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中國企業培訓講師
卓越的客戶關系管理
2025-05-21 15:11:18
 
講師：崔鍵(jian) 瀏覽次數：3116

課程描述INTRODUCTION

華為大客戶銷售系列

· 總裁· 銷售經理· 營銷副總· 營銷總監· 大客戶經理

培訓講師：崔鍵    課程價格：￥元/人    培訓天數：1天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

華為大客(ke)戶銷售系(xi)列

華為(wei)用近三(san)十年的(de)(de)(de)時間引進世界*的(de)(de)(de)營銷(xiao)管(guan)理(li)(li)體系，牽引著華為(wei)從一(yi)家小型(xing)“三(san)無”（無技術、無資(zi)金、無人才(cai)）民營企(qi)登上世界通信(xin)設備(bei)產業的(de)(de)(de)珠峰(feng)之巔。華為(wei)的(de)(de)(de)市場從初期的(de)(de)(de)草莽英雄式(shi)(shi)發展的(de)(de)(de)自(zi)然王國(guo)走向(xiang)了持(chi)續(xu)穩定發展的(de)(de)(de)必(bi)然王國(guo)。如果(guo)說華為(wei)的(de)(de)(de)市場營銷(xiao)體系是一(yi)座高聳入云的(de)(de)(de)山(shan)峰(feng)，而其客(ke)(ke)戶(hu)管(guan)理(li)(li)就是鑲嵌在山(shan)峰(feng)頂端(duan)的(de)(de)(de)一(yi)顆明(ming)珠 。 客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系是獲取客(ke)(ke)戶(hu)訂(ding)單之路上必(bi)須(xu)逾(yu)越的(de)(de)(de)一(yi)障礙，而優秀的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系管(guan)理(li)(li)必(bi)須(xu)解決以下常(chang)見(jian)問(wen)題： 1、客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系是銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)戰(zhan)略制(zhi)高點(dian)，怎(zen)(zen)樣才(cai)能構筑你的(de)(de)(de)大客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系的(de)(de)(de)護城河(he)并形成不可替代的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系？怎(zen)(zen)樣擺脫(tuo)同質(zhi)廉(lian)價(jia)的(de)(de)(de)“請客(ke)(ke)送(song)禮”式(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系。 
2、業(ye)務(wu)嚴重依賴個(ge)別“能人”，企業(ye)如(ru)何擺脫人才瓶(ping)頸(jing)，形成強大的不(bu)依賴個(ge)人的組織銷售(shou)能力? 
3、面對難以搞掂(dian)的關鍵決(jue)策人(ren)，有哪(na)些攻心(xin)策略能快速切入(ru)，占據決(jue)策人(ren)心(xin)智 
4、在復雜的集體決策局面下(xia)，如何識別決策人的角色和態(tai)度，并有(you)針(zhen)對性的進行關系(xi)(xi)拓(tuo)展 針(zhen)對以(yi)(yi)上問(wen)題，本課程以(yi)(yi)華為客(ke)戶(hu)管理(li)體系(xi)(xi)為基礎，結合崔老師20多年的大客(ke)戶(hu)營銷實(shi)踐，形成(cheng)(cheng)了一套適用于成(cheng)(cheng)長型企業的客(ke)戶(hu)關系(xi)(xi)管理(li)系(xi)(xi)統(tong)，系(xi)(xi)統(tong)性的解決以(yi)(yi)上困惑(huo)，構建健康、持(chi)續、穩定、可預(yu)測的客(ke)戶(hu)關系(xi)(xi)，支(zhi)撐銷售項目的順利(li)拓(tuo)展和業績達(da)成(cheng)(cheng)。
 
課程(cheng)大綱(gang)：
一、客(ke)戶關系的定位
1.客戶關(guan)系的概念(nian)和內涵
2.進行(xing)客(ke)戶關系管理的路標(biao)
3.華為客戶關(guan)系管理的主(zhu)要特征
 
二、客戶洞察和資源分配
1.客戶信息搜集
2.客(ke)戶畫像
3.“五看三定”尋找客戶需求
4.客戶(hu)(hu)價值匹(pi)配和(he)客戶(hu)(hu)分類
 
三、普遍客戶關(guan)系和組織客戶關(guan)系的(de)拓展(zhan)
1.做(zuo)客戶關系的“松土”意(yi)識
2.普遍客(ke)戶關系(xi)的(de)常(chang)用拓展方法(fa)（附多個案例(li)）
3.如何發展內部教練
4.塑(su)造公(gong)司(si)品牌的重(zhong)要公(gong)關工具
5.組織(zhi)客戶關(guan)系拓展的411計劃
案例：華為(wei)“一(yi)五一(yi)”工(gong)程
向華(hua)為學習如何做好客戶的公(gong)司參觀接(jie)待(dai)
（計劃、流程、協作、控制、反饋、評估）
如何開好技術(shu)交流會？
 
四、關鍵客(ke)戶關系的拓(tuo)展
1.關鍵客戶關系(xi)拓展的7個步驟(zou)
2.組織權利地圖
3.客戶決策流程魚骨圖
4.關鍵客戶的破冰之旅（時間(jian)、地點、行為）
5.建立和關鍵(jian)客戶關系的(de)鏈(lian)接
 
五、客戶關系(xi)鏈接(jie)(jie)視圖、客戶鏈接(jie)(jie)的基本(ben)場景
1.關(guan)鍵客戶關(guan)系攻(gong)心計(ji)劃(hua)
2.客戶關系拓展(zhan)卡(ka)片
 
六、目標承(cheng)諾機制
1.客戶關系(xi)升級策略
2.客戶(hu)關系衡量(liang)標尺
 
七、客戶需求(qiu)的心理研究和關系拓展(zhan)策(ce)略
1.從馬斯洛五層次(ci)論到(dao)客戶需求的心理(li)分析
2.客戶關系的分級拓展策略(lve)
3.客戶性格(ge)分類圖(tu)譜
案(an)例演(yan)練：上級(ji)、客戶、同事(shi)的性(xing)格(ge)分析(xi)
如何和不同性格類型的客戶打(da)交(jiao)道
案例(li)演練：如何(he)請不同(tong)類型的客戶吃(chi)飯？
 
八(ba)、客戶(hu)關系工作總結
1.從陌生(sheng)到信任之(zhi)路
2.客戶信任的積累
3.客戶線(xian)工作的(de)二十二條(tiao)軍規
 
九、實(shi)戰模擬(ni)演練
案例(li)演(yan)練：以項(xiang)目為案例(li)，應用客戶(hu)關(guan)系拓展卡片，制定客戶(hu)關(guan)系拓展計劃，分(fen)組演(yan)練模擬。
回顧總(zong)結 & 自由問答

華為大客(ke)戶(hu)銷售(shou)系列


轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/243889.html

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