課程描述INTRODUCTION
對公客戶顧問式營銷



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公客戶顧問式營銷
課程背景:
做了幾年對公客戶經理的你應該比較熟悉對公營銷流程了,但是否有以下的困惑:
去拜訪客戶幾次了,可客戶卻很冷,說已有多家銀行合作了。
去拜訪客戶,客戶說有需求會找我們,但后面一直沒下文?
去拜訪客戶,開場白后急于介紹自己銀行的產品和方案?
客戶內部關系復雜,但不知如何切入?
經常和客戶吃飯,感覺關系很好,可好像沒啥用處?
客戶說沒需求,就著急聯系下一家了?
經常喜歡贊美客戶,但效果不大?
老是憑感覺做營銷,贏單靠運氣,不知道失敗在哪里?
老是會被客戶牽著鼻子走?
黃蘞云老師基于(yu)自(zi)己(ji)十幾年的(de)銀行對(dui)公(gong)大客戶營銷經驗,在(zai)高效溝通道(dao)法(fa)自(zi)然的(de)基礎上,深挖客戶的(de)隱性需求,運用SPIN顧問式的(de)營銷工具,幫助(zhu)大家激(ji)發客戶的(de)痛(tong)點,達成合作(zuo)。
課程收益:
1.能夠清晰自己的大客戶銷售之路應該如何進階發展
2.能夠發現自己銷售工作中缺失的核心競爭力,找到提升能力的方向
3.學會通過觀察、研究、提問等了解大客戶情況及需求
4.學會在大客戶營銷中應如何訪問,快速與其建立信任關系
5.能夠通過心理學知識,把握客戶心理,如何抓住客戶痛點,說準產品的賣點
課程對象:客戶經理
授課(ke)方式(shi):講師講授+情景演(yan)練+案例分析+分組(zu)討論
課程大綱/要點:
一、建立客戶關系的目的
二、建立客戶關系的四個階段
1.初次見面,留下印象
1)(自己團隊失敗的案例分享)
2.再次見面,跟進一步
1)(自己在營銷中的細節展示)
2)(怎樣判斷客戶和我們關系好?)
3.獲得承諾,鞏固關系
1)(自己團隊失敗案例分享)
4.充分信任,愿意幫助
5.如何建立兩種(zhong)不(bu)同的(de)信任度
三、深挖需求溝通的道法術器
1.道:心態。
2.法:規則。
1)現場溝通能力測試
3.術:方法
4.器(qi):工具
四、高效溝通的三大需求和三大技巧和三大行為
1.三大需求:參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
2.三大技巧:換位(wei)思考、給人安全感、先處(chu)理心情(qing)
五、深挖客戶隱性需求的SPIN技術四步法
1.成交始于需求
2.引導客戶需求的動力
3.深挖需求的SPIN 技術四步法
1)(親身案例講解:客戶說“已有很多銀行合作,沒有需求”的深度挖掘)
4.自(zi)己開發的(de)SPIN 技(ji)術對話(hua)表(biao)互相演練
六、高效設計SPIN ,快樂對話
1.設計前需求考慮的六個方面問題
2.自己根據經驗總結的客戶隱性需求
1)(自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導需求,刺激痛點,合作成功)
3.小組練習:結合自己銀行(xing)產品演練并PK
對公客戶顧問式營銷
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/247642.html
已開(kai)課時間Have start time
- 黃蘞云
顧問式銷售公開培訓班
- 顧問式銷售技巧 崔小(xiao)屹
- 絲絲入扣-顧問式銷售八步秘 李(li)健霖
- 高效成交-顧問式銷售技能提 彭(peng)進
- 顧問式銷售-基于客戶導向的 陳南(nan)宏(hong)
- 顧問式銷售技能 陳(chen)文學
- 顧問式銷售與談判心理學 朱廣力(li)
- 中國式顧問銷售技術促成訂單 匡曄
- 顧問式銷售瘋狂訓練營 李(li)健霖
- 工業品營銷人才壓模培訓公開 丁(ding)興良
- 《顧問式銷售技術-客戶需求 講師(shi)團
- *成交-顧問式銷售五步法 陳(chen)攀斌(bin)
- 顧問式銷售技術 - 客戶需 王(wang)鑒
顧問式銷售內訓
- 《大客戶銷售策略:顧問式銷 甘紅亮(liang)
- 攻心為上:門店顧問式銷售成 王曉茹
- 久伴共贏—高凈值客戶資產管 王安妮
- 家電顧問式銷售與客戶關系管 郜鎮坤
- 《銀行對公客戶經理顧問式營 王鑫偉(wei)
- 銀行對公顧問式營銷技巧 杜林楓
- 顧問式銷售技巧—專業拜訪流 杜林楓
- 《顧問式銷售與渠道開發管理 甘紅亮(liang)
- 基于對客戶心理洞察的B端顧 梁輝
- 《顧問式銷售技能訓練》 曹(cao)勇
- 《可復制的銷售力:顧問式銷 甘紅(hong)亮
- 商業銀行對公產品經理顧問式 陶璐(lu)