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工程營銷投標風險課程

【課程背景】
中國建筑業已進入了負增長時代，從宏觀方面，由于國家政策調控，市場經濟下滑，投資放緩、地產收縮、項目稀缺、利潤低下，“微利”、“虧損”正在成為建筑施工行業的代名詞；
另一方面經濟萎縮導致施工項目工期延誤、合同受阻、成本增加、虧損不斷；同時建筑市場激烈競爭導致低價中標、合同苛刻、拖欠嚴重、結算不暢、爭議頻發！
內憂外患下的施工企業正處于生死存亡、突圍困境、轉型升級的十字路口！

【關鍵詞】
當前的市場環境到底如何？企業該如何布局和選擇市場？
如何持續保持與客戶的良好關系？
如何將人脈轉換成訂單？
我們是否實現了80%的項目來源于20%的客戶？
如何拿下項目？如何拿好項目？拿下項目后，如何把項目經營好？

【課程收益】
 目前施工企業進入后疫情時代及經濟下行的轉折時期，施工企業經營模式發生巨大改變，從以前的傳統企業向工業化、數字化、智能化、標準化轉變，由粗放管理到必須精細化管理，由聯營、掛靠經營模式轉到自營模式，由追求規模化到控制規模要效益，市場寒冬下需要思考裝企未來之路，依托公司各自優勢，做好工程營銷與商務投標，加強企業品牌化突圍！

【課程對象】
裝飾施工企業董事長、總經理、工程部經理、業務營銷、商務部經理、項目經理、公司技術骨干等。

【課程大綱】
第一部分 市場形勢分析
1、市場現實情況及應對措施
2、競爭情況激烈，如何差異化競爭
3、市場需求變化，變化在那里
4、建筑企業如何找到前行的方向，穿越周期，逆勢生存呢？
第二部分  當前的業務經營應該怎么做
1、優化業務板塊
2、拓展營銷業務渠道
3、突破邊界發展
第三部分  工程項目營銷需求分析和價值挖掘
1、工程營銷的基本路徑
2、尋找和收集客戶信息
3、發現客戶的隱藏動機需求
3、挖掘客戶的需求
4、建立客戶信任
5、客戶關系建立和關鍵人
6、促成訂單的基本方法
7、項目履約客戶關系維護
第四部分  工程營銷業務的策略
1、營銷戰略：目標市場方向
2、營銷戰略：自我分析
3、營銷戰略：營銷“3+1”體系建設
4、營銷戰略：華為鐵三解營銷組織分析
5、營銷策略：營銷策劃
6、營銷策略：建立營銷矩陣的方法
7、營銷策略：全員營銷的理解
8、營銷策略：全過程營銷及營銷方法
9、營銷策略：華為飽和攻擊營銷法
第五部分  工程項目投標風險防范
1、投標風險防范措施
2、履約能力全面評估
3、反欺詐措施
第六部分  營銷與商務配合
1、項目投標配合
2、推進項目落地
3、項目結算閉合

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