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門店推廣技能課程

【課程背景】
營銷是醫藥企業的生命線，當下醫藥行業的市場環境變化越來越快，尤其是互聯網、直播、社交電商等各種營銷方式的快速發展，對傳統醫藥營銷模式帶來非常大的沖擊。當前中國醫藥零售行業都面臨產能過剩、產品同質化問題，加劇了行業白熱化競爭。價格戰、促銷戰狼煙四起。未來如何應對多變的醫藥零售市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如何以最小的投入換取銷量的持續增長？是企業面臨的緊迫問題。
現實中很多企業存在如下痛點：
很多零售人員不清楚拜訪門店時該了解什么內容
很多銷售代表缺乏專業探尋技能，不能了解客戶的需求
很多銷售不會處理客戶的異議，導致拜訪質量低下
很多銷售缺乏專業的電教技能，不會進行一對一或一對多的店員教育
“掌(zhang)握(wo)門(men)(men)店(dian)(dian)(dian)專(zhuan)業(ye)(ye)推廣技(ji)能，促進零售(shou)銷售(shou)提(ti)升(sheng)”，通過對(dui)(dui)門(men)(men)店(dian)(dian)(dian)管理的(de)，掌(zhang)握(wo)門(men)(men)店(dian)(dian)(dian)管理6個(ge)要素，掌(zhang)握(wo)門(men)(men)店(dian)(dian)(dian)拜訪(fang)的(de)6個(ge)步驟(zou)，教(jiao)會銷售(shou)人員(yuan)掌(zhang)握(wo)一(yi)對(dui)(dui)一(yi)專(zhuan)業(ye)(ye)拜訪(fang)的(de)技(ji)巧，學會FOCA探(tan)尋(xun)技(ji)巧，掌(zhang)握(wo)一(yi)對(dui)(dui)多的(de)店(dian)(dian)(dian)員(yuan)教(jiao)育技(ji)巧，從而(er)提(ti)升(sheng)銷售(shou)人員(yuan)的(de)專(zhuan)業(ye)(ye)推廣技(ji)能，提(ti)升(sheng)拜訪(fang)質量，進而(er)促進銷售(shou)的(de)迅速增長，促進門(men)(men)店(dian)(dian)(dian)的(de)銷售(shou)業(ye)(ye)績的(de)達成。

課程特色
專業性課程講師有30年醫藥行業銷售管理和咨詢培訓經驗，課程使用的模型和工具嚴謹且實用，多來自世界500強的經典課程，有很強的行業專業特征。
實戰性課程緊貼企業的實際應用場景，緊抓企業的實際痛點和需求，提供的工具來自實際應用場景，實用性強，能迅速提升學員的技能。
成果性：課(ke)程有具體落(luo)地的工具、流程，和(he)方法(fa)，能幫助企業人員快(kuai)(kuai)速(su)落(luo)地和(he)應用，進而快(kuai)(kuai)速(su)轉化為(wei)生產力(li)。

【課程收益】
掌握門店管理6要素：
掌握門店拜訪6步驟：
掌握對一專業推廣技巧五步驟：
掌握FOC探尋技巧，問事實、挖掘原因、確認接受
掌握(wo)一對多店教的(de)5步驟

【課程對象】
大(da)區(qu)/省區(qu)經(jing)理、區(qu)域經(jing)理、銷(xiao)(xiao)售主管、銷(xiao)(xiao)售代表(biao)等(deng)銷(xiao)(xiao)售人員等(deng)。

 【課程大綱】
提升藥店銷量，掌握品類管理六大要素
——分銷通路管理、陳列管理、價格維護、做好店教、促銷活動、金牌服務
要素一：分銷通路管理
1.連鎖總部采購商品品類數達標
——確保連鎖總部采購品類數達標：100%采購廠家的品類
2.商品終端藥店鋪貨率達標
1）目標藥店100%鋪貨率
2）非目標藥店達到鋪貨要求
3.確保新品及時進貨
1）確保連鎖總部及時采購新品：新品上市內1個月采購
2）確保單體藥店新品及時鋪貨：連鎖總部采購后的1周內鋪貨
4.庫存管理
1）確保連鎖總部所有品類庫存數量合理
2）確保單體藥店所有品類庫存數量合理
5.商品采購數量
1）簽訂年度分銷協議：規定連鎖總部1年的分銷數量
2）終端藥店的年銷售數量的商談
小組練習：討(tao)論你的分銷考核(he)內容(rong)

