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顧問式銷售實戰培訓班

培訓受眾:銷售人員、營銷人員、管理人員
課程收益:
1.掌握顧問式銷售的內涵
2.掌握顧問式銷售的流程
3.掌握顧問式銷售的實戰技能
4.掌握運用顧問式銷售的必備能力

課程大綱:
第一講 顧問式銷售概述
1.傳統銷售與顧問式銷售
2.顧問式銷售的本質是什么
3.互聯網+顧問式銷售是必選題

第二講 銷售人員的顧問角色
1.我是顧客的顧問：明確自身定位
2.站在顧客的立場：為顧客著想
3.切合客戶的實際：匹配客戶
4.為公司創造效益：實現雙贏

第三講  顧問式銷售的核心內容
1.SPIN銷售原理
（1）S：代表背景問題
（2）P：代表難點問題
（3）I：代表暗示問題
（4）N：代表解決問題
2．顧問式銷售步驟
（1）了解顧客目前狀況
（2）明確顧客目前存在的問題
（3）闡述顧客的問題將會產生的影響與后果
（4）根據顧客的實際情況提出解決問題的方案
3.顧問式銷售的關鍵：賣的是方案
（1）顧問式銷售的必然：從賣產品到賣方案
（2）解決方案三種境界：提升效益、創造需求、整體服務
（3）運用解決方案思路的原則：價值增長、服務無憂、滿足個性
4.顧問式銷售的必要技能
（1）提問技能：開放式問題和封閉式問題
（2）溝通技能：帶給顧客愉悅的溝通體驗
（3）專業技能：精通產品性能指標和使用場景

第四講 顧問式銷售的必要流程
1.接觸客戶：誰是你的客戶，客戶在哪里，如何接觸
2.明確需求：有哪些需求了解方式，提煉關鍵內容
3.價值呈現：產品有哪些利益，感性和理性呈現
4.晉級承諾：保持溝通，獲取信任，加強影響力
5.收場成交：敢于成交，臨門一腳，簽下訂單

第五講 顧問式銷售中的客戶價值
1.客戶價值定位：客戶的*追求
2.客戶價值公式：客戶總價值-總成本
3.客戶價值類型：業務價值和非業務價值
4.客戶增值原則：低成本/可復制/極致體驗/高滿意度
5.客戶價值境界：滿足需求/超越期望/感動客戶

第六講 顧問式銷售后的客戶維系
1.日常拜訪：保持拜訪頻率
2.內容分享：社交媒體個性推送
3.特殊慰問：意外情景及時慰問
4.培訓分享：和顧客的團隊分享
5.運營診斷：為顧客提出運營意見
6.重點扶持：把客戶塑造成經典案例
7.實惠優先：公司優惠活動優先告知

第七講 互聯網時代的顧問式銷售特征
1.銷售+互聯網是必選：不懂互聯網的銷售不是好銷售
2.網絡營銷的重點內容：搜索營銷/微營銷/電商/新零售
3.互聯網+時代的MCRM系統：移動互聯網+客戶關系管理
4.運用網絡資源的顧問式銷售:用網絡數據資源研究客戶

第八講 顧問式銷售的堅強信念
1.鎖定目標：公司目標，自我目標，客戶目標
2.堅定信心：相信公司，相信產品，相信自己
3.永不放棄：認準需求，靈活應變，不拋棄，不放棄

顧問式銷售實戰培訓班