的客戶投(tou)訴處理
1、產(chan)生不滿、抱怨、投訴(su)的三(san)大原因
2、客戶抱怨(yuan)投(tou)訴目的與(yu)動機
3、客戶投訴處理原(yuan)則
4、客(ke)戶投訴處理技(ji)巧
5、客戶投訴危機公(gong)關5S原則
四、客(ke)戶關(guan)系管理(li)中的服務滿意(yi)度(du)提升
1、為何要通過(guo)服(fu)務提(ti)升客戶(hu)的滿意(yi)度？
2、服務五(wu)準則：
鏈接(jie)：客戶(hu)為什么(me)離我們而去？
3、服務的三個(ge)層次
鏈接：《客戶(hu)抱(bao)怨(yuan)歌(ge)》
失去(qu)客戶的十種原(yuan)因
鏈接《成功服務信(xin)條》
4、如(ru)何通過服務來提升客戶的滿意度(du)
1）樹立全(quan)員營銷、全(quan)員服務(wu)意識
2）服務營銷(xiao)的5S法則
3）個性化服務(wu)
4）服務延(yan)伸
五、客情關系打造(zao)技巧
1、良(liang)好客情關系的(de)準(zhun)則
2、客情關系構建的(de)原則：理解(jie)與尊(zun)重
3、客情維護的對象(xiang)
1）大客戶及其家人
2）大客(ke)戶的核心員工(gong)
4、常規性周(zhou)期性客情維護
鏈接：禮(li)物價值(zhi)公式(shi)
案例：某(mou)保險公司的禮品(pin)設計
送禮技巧：“大”中(zhong)之“小”不如(ru)“小”中(zhong)之“大”
5、重大節假(jia)日(ri)客情(qing)維護
1）賀詞(ci)載體的選擇(ze)
短信(xin)、電(dian)話(hua)、電(dian)子郵件(jian)、寄賀卡
2）賀詞內容(rong)的確定
案例(li)：如何做到人性化(hua)
3）重大營銷事件發生時客情(qing)維護
6、個人情景客(ke)情維護
1）客戶(hu)生日
2）客戶非規律性重大喜事(shi)
3）客戶非良性意外事件
4）關心客戶身體健康
5）投其所好
7、“多管閑事”客情(qing)維護
8、重大環境事(shi)件客情維護經營(ying)建(jian)(jian)議、管理建(jian)(jian)議、家務事(shi)等
9、客情打造(zao)關鍵(jian)：細節(jie)要到(dao)位
對標(biao)案例：同樣(yang)做(zuo)客情，效果大不同
大客戶營銷技能培訓課
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/224756.html
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