要素二：陳列管理
1.遵循藥店陳列五大原則
原則一：*位置+*高度
案例：*位置展示
案例：*高度展示
案例：陳列位置和銷量的關聯研究
原則二：貨架飽滿+合理分配
原則三：先進先出+整潔擺放
原則四：售點廣告+價簽明顯
案例：價簽對應展示
原則五：產品集中+優于同類
案例展示：某門店產品陳列展示
2.遵循藥品基礎陳列要求
1）基礎陳列流程“三確定”
2）基礎陳列要求“三標準”
工具：陳列面的計算方法
3.重視藥店輔助推廣材料
1）使用POSM的目的
2）常見的POSM
案例展示：推廣材料展示
4.添加藥店特殊陳列
——端架陳列、專柜陳列、堆頭陳列
案例展示：特殊陳列

要素三：價格維護
——代表的價格管理職責
1）維護門店的日常價格
2）關注不合理、異常價格
3）及時更改和提醒促銷價格的調整
案例：行業零售價格區間展示
要素四：做好店教
1.店教好處
2.店教內容
1）管理類——管理技能、財務知識等
2）技巧類——推廣促銷技巧
3）知識類——產品知識、疾病知識等
3.店教對象
1）店長：管理技能、財務分析、產品知識
2）店員：產品知識、醫學知識、推廣技巧
4.店教形式
1）多店人員集中培訓
2）常規入店一對多、一對一培訓
a)、準備
b)、了解并激發興趣
c)、說明/展示/答疑
d)、檢驗效果
e)、總結
要素五：促銷活動
1.活動的四個關鍵時機：
2.常用的四個活動類型：
3.活動準備的六個關鍵步驟
4.活動流程的四個關鍵步驟
案例展示：活動流程展示
要素六：金牌服務
1.服務影響
提問互動：做為消費者，你印象最深刻的一次服務？
2.服務價值
3.服務標準
1）客戶期望：滿足三個層級
2）客戶體驗：與客戶共贏
提問互動：對客戶的好處是什么？
總結：六要素總結
第二項必殺技：提升互動效能，掌握專業拜訪六步驟
——專業拜訪六步驟：想、看、查、講、做、記
步驟一：想（準備工作）
1.目標準備
1）回顧前期拜訪三個基本情況：
2）根據SMRAT設定本次六個拜訪目標：
2.策略準備
1）問題預估及方案準備的四個重要問題：
2）訪前預約和拜訪路線的兩個重要因素：
3）專業拜訪工具準備
工具：專業拜訪工具分享
3.個人準備
——檢查儀容儀表
小組練習：想（準備工作）練習
步驟二：看（店情觀察）
1.看店外三個關鍵方向
——看店外的情況
1）留意門店所處商圈
2）查看門店廣告機會
3）觀察門店的客流量
2.看店內三個關鍵方向
——看店內的情況：
1）看貨架，查看公司產品陳列、價格
2）通過貨架觀察同類產品價格、陳列
3）觀察現場促銷執行情況
步驟三：查（銷售查詢）
1.查詢所有產品進/銷/存
2.查詢其他相關信息
步驟四：講（專業溝通）
1.對誰講&講什么
1）對店長：
2）對店員：
2.如何講
1）一對一專業推廣技巧五要素
a)、開場
b)、探尋需求
兩種問題類型：開放式和封閉式
介紹FOC探尋技巧：
F:探尋事實，
O：挖掘觀點和想法
C:確認客戶需求
介紹漏斗式探尋邏輯和思路
 c)、說服
介紹FAB特征優勢利益轉換法
F：特征
A：優勢
B:利益
d）、異議處理
介紹處理異議的4個步驟
緩沖（同理）、澄清、回答、確認
e)、達成協議
介紹達成協議的步驟
2）一對多專業店教技巧五步驟
a)、準備
b)、了解并激發興趣
c)、說明/展示/答疑
d)、檢驗效果
e)、總結
步驟五：做（店內執行）
1.做促銷活動
懸掛或擺放促銷海報
講解促銷活動內容
發放促銷贈品
現場活動支持等
2.分銷
和店長溝通銷量進度，并商討銷量提升的方案
檢查并保證產品合理的庫存
檢查是否有缺貨品種
了解新品是否鋪貨
3.陳列
觀察陳列的位置是否符合要求
查看陳列面是否達標
計算陳列數量是否達標
查看陳列商品是否有破損
步驟六：記（拜訪記錄）
1.訪中記錄五要點
1）門店進銷存情況
2）門店的陳列情況
3）與客戶合作情況
4）活動執行的情況
5）需要跟進的事項
2.訪后記錄五要點
1）是否達成拜訪目標
2）本次拜訪成敗原因
3）下次拜訪如何成功
4）需要跟進承諾事項
5）制定未來行動計劃
工具：CRM表格
專(zhuan)業拜訪(fang)六(liu)步驟演(yan)練：三人一組，進行(xing)小組內(nei)演(yan)練，組員反(fan)饋、專(zhuan)業拜訪(fang)展(zhan)示(shi)、培訓師(shi)進行(xing)點評反(fan)饋

門店推廣技能課程