課程描述(shu)INTRODUCTION
銷售流程方法培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售流程方法培訓
一、直面挑戰:
在(zai)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)至上的(de)(de)(de)今天,應該從顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)角(jiao)度(du)(du)(du)來看購(gou)(gou)買流程(cheng)(cheng),從而(er)使銷(xiao)售(shou)(shou)更符合顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)需求,而(er)不是(shi)去口干(gan)舌燥、唾(tuo)沫橫飛地說服(fu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)。由(you)以產品為(wei)(wei)(wei)(wei)中(zhong)心的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou),轉(zhuan)為(wei)(wei)(wei)(wei)以解決方案為(wei)(wei)(wei)(wei)中(zhong)心的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou),即顧(gu)(gu)(gu)(gu)問(wen)式(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)。 顧(gu)(gu)(gu)(gu)問(wen)式(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)流程(cheng)(cheng)能(neng)由(you)淺入深地將銷(xiao)售(shou)(shou)流程(cheng)(cheng)與顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)購(gou)(gou)買流程(cheng)(cheng)做對接,在(zai)個人從知(zhi)識(shi)、態度(du)(du)(du)、技能(neng)方面全(quan)面提升后,成為(wei)(wei)(wei)(wei)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)信(xin)賴的(de)(de)(de)購(gou)(gou)買業務顧(gu)(gu)(gu)(gu)問(wen)和咨詢者(zhe),站在(zai)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)角(jiao)度(du)(du)(du)來開展銷(xiao)售(shou)(shou)活動,完成我們的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)目(mu)標。達到四個實(shi)現:1、 實(shi)現從說服(fu)客(ke)(ke)戶轉(zhuan)變(bian)為(wei)(wei)(wei)(wei)客(ke)(ke)戶理解;2、實(shi)現以客(ke)(ke)戶為(wei)(wei)(wei)(wei)中(zhong)心的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)模式(shi)的(de)(de)(de)轉(zhuan)變(bian);3、實(shi)現從克(ke)服(fu)到回避(bi)異(yi)議;4、實(shi)現從單品交(jiao)易,轉(zhuan)化(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)一系列(lie)的(de)(de)(de)全(quan)品交(jiao)易。
二、課程收益:
1、學會把我們的銷售流程與顧客的購買流程相匹配的方法。
2、掌握顧問式銷售的原則和技巧,從而深入挖掘顧客的需求。
3、改變傳統的銷售思維模式,針對不同顧客制定相應的解決方案。
4、掌握(wo)有效提升(sheng)門店銷(xiao)售促成率以及讓顧客持續忠誠于企業的實用(yong)技巧。
三、培訓對象:
總(zong)經(jing)理、運(yun)營總(zong)監、銷售經(jing)理、終端店(dian)長、門店(dian)銷售人員等渴(ke)望(wang)成為(wei)店(dian)面(mian)銷售高手的人士
四、課程大綱:
第一單元:銷售的正確出發點
1、正確理念:幫助別人解決問題
2、“顧(gu)問式銷售(shou)”與“產品式銷售(shou)”區(qu)別
第二單元:銷售前的三個關鍵準備
1、準備產品知識
2、準備客戶的相關知識
3、說(shuo)服自己(ji),準備(bei)好自己(ji)的心態(tai)
第三單元:顧問式銷售的七個步驟
第一步:創造和諧的氣氛
1、創造輕松、和諧交流環境,才有真正的溝通
2、 獲得信任,才能真正影響他人
3、拆遷人與人之間四堵“心墻”
4、解除人防御和戰斗的武裝
5、設計輕松愉快的開場白
6、催眠→同步→超步
第二步:了解顧客的問題
1、怎樣才能成交一單生意?
成交=需求+決策+資金+溝通
2、判斷優質顧客的法寶:M A N法則
3、 操作人的說明書:信念體系
4、人的行動總法則
5、提問的注意事項
6、提升你的聆聽能力
掌握聆聽的三個層次
第三步:確認顧客的需求
第四步:制定個性化解決方案
第五步:證明此方案可解決顧客的問題
1、 產品介紹的最重要方法:FABE陳述原則
2、根據人腦運作原理介紹產品
3、證據的獲得途徑
4、價值強化
5、兩種最有效的顧問式銷售應用:賣方案法/賣標準法
第六步:快速成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號覺察
4、假設成交
第七步:售后服務
1、擴大購買
2、重復購買
3、轉介紹
4、客戶見證
第四單元:顧問式銷售現場演練
根據(ju)設定的(de)情景,學員演(yan)練(lian)過關
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已開課(ke)時間Have start time
- 劉曉亮
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