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顧問式銷售的技巧培訓

對象：
從事(shi)技術產品、針對企業客戶、需(xu)要您提供更好的解決方案的銷(xiao)售人員(yuan)

課程介紹：
如果您正從事解決方案、技術產品銷售，并且也接觸過SPIN銷售技巧，您可能會有這樣的疑問：如何在實踐中提高？ 本課程——《SPIN銷售實戰》將回答以下問題：
如何發現并鎖定客戶的關鍵需求？
客戶真正的需求與他的難點問題P有什么關系？在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？
在現場，如何有效地SPIN，讓客戶更愿意回答我的問題？
如何策劃SPIN，以引導客戶的決策者認同我們？
如何為客戶找到真正能為他解決問題的方案？
當我們提供的產品/服務不能完全滿足客戶的要求時，該如何解釋，例如某些不如競爭對手的方面？
從客戶的眼光看，我們銷售人員的價值，究竟來自于什么？
通過本課程您可以掌握與SPIN理論部分有較大不同的高級實戰技巧。可能正是這一點，決定您在難度較大的大生意、客戶高度參與的銷售中的成與敗。
核心理念之一：不僅是銷售產品/服務，更是為客戶解決問題。
核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。
（注：SPIN是由Huthwaite公司通過銷(xiao)售(shou)實證研(yan)究，從(cong)多(duo)個(ge)知名企業中(zhong)成功的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員35000個(ge)銷(xiao)售(shou)拜訪案例中(zhong)，總結(jie)出針(zhen)對大客戶銷(xiao)售(shou)的(de)(de)一些有(you)效的(de)(de)銷(xiao)售(shou)方法，而(er)逐漸發展(zhan)成為(wei)SPIN的(de)(de)銷(xiao)售(shou)模式。我們所熟知的(de)(de)施樂與IBM都是這(zhe)項(xiang)研(yan)究的(de)(de)贊助(zhu)者。當今SPIN的(de)(de)方法已(yi)被(bei)財富500強(qiang)企業中(zhong)的(de)(de)大多(duo)數(shu)，作為(wei)培養優秀銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)高級課程。）

內容大綱：
第一部分 贏得復雜的銷售
解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
兩大關鍵密鑰
對基本技巧的質疑和解疑
技術產品銷售與普通銷售的差別
客戶(hu)如何描述優秀的顧問(wen)式(shi)銷(xiao)售人員？

第二部分 客戶的采購決策循環
正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
采購的三種方式(shi)… 決策過程各不同

第三部分 SPIN銷售初步
客戶的三類問題對應兩種需求
大生意與開發客戶的明確需求
用提問而非說來發現和開發客戶的問題和需求
什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
為(wei)什么要SPIN？

第四部分 SPIN銷售進階
把握：S的高風險與低風險
把握：P的高風險與低風險
把握：I的高風險與低風險
把握：N的高風險與低風險
SPIN與(yu)(yu)提問的方式的關系——開(kai)放好還是(shi)封閉(bi)好？主動(dong)思考與(yu)(yu)被動(dong)接受(shou)

第五部分 顧問式銷售與SPIN
關鍵是策劃SPIN
關鍵中的關鍵：如何發現難題？(討論)
重新審視FAB與SPIN的關系：客戶的難題要與我們產品/公司的什么相關？
為什么要理解客戶的業務目標和現狀？
重點關注客戶哪些方面的現狀？
為什么要關注客戶內外部變化？
為什么要理解客戶的客戶？
為什么要理解客戶的業務流程？
重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程銷售步驟技巧
）認識問題與需求計劃準備制定提問的SPIN 策略
）分析并考慮解決接觸探詢核實背景S再試探難點P
）設計標準確定需求沖擊影響I再確定需求-利益N
）選擇評估介紹說服建議方案的FAB與化解拒絕
）購買決定達成交易購買信號，同意樓梯，善于沉默
）實施評估鞏固跟進構筑關系的金字塔
結束語 銳化我們的能力
如何在實踐中提高？
培訓(xun)結束(shu)后給您的(de)建議

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