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渠道開發管理課程

【課程背景】
經銷商越來越難管，越來越不聽話？面對市場經銷商管理常見的以下問題：
如何開發優質經銷商？
合作初期，經銷商的信心難以建立，經銷商沒完沒了的向廠家要費用？
經銷商總是抱怨廠家做的不夠。
經銷商對廠家業務人員不夠信任，俯視廠家銷售人員。
經銷商固守經營，對渠道新拓展不熱衷。
經銷商老板總抱怨沒錢。
經銷商如何開發？管理什么？怎么管理？如何管理？
由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導致廠商之間的理解不對稱。因而導致市場常常出現以上經銷商管理的常見問題。那么，面對當前市場越來越嚴重的：“產品同質化，投入同質化，品牌同質化”現象，新形勢下的經銷商開發與管理能否全新，能否實用？
本課程著(zhu)重(zhong)從經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)管(guan)理(li)(li)實際(ji)工作和(he)所遇到(dao)的各種問(wen)題(ti)出發，結合商(shang)業心理(li)(li)學、營銷(xiao)管(guan)理(li)(li)、領導力等相(xiang)關系(xi)統(tong)(tong)(tong)理(li)(li)論，全(quan)面揭示經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)管(guan)理(li)(li)日(ri)常工作的本質與問(wen)題(ti)的核(he)心，并(bing)幫助學員(yuan)轉變銷(xiao)售(shou)思(si)維，聰傳統(tong)(tong)(tong)銷(xiao)售(shou)過渡(du)到(dao)顧問(wen)式(shi)銷(xiao)售(shou)，同(tong)時從專業、系(xi)統(tong)(tong)(tong)、前瞻、實效的經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)管(guan)理(li)(li)、多角度、多方(fang)位立體綜(zong)合提(ti)升(sheng)業務人員(yuan)金牌(pai)管(guan)理(li)(li)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的技能。

【課程收益】
幫助銷售人員了解*發展趨勢，如何定位客戶如何定位自己
學會賣點的挖掘及呈現，顧客非賣不可的四個理由的提煉
經銷商開發的“一廣撒網、二細觀察、三探思路、四擬方案”流程
經銷商開發之說“說四層”FABE工具
經銷商開發之問“問四層”提問工具
經銷商開發之客戶異議化解四步法工具
經銷商的(de)抱(bao)怨(yuan)化(hua)解六步曲(qu)工具

【課程對象】
銷(xiao)售經理、銷(xiao)售主管、營銷(xiao)人員

【課程大綱】
第一講 重塑銷售-從游擊隊到正規軍
互動：什么樣的銷售最不讓人反感？
一、普通銷售 VS 專業銷售
1、產品導向 VS  需求導向
2、產品功能 VS  解決問題
3、單向說服 VS  雙向互動
4、短期合作 VS 長期共贏
二、如何成為優秀銷售
1、銷售需要具有的5心準備
2、優秀銷售要具備的7個能力
3、銷售需要掌握的3大知識領域
4、優秀銷售要做好的4種角色
三、顧問式銷售兩大核心
1、以客戶為中心
2、為客戶創造價值(zhi)

第二講 提升能力-明確目標，使命必達 
一、銷售目標的認識
1目標管理是企業的導航系統
2、目標的有效制定
3、從目標到計劃
4、制訂計劃的作用
行動學習：練習SMART制定計劃
二、 銷售策略管理
1、抓關鍵要務提升目標達成的概率
1）銷售公式與原理
2）做好銷售的核心工作
3）抓關鍵價值行為確保工作的有效性
4）聚焦關鍵資源：2：8法則
5）工具：銷售公式梳理
2、有效客戶管理---如何從客戶管理上增加銷售？
1）提高渠道的業績達成率
2）策劃有效的市場活動，幫助市場賦能
3）提高產品的動銷能力，打造爆款
4）提高營銷管理能力
行動學習：經銷商開發策略
3、產品價值分析---如何從產品價值上提升銷售？
1）產品賣點提煉；
2）產品價值銷售；
3）工具：FABE產品價值提煉
行動學習：產品賣點提煉
4、競品管理---搶占競品份額
1）競品有效分析
2）如何有效競爭
3）工具：戰略藍圖
行動學習：企業競爭優勢提煉
三、從目標到行動計劃
1、工作分解結構（WBS)
2、系統化制訂計劃的七要素
3、5W2H明確的行動計劃
行動學習：5W2H制定工作計劃
四、制訂計劃是團隊共識的過程
1、制定計劃是為了團隊有效行動
2、制定計劃一定要達成共識
3、制定計劃一定要人人擔責
五、有效行動和檢查
行動學(xue)習(xi)：有效監督的(de)方法和工具(ju)

