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客戶經理顧問式銷售技巧課程

前言
許多客戶策略轉型：由以產品為中心的銷售，轉為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。產品有形，向客戶說清楚不難，解決方案復雜，周期長，不易評估，一線銷售人員犯難了：顧問式銷售好是好，但如何做起？
 必需從知識、態度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業務顧問和咨詢者，才能順利地使銷售人員從產品銷售向“顧問式銷售”轉型。那么，什么樣的知識、態度和技能，才能促成“顧問式銷售”呢？這需要指導、學習、訓練

課程大綱
單元一、新的銷售環境與顧問式銷售
快速變化的市場
顧問式銷售銷售的特點       
大單銷售與顧問式銷售的區別
顧問式銷售銷售的關鍵
發展關系
建立信任
引導需求
解決問題
客戶的購買環境
不同客戶購買環境下的銷售策略
顧問式銷售的選擇與開發
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
看透顧問式銷售的需求
客戶的四維需求
客戶的真實需求
如何挖掘客戶潛在需求

單元二、顧問式銷售客戶開發技巧
開拓顧問式銷售銷售的前提 
建立信任關系的要素
提升客戶關系的技能 
開發新客戶的重要性
使用多種方法去開發新客戶
設定新客戶開發的目標，分配時間，并制定計劃
有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”兩種方式
獲得見面機會
如何盡早確定客戶是否值得跟進
向多級別決策者銷售 
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷售
戰術和戰略相結合，全方位立體銷售
制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
制定顧問式銷售拜訪計劃
討論決策者關注的優先問題 
準備拜訪計劃（案例分析） 
拜訪時開場白應用（討論） 
案例與練習

單元三、顧問式銷售闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優勢
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析 
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭 
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
展示增值利益
對產品的全新認識——FAB產品陳述法則
確認本企業產品與服務的優勢 
估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）
運用工具來展示增值利益
案例分析

單元四、顧問式銷售獲得客戶回饋并作出恰當的反應
獲得客戶回饋的方法（討論） 
處理客戶回饋的過程（討論） 
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
用戶影響力
技術影響力
經濟影響力
內線
雙方聯絡
SPI顧問式銷售要點
開發客戶需求的提問技巧
背景問題
難點問題
暗示問題
需求效益問題
獲得承諾 
何時及怎樣獲得承諾（討論） 
客戶不愿做出承諾的情境處理 
情景性問題
探索性問題
暗示性問題
解決性問題
對客戶異議的防范與處理
對進展的理解和技巧
如何化解客戶的拒絕
客戶為什么拒絕
客戶購買的愿望障礙
我們如何對待拒絕
處理客戶拒絕的流程
客戶常見的拒絕與處理技巧
跟進
如何識別客戶購買信號
如何使顧客樂于接受你的銷售建議
讓顧客滿意的成交技巧
建立持久互惠銷售關系的技巧。

單元五、顧問式銷售-談判技巧綜合運運用
顧問式銷售的談判特點
談判的模型分析
談判的標的(依實際狀況解析)
談判的議題（依實際狀況解析）
談判的策略
策略決定的原則與方法——關系與利益的衡量
策略決定的原則與方法——先例與風格的衡量
談判的準備階段
確定談判的目標
正確的談判心態
檢驗方案設定界限
談判信息的收集與整理
擬定總體戰略與計劃
議題與議程
談判的辯論階段
信息再收集——觀察、發問與傾聽
良好的開局
影響開局的氣氛因素
建構有利的情勢
暗示與響應暗示
掌握談判節奏
談判的提案階段
如何判斷議題的進展
提案的技巧與用語
如何響應對方的提案
拆解議題與組合議題
搭配變數與籌碼
談判的交易階段
報盤的原則與技巧
報盤評論與報盤解釋
讓步方式與議價技巧
草擬與簽署
案例介紹
談判情境演練
分析與檢討

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