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銷售主管培訓

課程前言
一個(ge)銷(xiao)售精(jing)英，經常是自己非常能(neng)干(gan)，每(mei)次都超(chao)額(e)完成(cheng)任務，可(ke)當把他提升成(cheng)銷(xiao)售經理(li)、銷(xiao)售主(zhu)管時(shi)，總能(neng)看到的是他每(mei)天(tian)加班加點的干(gan)，忙的不(bu)可(ke)開交，但整(zheng)個(ge)銷(xiao)售部門的業績卻(que)下滑，為什么(me)呢？您的企業是否存(cun)在這(zhe)種問題呢？銷(xiao)售高手提升到銷(xiao)售管理(li)者，到底發生了哪些(xie)變(bian)化(hua)？如何正確定位銷(xiao)售管理(li)者的角色，幫(bang)助這(zhe)些(xie)“球星”成(cheng)功轉變(bian)為優秀 “教練(lian)”，讓他們不(bu)僅(jin)有超(chao)強(qiang)的業務能(neng)力(li)同時(shi)更(geng)具備(bei)過硬的管理(li)能(neng)力(li)？

課程目標

1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
2. 什么樣的人才適合？應該如何挑選銷售人員？
3. 試用期短，難以看到新人的業績，試用期內如何評估考察？
4. 如何培養業務員？有哪些方法？
5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業務員嗎？
6. 作為銷售主管，我應該有自己的銷售任務嗎？
7. 銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業績？
8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業務員提升業績？
10. 如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
11. 業(ye)績競賽對銷(xiao)售人(ren)員似乎沒(mei)什(shen)么(me)效果(guo)，怎么(me)辦(ban)？如何去激勵銷(xiao)售人(ren)員？

課程大綱：
第(di)一(yi)篇(pian)：銷售(shou)主(zhu)管的工作與角色定位

◆ 分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換
◆ 銷售管理者管什么――管人理事
◆ 銷售管理者的八大職責
◆ 案例研討：這樣的干部如何管？
◆ 增加目標任務量
◆ 找事：給他找毛病
◆挖坑：把他調到其他區域
◆創造緊迫感
◆銷售主管角色轉換 
◆銷(xiao)售管(guan)理5要(yao)素

第二篇：銷售業績才是硬道理
◆分享：把干毛巾拎出水來
◆討論：銷售隊伍規模大，業績就高嗎？
◆如何瓜分銷售王國？銷售組織規劃與設計
◆如何構建銷售部組織框架：明確各級人員的位置和隸屬關系
如何構建個人職務規范：任職資格?崗位職責?任職考評
◆案例：我的“頭”怎么這么多？
◆分享： 業績改進計劃PIP
◆利用關鍵指標設置控制提升業績；
◆以專業化營銷指引銷售方向（STP）
◆善于整(zheng)合及包裝武器，提(ti)高團隊(dui)作戰能力（提(ti)煉出高效的銷(xiao)售套路及技巧）

第三篇：銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人，做對事”
一、銷售人員的挑選 
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？ 
   不同產品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員 
2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3. 面試銷售人員要注意的問題 
4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？ 
二、銷售人員的輔導 
1. 銷售主管的主要職責之一，教練 
2. 教導下屬的三步驟 
3. 指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題 
-- 心理學實驗案例 
三、銷售人員常見問題與解決 
1. 害怕拜訪新客戶 
2. 不知如何完成銷量 
3. 不知如何跟進客戶 
四、如何留住優秀銷售人員？ 
1. 為什么優秀銷售人員要走？ 
2. 如何留住優(you)秀人才(cai)？ 

五、銷售過程、客戶管理 
1. 如何破解銷售人員管理難題？ 
銷量沒辦法提升，怎么辦？ 
   優秀銷售員太少，怎么辦？ 
   銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？ 
銷售人員出去，到底干什么了，如何監控？ 
2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結果 
3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理 
4. 銷售報告的利與弊 
銷(xiao)售日(ri)報還(huan)要嗎？如何解(jie)決

第四篇：業務員的激勵技巧
1、創造理想環境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標：公平、公開、公正
◆案例：銷售狀元機制
2、理想環境之二：獎勵是最主要的手段——預先明確化
◆案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
◆故事：誰出魚翅錢
3、理想環境之三：讓人們自我督促——競爭表面化
◆案例：團隊刺頭方案
4、理想環境之四：使每個人都有好心態——工作快樂化
5、理想環境之五：創造協作的環境 (為什么會產生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想)
◆案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
6、理想環境六：讓人們自我督促—批評技巧
◆案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？
7、理想環境七：沒有規矩，不成方圓 銷售團隊的高壓線
◆重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等
◆理想環境之八 家里最好
◆案例：銷售團隊辦公室――我們的看板文化
8、理想環境之九 使每個人都有好心態——工作快樂化
9、理想環境之十――業務員的反向激勵-懲罰
◆單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
◆如何(he)批評下屬(shu)--批評下屬(shu)的(de)標準動作

