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門店導購店長業績倍增實戰培訓

課程對象
專賣店店長 終端銷售等
課程目的
1、全面掌握提升終端系統理念、方法、工具。 
2、系統培養中國式終端銷售高手，打造*導購。 
3、學會主動招呼顧客，讓銷售贏在起點。 
4、快速掌握高效說服顧客話術公式和話術模板，有效應對顧客提出的各種異議。 
5、學會產品定向，像醫生一樣為顧客“開處方”。 
6、學會如何“少降價甚至不降價”照樣成交的技巧。 
7、掌握有效促成的技巧，促成顧客購買。 
8、巧做附加銷售，輕松提升客單價和貨單價。 
9、巧妙維護顧客關系，贏得更多忠誠顧客

課程大綱：
開篇互動：
你們價格為什么這么高？
隔壁的和你們的看著都一樣，為什么你們就比別人價格高2000？
你們的品牌從來沒聽過？
大家都說自己的好，我憑什么相信你們？
通過終端店鋪常見問題開篇，在(zai)培訓中找(zhao)答案…

第一單元  終端業績倍增從心態開始
讓銷售人員真正的認識及反省自己的內心，化解各種抱怨。
讓銷售人員明白如何調整自己的積極心態
更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業績、工作、人際關系及生活的。
課程內容：
.自己的注意力如何影響銷售業績
問題定義     思維      行為      結果（業績）
.專柜銷售人員掙錢需具備的3項素質
課堂互動訓練：通過現(xian)場練習，幫助銷售人員調整內心深處(chu)對顧(gu)客的恐懼(ju)（不屑(xie)）心理。以后面對同樣的顧(gu)客時(shi)知道如何化解(jie)。

第二單元  顧客類型的分析
潛在顧客的數量直接影響成交的數量
顧客在店鋪多停留15秒鐘，就會無形增加銷售
讓銷售人員深知任何顧客都是潛在的顧客
課程內容：
.對自我定位——（什么是高品質的服務）
.影響顧客情感的因素
商品本身影響  購物環境影響  消費者心理準備影響
.按顧客購買目標的確定程度分類
獨立自主型    不確定型      盲目型
.按顧客對商品知識程度劃分
知識型        略知型        無知型
.顧客態度的類型
完全信任型    部分信任型    不信任型
.攔截顧客的(de)實用方法

第三單元  如何在第一時間與客戶建立親和力
如何給顧客美好的第一印象
如何減少顧客進店后的購買心理壓力。
接近顧客的*時機
和顧客成為朋友的方法
快速辨別顧客的類型
課程內容：
.6秒定律——（顧客第一印象）
.迅速讀懂顧客潛在的模式
視覺型   聽覺型  感覺型
.影響顧客思維模式及引導
情緒同步法  鏡面印現法
.顧客潛在的文字模式
.快速消除顧客逆反心理的方法
出其不意法  合一架構法
課堂互動訓練1：幫助銷售人員了解顧客的潛意識思維習慣和行為習慣，同時更快的進入顧客的模式，迅速達到如同家人的結果。
課堂互動訓練2：使銷售(shou)人(ren)員更快的“牽著(zhu)”顧客(ke)的思維走，達到引導及教育(yu)顧客(ke)的目(mu)的，為下一步(bu)銷售(shou)做好鋪墊。

第四單元  掌握顧客購物過程中的心理變化
顧客內心深處的真正需求分析
掌握迅速找到顧客需求的方法
使銷售人員立即可以使用的話術方法
課程內容：
.消費者購買動機的類型：
生理性購買動機  心理性購買動機      社會性購買動機
.消費者的具體購買動機：
求實購買動機    求新、求異購買動機  求美購買動機  求名購買動機
從眾購買動機    求癖購買動機        求便購買動機
.顧客做出購買決定的潛意識分析
追求快樂
逃離痛苦
.顧客內心深處購買標準分析
.范圍縮小法——（快速找到顧客真正需求）
課堂互動訓練1：幫助銷售人員明白顧客隱藏內心深處的需求，了解顧客到底想買什么。
課堂互動訓練2：幫助(zhu)銷(xiao)售(shou)人員根據自己品(pin)牌的實際(ji)情況(kuang)進(jin)行銷(xiao)售(shou)話(hua)術(shu)總結。

第五單元  最容易打動顧客的產品介紹方式
首先使銷售人員懂得如何分析自己的產品，如何喜歡自己的產品。
使銷售人員懂得如何根據顧客的需求來正確的描述產品。
課程內容：
.心錨五步建立法——（心理學催眠技巧）
.和自己的產品談戀愛——（如何分析產品）
.介紹產品的七個方法
課堂(tang)互(hu)動(dong)訓練(lian)：根據自己品牌目(mu)前(qian)上市的(de)款式，進(jin)行現場產品分析演練(lian)，使銷售(shou)員更加深(shen)刻理(li)解與掌(zhang)握(wo)產品的(de)分析方(fang)法，回到店(dian)鋪中可(ke)以立(li)即進(jin)行運用。

第六單元  巧妙解除顧客的各種借口
顧客說“不”等于銷售剛開始
巧妙回答顧客的異議，業績增長30％
課程內容：
.顧客說“不”≠拒絕
.顧客產生借口的原因
.變被動為主動的方法
.六種顧客抗拒原因的分析
.7種顧客抗拒的說服策略
課堂互動游戲1：對抗。幫助銷售人員了解顧客抗拒的真正原因。
課堂(tang)互動訓練2：根(gen)據終端銷(xiao)售過程(cheng)中遇(yu)到(dao)的(de)各種顧客抗拒，進(jin)行分析解答(da)，讓銷(xiao)售人員對(dui)課程(cheng)中的(de)技(ji)巧進(jin)行及時(shi)掌(zhang)握，同時(shi)總結出問題(ti)話術(shu)，使他(ta)們回到(dao)工作崗位(wei)上立即使用！

第七單元  讓顧客快樂的購買
使導購學會讓顧客不知不覺中成交。
讓銷售清楚成交是一件非常容易的事情。
課程內容：成交的誤區     
成交的信號         
成交6法

第八單元 *案例
店(dian)長小張的突(tu)圍之路

門店導購店長業績倍增實戰培訓