課程(cheng)描述INTRODUCTION
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
招標流程詳解培訓
課程背景:
2023年是國家十四五規劃的重要的開局之年,本課程從讀懂國家中遠期規劃,了解利用投標領域政策法規的高效清晰解讀,以讀懂招標文件,定價為導向幫助企業拿下大客戶。
孫子兵法“謀功”篇寫道知勝之法者,乃識謀攻之道也。大意是說,一場勝利往往是用謀略取得的,現在的生意場上隨著競爭的加劇每一次項目的跟蹤以及到最后的投標都將是一次全方位的作戰投入。
本(ben)課程(cheng)將從(cong)(cong)采購(gou)人項目源頭講起,用清晰的(de)脈絡穿起從(cong)(cong)跟蹤項目到參(can)與競標直至最后執行的(de)全程(cheng)。幫助企業在(zai)一次投標行動中時(shi)刻把握關鍵節點。分享13年投標生涯中的(de)所(suo)見所(suo)聞,從(cong)(cong)成功的(de)運(yun)作中汲取經(jing)驗(yan)從(cong)(cong)失敗的(de)案例中吸(xi)取教訓,讓營(ying)銷人員(yuan)的(de)每一步都走得穩(wen)妥并富有前瞻性(xing),在(zai)企業面對的(de)市場挑戰中占(zhan)據主動位置(zhi)。
課程收益:
● 掌握大客戶投標的商務談判的五大核心關注
● 理解“競爭性磋商”廣泛應用的必然性
● 掌握項目整體商業運作的流程以及方法
● 掌握(wo)最關鍵投標(biao)報價技巧
課程對象:企業營銷(xiao)部人員、談判參與者(zhe)
課程大綱
前言:招投標領域應知必懂的法律知識
第一講:招投標基本認知及基礎法律法規介紹
法律法規三大體系,兩個標準
《中華人民共和國招投標法》《中華人民共和國政府采購法》《國有企業采購管理規范》
一、招標類采購規則
1、綜合得分法規則
2、競爭性磋商規則
3、競爭性談判規則
二、非招投標類采購規則
1、詢比價直接采購規則
2、單一來源采購規則
三、“2020年招標采購法修改”解讀
1、邀請招標退出舞臺
2、進一步推廣“評、審”分離原則
3、擴大單一來源采購適用范圍
4、強調“競爭性談判”在招投標中的作用
——統一技術要求后以價格為最終確定中標條件
5、強調“競爭性磋商”在招投標中的作用
——統一技術要求后價格得分占比不超過30%,綜合考量條件
五、招投標基本流程及詳細解讀
1、甲方備案
2、計劃公開
3、委托代理
4、發布公告
5、發售文件
6、開標
7、評標
8、公示中標人
9、處理爭議
10、簽署合同
第二講:招投標項目的來源及甲方前期接觸
一、立項準備期與投標準備期
1、甲方立項階段
2、招標準備階段
3、制作響應文件
4、參與競爭階段
二、五步中標的致勝法則
1、尋標、跟標、控標、投標、中標
2、控標概念解析:有效控制項目向自己預計方向發展
三、為什么必須控標?
1、從中標結果上看——看項目的邏輯
2、從招標規則上看——從價格方式上看
3、從業主意圖上看——業主需求的三個維度
4、從代理心態上看——代理到底聽誰的?
四、項目信息采集
1、掌握采購人采購項目的需求
2、掌握采購人談判決策人信息
3、掌握競品與己方產品的區別
五、標前談判要素
1、為采購人著想,幫助采購人獲取利益
2、不是每一次投標都是經濟利益第一位
3、幫助采購人解決深層次需求獲取信任
4、不做“辯論高手”,而做“傾聽知音”
六、“沉沒成本”在談判中的重要應用
1、談判重點在于談方案和需求,成功案例很重要
2、拉長談判時限,要讓采購人變更方案代價巨大
故事分享:我的男朋友沒有那么愛我了,為什么還要嫁給他?
七、投標報價因素
1、經營詢價——高開三成,方便采購人成本核算
2、投標價格——留有空間,觀察采購人態度
3、最終報價——靈活掌握,主動權掌握在自己手里
案例分享:中遠(yuan)62000噸挖沙船(chuan)招標的4輪報價
第三講、投標方案制作與分享
一、響應文件實用網站分享
1、盈標標書:拆分招標文件較為詳細
2、劍魚標訊:投標行業大數據分析專家
3、采購文件網:方案的大數據庫
二、投標文件方案編寫技巧
1、直觀
2、簡潔
3、定制
4、專業
三、招標文件深度解讀
1、招標文件結構要素
2、招標文件內在邏輯
3、招標文件本質特征
工具:拆分招標文件的表格
四、投標文件編寫步驟
1、研判招標文件
2、板塊區分與編寫策略
3、資格文件定門檻
4、商務文件定價格
5、技術文件定方案
6、分門別類定負責人
7、組合編輯定版式
8、細心檢查防廢標
案例分析:某國有企業依法必招項目的資格條件質疑
五、投標人須知的把控點
1、前附表的內容設置
2、投標保證金
3、財務資信證明
4、廢標條款設計
六、技術需求的把控點
1、技術標準
2、產品功能
3、偏離表設計
4、服務保障
第四講:投標中的控制要領
一、開標時的把控點
1、線下開標的提前踩點
2、線下開標的臨場處理
3、線下開標的對手了解
4、線上開標的注意事項
5、線上開標的系統操作
二、評標時的把控點
1、評標專家在想什么
2、評標專家怎么看評標
案例分析:兩種客情的四象限判斷
情景演練:沙盤模擬從立項都投標質疑,小組抽簽扮演不同角色
1、每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲,由小組匯總
2、評選本次培訓最優學員
3、評選本次實戰訓練中(zhong)標小(xiao)組(zu)
招標流程詳解培訓
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