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顧問式銷售大綱課程

 

【課程背景】

統銷售的銷售理念認為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價格低、只要把產品的價值介紹到位就能做好銷售；而顧問式銷售認為，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，而我們銷售人員是客戶采購過程中值得信任的顧問，可以看出顧問式銷售將銷售者定位在客戶、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調整。隨著市場競爭的加劇，過去那種只會簡單介紹產品或服務的所謂“銷售代表”的工作環境已經發生了重大的變化，今天的環境是競爭加劇的環境、是客戶要求更高的環境、是一個客戶至上的環境、是一個更要求有主動工作精神的環境，一線銷售人員的工作技能要求也發生了很大的變化，由單純的“產品說明書”變成了主動營銷，要求我們必須掌握以客戶為中心的銷售技能---顧問式銷售。

在現今企業界已經達成了共識，沒有經過訓練的銷售人員是企業*的成本！沒有經過系統銷售訓練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕；由于銷售技能不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰機，最終損失業績，影響企業市場表現。在這種不良循環中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。

 

【課程收益】

1) 認知顧問式銷售的兩大核心

2) 重新認知銷售的原理

3) 學習渠道管理的系統何方法

提升大客戶銷售“控單力“，幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單機會，進行事前計劃和資源協同。

 

【課程對象】

業務精英、業務主管、業務經理

 

【課程大綱】

第一章 思維篇

（教學目的：建立營銷思維，調整良好心態，時長：2小時）

一、普通銷售 VS 專業銷售

1、產品導向 VS  需求導向

2、產品功能 VS  解決問題

3、單向說服 VS  雙向互動

4、短期合作 VS 長期共贏

二、如何成為優秀銷售

1、銷售需要具有的5心準備

2、優秀銷售要具備的7個能力

3、銷售需要掌握的3大知識領域

4、優秀銷售要做好的4種角色

三、顧問式銷售兩大核心

1、以客戶為中心

2、為客戶創造價值

四、客戶認知

1、客戶為什么會拒絕我們？

2、尋找目標客戶的4種有效方法

3、常見客戶7種心理行為分析

第二章 方法篇

一、重新認識銷售原理

1、銷售是怎么來的？

1）銷售的一般公式

2）銷售增長的績效點

2、完成銷售目標的關鍵策略

1）銷售目標轉工作目標

2）關鍵價值行為

3）5W2H 轉化為可落地的行動計劃

3、客戶有效開發與維護

1）客戶滲透的三大途徑與策略

2）老客戶的有效維護

二、贏單九問

1、識別目標：客戶究竟要什么？

2、判斷形勢：我的位置在哪里？

3、識別角色：如何識別關鍵人？

4、判斷態度：客戶如何評價我？

5、影響力：究竟是誰說了算？

6、分析價值：他們到底想什么？

7、部署資源：如何有效用資源？

8、制定策略：如何應對關鍵人？

9、應對競爭：面對競爭怎么辦？

 

顧問式銷售大綱課程