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理財客戶顧問式(shi)營銷(xiao)課程

【課程收益】
了解理財客戶的心理及特質
如何換位思考
新客戶的來源
如何開發目標客戶
運用SPIN、SCBC技巧來提升銷售成交率及效率
了解理財理財經理應具備的條件
KYC技巧
深度維護技巧

【授課形式】
分組討論+案例教學(xue)+行動學(xue)習

【課程大綱】
第一部分有錢人的心理學
《頭腦風暴》與理財客盡往來的五個關鍵課題
你都是如何了解你的目標客戶呢? 你會收集哪些信息呢?
你會如何規劃和擬定目標客戶的開發策略與計劃呢?
你都是如何探索和掌握客戶的需求與期望呢?
你會如何有效傳遞提案要求的價值賣點給客戶呢?
你會如何建立客戶對你的信賴感和強化其交易動機呢?
銷售新趨勢
高端客戶的14個特質
DISC性格分析
《頭腦風暴》高端客戶的理財需求有哪些?
《頭腦風暴》高端客戶比較欣賞什么樣的理財經 ?
高端客戶對理財經理的6個期待
傾聽
發問
教育
幫助
輔導
承諾

第二部分 理財理財經理有什么不同?
《頭腦風暴》何謂買方、賣方立場?
理財經理成長的三個階段
勇
謀
道
《頭腦風暴》理財經理畫像?
《影片分享》全方位的業務力?
四(si)個專業帶(dai)來(lai)的陷阱

第三部分  新客戶的獲取
創造業績的四種來源
尋找客戶的11個通道
《頭腦風暴》哪些活動能聚集大客戶?
《頭腦風暴》你是否覺得高端客戶的沙龍效果普遍不好?
沙龍的優點與注意事項
沙龍邀約方法
如何能夠擁有好人脈
必須走出自己的日常生活圈
能奉獻自己的時間在別人身上
能夠配合對方的人
能舒緩客戶的緊張情緒
《頭腦風暴》如何快速贏得高端客戶的信任?
名片開發步驟
要名片的技巧
拿到名片后的邀約流程
陌生客戶的約訪技巧
拜訪新客戶的時間配置
《頭腦(nao)風(feng)暴》如何有效的(de)讓客戶轉介紹?

第四部分  需求挖掘
《頭腦風暴》產品銷售與需求銷售的差別?
需求挖掘的五個步驟
觀察
關懷
詢問
傾聽
刺痛
十個問問題很重要的原因
六個問的技巧
開放式
封閉式
直接式
反問式
移轉式
追蹤式
傾聽的(de)原則與(yu)技(ji)巧

第五部分   KYC技巧
客戶的背景
要先設計好劇本
KYC失敗的原因
決策人與關鍵人管理
《影片分享》如何找話聊?
了解客戶所關心的事
幾種關鍵問題的KYC問法
工作情況
家庭情況
財務情況
產品利益
人生規劃
家庭財務風險
投資狀況
退休規劃
遺產規劃
企業老板的相關問題
KYC重點
如何將KYC答案變成銷售機會?
《演練》KYC及需求挖掘

第六部分   產品推介
《演練》餐館的老板
進階FABE技巧—SCBC法則
營銷輔助工具設計
如何計算預期收益率
話術編(bian)輯工具--T型表(biao)分析法

第七部分理財客戶的銷售葵花寶典
30個招式
高端(duan)客戶銷售過程的(de)事前、事中、事后時間分配

第八部分成交后才是長久關系的開始
《頭腦風暴》你是如何做后續維護的?
15個深度維謢的技巧
《頭腦風暴》新客戶與舊客戶誰重要(yao)?

第九部分如何突破與客戶友達以上戀人未滿的困境
獲得客戶好感的方法
贊美的藝術
關心
祝賀
22個接觸點
勇于面對
生活一體化
電話禮儀

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