第五篇：刺激銷售業績增長---銷售績效考核
1、考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
2、銷售計劃制定的注意點-- SMART原則
3、如何監控銷售目標的完成 --把銷量化整為零 
4、有效的績效考評系統的流程和標準
5、如何有效的控制過程與結果 
銷售人員薪酬制度的建立
如何確定關鍵業績指標（KPI）
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
制度確立(li)5大原(yuan)則：一視同仁，無歧視、激(ji)勵性、靈活性、穩(wen)定性、控制性

第六部分、銷售主管的自我提升
1. 工欲善其事，必先利其器
2. 我們為什么會被提升？我們的能力是否能勝任現在的工作？
3. 如何提升自己的管理技能？
提高管理技能的3個途徑
管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？
管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
3. 銷售主管要當心的陷阱 
案例分(fen)析：身經百戰的她(ta)為什么失敗?

如何如好銷售(shou)主管講(jiang)師介(jie)紹：

張 嫣 老師
   ; 曾(ceng)任戴爾（中國）銷售經理、大型港資企(qi)業(ye)市場(chang)總(zong)監；國際職業(ye)培(pei)訓師協會認證銷售課(ke)程(cheng)講師、兼任工(gong)商管理碩(shuo)士(shi)、清華大學(xue)、中山大學(xue)EMBA講師。專職從事營(ying)銷工(gong)作(zuo)近十(shi)年，從一線銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)到營(ying)銷管理工(gong)作(zuo)，成功積累(lei)和總(zong)結(jie)了(le)豐(feng)富的(de)市場(chang)營(ying)銷精粹經驗，并先后在各(ge)家企(qi)業(ye)取得了(le)優秀業(ye)績。其培(pei)訓課(ke)程(cheng)針對(dui)企(qi)業(ye)實際問題而設計，善于培(pei)養(yang)學(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)實務解決能(neng)力；其培(pei)訓注重學(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)現場(chang)吸收(shou)，便于學(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)在實際工(gong)作(zuo)中有效運用，贏得企(qi)業(ye)與學(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)好評。

主講：《杰出的銷售經理綜合訓練》《電話銷售技巧》《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》《銷售服務禮儀》《大客戶銷售技巧》等培訓過百場。
服務過的企業(ye)：金蝶(die)軟件、ABB、BP液化(hua)石(shi)油(you)、上(shang)(shang)海(hai)可(ke)口(kou)可(ke)樂、上(shang)(shang)海(hai)電(dian)信、中國(guo)(guo)移動、康(kang)佳集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、友邦保險(xian)(xian)、北京(jing)建(jian)(jian)行(xing)、貴州建(jian)(jian)行(xing)、四川電(dian)信、平(ping)(ping)安保險(xian)(xian)、現代計算機(ji)、上(shang)(shang)海(hai)華實(shi)傳媒(mei)、中國(guo)(guo)儀器(qi)(qi)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)進出口(kou)有限公(gong)司、廣州仁愛醫(yi)院、春生堂化(hua)妝(zhuang)品(pin)(pin)、天平(ping)(ping)汽車(che)保險(xian)(xian)股(gu)份有限公(gong)司、富菱化(hua)工、華美達機(ji)械(xie)制(zhi)造、億(yi)鑫(xin)汽車(che)銷售、美國(guo)(guo)億(yi)柏國(guo)(guo)際公(gong)司、山東九陽小家電(dian)、聯發(fa)軟件科(ke)技、艾利、聯想電(dian)腦、上(shang)(shang)海(hai)電(dian)氣網絡(luo)科(ke)技、皇(huang)加力（中國(guo)(guo)）商業(ye)有限公(gong)司、上(shang)(shang)海(hai)永升廣告傳媒(mei)、上(shang)(shang)海(hai)良會(hui)貿易、IBM長城(cheng)、中聯醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、TCL集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、中鐵快(kuai)運集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、中通遠洋(yang)物(wu)流集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、三九醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)、海(hai)王藥(yao)(yao)(yao)業(ye)、肯(ken)德基、羅蘭化(hua)妝(zhuang)品(pin)(pin)、托博(bo)正畸器(qi)(qi)械(xie)、科(ke)寶(bao)儀器(qi)(qi)儀表、法(fa)泰電(dian)器(qi)(qi)、新城(cheng)建(jian)(jian)設(she)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、上(shang)(shang)海(hai)理光、上(shang)(shang)海(hai)西部集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、信息產業(ye)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、飛利浦照明、大唐電(dian)訊海(hai)南(nan)椰樹(shu)集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、上(shang)(shang)海(hai)震旦集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、紅蜻蜓集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、南(nan)京(jing)紅太陽集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、杭蕭鋼(gang)構、豪爵(jue)摩(mo)托、小天鵝、LG蝶(die)妝(zhuang)、新疆德隆屯河股(gu)份、新疆八鋼(gang)、康(kang)恩貝保健食品(pin)(pin)、澳醫(yi)保靈、浙江李(li)寧、桓仁藥(yao)(yao)(yao)業(ye)……

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