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門店銷售秘笈課程

【課程背景】：
 門店銷售中，銷售員的每一個動作舉止，每一句語言話術都直接關乎成交。在渠道分流嚴重沖擊下，市場冷清門庭冷落，進店顧客越來越少，而且越來越精明，原有的很多門店銷售套路技巧，如果跟不上市場變化的節奏，成交會顯得越來越困難。面對新零售時代的市場變化，順應顧客改變的《門店銷售標準套路秘笈》課程，著力解決從邀顧客來店-引顧客到店-攔顧客進店-誘顧客購買-送顧客離店的每個關鍵時間階段，我們應該說的話做的事，把該說的深入到顧客的內心，該做的事做到完美極致，成交自然水到渠成！

【課程收益】：
引導學員梳理門店銷售的各個關鍵時間階段；
每個關鍵時間階段使用標準的套路招式應對；
打破傳統的守株待兔銷售模式主動出擊集客；
標準套路確保顧客能找到店想進店愿意進店；
標準套路確保顧客想購買，買完愿意轉介紹；

【課程大綱】：
第一篇、門店銷售關鍵時間階段
【思考】從顧客到店到最后成交有哪幾個關鍵時間階段？
【結論】邀顧客來店-引顧客到店-攔顧客進店-誘顧客購買-送顧客離店

第二篇、關鍵時間階段標準套路
一、邀顧客來店
我們顧客群體分析
邀約的五大策略：
1、 顧客教育影響
顧客教育的重要性
教育信息傳播策略
2、聯盟互動帶客
聯盟帶客兩個構想
聯盟帶客長效機制
【案例分享】聯盟帶單讓龐店長客源不斷
3、小區推廣邀約
小區推廣四個關鍵階段
小區推廣五個動作套路
【工具分享】樓盤信息表+新樓盤特點及推廣策略應對表+業主信息表
【案例分享】某建材品牌社區營銷發展歷程
4、老客互動口碑傳
認識行業的推廣趨勢
打造鐵粉的四大策略
【案例分享】畢總老客互動財路長長
5、線上營銷空中攔
關聯網站引客流
自媒營銷互動攔
傳播工具顯身手
【案例分享】西安李總的微信營銷
二、引顧客到店
1、 終端攔截引客
攔截的重要位置
攔截的標準套路
2、 通路廣告引客
3、 活動宣傳引客
三、迎顧客進店
1、門店形象攔客
2、完美迎賓攔客
迎賓把好三關口
【現場演練】完美迎賓的整個過程
四、誘顧客購買
建材市場四個特點
顧客六個購買現狀
顧客購買三大行為
誘惑顧客采購的六步行銷套路
第一步、應景開場關鍵點：
開場的六個場景
開場的四個套路
【關注點】應對過程中初探顧客真與假
第二步、建立信任*前提
顧客VS導購：雙方見面思考的三個問題
贏得顧客信任的3大絕招
1、第一印象是關鍵
【小測試】第一印象小測試
2、自我介紹消陌生
自我介紹的5個要素
3、真誠贊美套感情
真誠贊美的3個步驟
超級贊美的8個技巧
【現場演練】贊美身邊小伙伴
4、 職業專業獲認可
職業化的四個修煉
第三步、挖掘需求最為關鍵
【案例分享】顧客未按計劃買東西卻更開心
挖掘需求三思維
挖掘需求五步驟
挖掘需求兩方式
【小組討論】提哪些問題能挖掘顧客的需求？
第四步、介紹產品設計方案
掌握產品知識五重方法
FAB法則介紹產品信息
【現場練習】FAB結構判斷+運用FAB法介紹一款公司產品
五個步驟設計產品方案
【工具分享】完整的銷售清單
再行判斷顧客當天買還是不買
快速判斷顧客購買意向8個情景
顧客不買，巧妙逼單當天購買
【工具分享】顧客信息統計表
電話營銷跟蹤套路
第五步、消除異議豁然開朗
顧客異議產生的6大因素
處理顧客異議的三步秘訣：
判斷真偽→明白類型→巧妙處理
【現場演練】處理我們最常遇到的顧客異議
第六步：敢于面對高效成交
正確認識成交：
處理價格異議：處理價格異議十大套路
【案例分享】阿霞賣燈的故事
臨門一腳：臨門一腳四大準則
五、送顧客離店
銷售中顧客與導購態度變化曲線的啟示
送別顧客中常見錯誤分析
圓滿送客學會說好三句話

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