第三講：客戶開發-快速建立客戶的信任
引言案例：小張這樣開發經銷商為什么不成功？
一、清晰客戶認知與期望
1、開發前的3W分析
2、透視客戶選擇心理
3、客戶要什么，怕什么，我們可以給什么
4、找到我方要求的柱子，優勢疊加
5、找到他方可能婉拒的柱子，“偷梁換柱”
工具：客戶的需求和認知
二、客戶高效溝通的四大要素
1、聽：聽三層/三層聽
2、說：主導技能訓練
3、問：三從、四壓、五問
4、動：高效溝通中同理心的建立
情景案例：初次拜訪經銷商，面對客戶的提問，如何聽話聽音
5、工具：金靜默法則
情景演練：你會和經銷商“說話”嗎？
三、與客戶高效溝通3術
1、問問題的4原則
2、三從、四壓、五問技巧
3、 四層漏斗式提問套路設計
1）問表層
2）找傷口
3）撒把鹽
4）給方案
情景案例：開發客戶時，如何打破客戶的觀望心理？
三、客戶溝通的二大關鍵問題
1、 兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】
1）橫向利益、垂直利益：給經銷商“錢”途
2）既得橫向利益的深化：給經銷商“前”景
3）垂直遠景利益的擴大
四、怎么把話說到客戶心理，有效呈現優勢
1、你要學會的贊美的技巧
2、用客戶聽得懂的語言
3、掌握客戶關注點，有效呈現優勢
4、利益 VS 損失
五、如何增加我方建議的說服力
1、利益推進法—四個關鍵步驟：特征—作用—利益點—例證
2、痛點推進法—三個核心步驟：指出問題點，該問題可能導致的影響，給出新的建議方案
六、客戶異議與投訴處理技巧
1、客戶異議應對技巧
1）順：認同、贊美、感謝
2）展：對方的觀點、疑慮、擔心
3）轉：轉移(yi)焦點、轉替代方案、轉移(yi)場地

第四講：客戶管理-優質客戶的門店管理
一、做好客戶商門店運營
1、了解你的顧客及應對策略
1）消費者心理活動過程
2）商品分類區間與應對方法
3）營銷公式與落地分解
2、了解視覺陳列多變化，引流進店
1）陳列之于消費者的六大功能
2）圖片案例解說
3）落實門店陳列
3、了解人員管理掌握化，員工穩定
1）結果性考核，過程性管理
2）良好的溝通方式
3）將感動放入管理計劃
4）激發歸屬感進而減少流失率的方法
5）非物質激勵人員的十種方法
4、和經銷商共識目標制訂清晰化，明確方向
1）如何制訂營業目標
2）目標制訂的SMART原則
3）店鋪業績關鍵圖分析
4）目標時間分解法、人員分解法、任務分解法、顧客數量分解法
5）如何建立指標的共識
6）跟進、跟進、再跟進的方法
7）內部競爭、排名，店鋪競爭、排名
二、做好現場管理
1、觀察并且指導現場管理制度化，規范正規
1）現場管理的誤區
2）*能力的思考
3）如何進行現場激勵
4）員工只會做你檢查的事情
2、了解促經銷商銷執行多樣化，吸引客群
1）產品線的規劃
4）促銷多元化
3、幫助經銷商賣場管理數據化，科學明確
1）數據分析及應對：總銷售額、連帶率、坪效、客單價、環比、同比銷售
2）根據數據分析做好員工目標管理
3）市場調研數據收集與分析
4、幫扶經銷商現場問題分析
1）追問五個為什么
2）從根本上解決問題的方法
3）分析問題方法
方法一：SWOT矩陣分析法
方法二：頭腦風暴法
方法三：魚(yu)骨(gu)圖分析法

第五講：客戶管理-客戶管理之日常維護管理
1、拜訪經銷商拜訪原則：先市場再銷售原則
2、拜訪內容：打破日常拜訪的“三板斧”
1）市場信息收集
2）銷售問題分析
3）公司政策解讀
3、拜訪技巧：六準備、五必談、四原則、三留意
4、拜訪注意點三板斧
問題討論：如何讓經銷商敬重并敬畏你？
方法：做經銷商的“影子(zi)總經理”

渠道開發管理課程