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中國企業培訓講師
深挖需求的對公客戶顧問式營銷及演練
2025-05-24 03:47:18
 
講師:黃(huang)蘞云 瀏覽次(ci)數:3048

課程描述INTRODUCTION

對公客戶顧問式營銷

· 業務代表

培訓講師:黃蘞云    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

對公客戶顧問式營銷

課程背景:
做了幾年對公客戶經理的你應該比較熟悉對公營銷流程了,但是否有以下的困惑:
去拜訪客戶幾次了,可客戶卻很冷,說已有多家銀行合作了。
去拜訪客戶,客戶說有需求會找我們,但后面一直沒下文?
去拜訪客戶,開場白后急于介紹自己銀行的產品和方案?
客戶內部關系復雜,但不知如何切入?
經常和客戶吃飯,感覺關系很好,可好像沒啥用處?
客戶說沒需求,就著急聯系下一家了?
經常喜歡贊美客戶,但效果不大?
老是憑感覺做營銷,贏單靠運氣,不知道失敗在哪里?
老是會被客戶牽著鼻子走?
黃蘞云老師基于(yu)自(zi)己(ji)十幾年的(de)銀行對(dui)公(gong)大客戶營銷經驗,在(zai)高效溝通道(dao)法(fa)自(zi)然的(de)基礎上,深挖客戶的(de)隱性需求,運用SPIN顧問式的(de)營銷工具,幫助(zhu)大家激(ji)發客戶的(de)痛(tong)點,達成合作(zuo)。

課程收益:
1.能夠清晰自己的大客戶銷售之路應該如何進階發展
2.能夠發現自己銷售工作中缺失的核心競爭力,找到提升能力的方向
3.學會通過觀察、研究、提問等了解大客戶情況及需求
4.學會在大客戶營銷中應如何訪問,快速與其建立信任關系
5.能夠通過心理學知識,把握客戶心理,如何抓住客戶痛點,說準產品的賣點
課程對象:客戶經理
授課(ke)方式(shi):講師講授+情景演(yan)練+案例分析+分組(zu)討論 

課程大綱/要點:
一、建立客戶關系的目的

二、建立客戶關系的四個階段
1.初次見面,留下印象
1)(自己團隊失敗的案例分享)
2.再次見面,跟進一步
1)(自己在營銷中的細節展示)
2)(怎樣判斷客戶和我們關系好?)
3.獲得承諾,鞏固關系
1)(自己團隊失敗案例分享)
4.充分信任,愿意幫助
5.如何建立兩種(zhong)不(bu)同的(de)信任度

三、深挖需求溝通的道法術器
1.道:心態。
2.法:規則。
1)現場溝通能力測試
3.術:方法
4.器(qi):工具  

四、高效溝通的三大需求和三大技巧和三大行為
1.三大需求:參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
2.三大技巧:換位(wei)思考、給人安全感、先處(chu)理心情(qing)

五、深挖客戶隱性需求的SPIN技術四步法
1.成交始于需求
2.引導客戶需求的動力
3.深挖需求的SPIN 技術四步法
1)(親身案例講解:客戶說“已有很多銀行合作,沒有需求”的深度挖掘)
4.自(zi)己開發的(de)SPIN 技(ji)術對話(hua)表(biao)互相演練

六、高效設計SPIN ,快樂對話
1.設計前需求考慮的六個方面問題
2.自己根據經驗總結的客戶隱性需求
1)(自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導需求,刺激痛點,合作成功)
3.小組練習:結合自己銀行(xing)產品演練并PK

對公客戶顧問式營銷


轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/247642.html

已開(kai)課時間Have start time

在線(xian)報名Online registration

    參加課(ke)程:深挖需求的對公客戶顧問式營銷及演練

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黃蘞云
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