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大客戶投標培訓

投標作為一種重要的銷售手段，已經日漸頻繁地進入到千萬家企業的日常工作。隨著國家招投標法規的完善和執法力度的加大，規范化的招投標運作是大勢所趨,作為投標方，則應該考慮的是如何發揮主觀能動性，跳出招標方的控制，合理地利用規則，發揮技巧，來提高投標的中標率。
本引入“全程體驗培訓模式”。課堂講述、案例分析、游戲體驗、互動練習、教練演示、現場模擬、頭腦風暴、視頻演示、情景訓練、現場問答等。
1、通過大量的案例研討學習，掌握規范的招投標流程及相關法律和貿易知識；
2、學會分析招標和投標雙方的心理，提煉實戰的投標策略與關系策略；
3、學會項目分析與閱讀理解招標文件，制定正確的投標方案和報價策略；
4、學會制作出符合招標方要求，*響應評標規則的投標文件；
5、學會在澄清會上作精彩的演講，在合同談判中強勢勝出，最終打敗競爭對手。
1、以解決問題為框架，根據快速學習法的要求和成人學習的特點，在講師教授的基礎上；設計了針對性的訓練，讓學員可以復制我們的能力；
2、氣氛活躍互動，內容啟發頓悟，方法實用可操，設自由問答時間解決實際困惑；
3、效果：簡單的 輕松的 互動的；
4、無(wu)教材，無(wu)筆(bi)記，快樂(le)學習，當場領(ling)悟和掌(zhang)握(wo)。

課程對象
總經理(li)(li)、銷售總監、采購(gou)總監、財務總監、項(xiang)目經理(li)(li)、客戶經理(li)(li)及相關(guan)項(xiang)目投標業務人(ren)員

課程大綱內容
第一部分、招投標背景知識及相關法律法規
招投標的起源
招投標的基本特征
招投標的分類
涉及招標的各類項目
政府采購的諸多規定
招投標法介紹
政府采購法介紹
七部委令的規定
其他相關法律法規
招投標電子化趨勢
案例分析：央視的廣告(gao)招(zhao)標(biao)會

第二部分、項目投標的前期準備工作
招標信息的來源
與招標方的前期接觸
項目小組成員的分工
項目策劃與行動計劃
量表測試：人際風格類型
案例分析：機電產品國際招標的案例
案例分析：某*IT企業的項目投標流程
小組研(yan)討(tao)：實戰項(xiang)目投(tou)標前(qian)期(qi)策(ce)略與行(xing)動(dong)計劃

第三部分、怎樣閱讀和理解招標文件
招標公告與招標邀請函
資格審查文件
投標人須知的閱讀理解
招標文件中商務部分的閱讀重點
招標文件中技術規格部分的閱讀重點
評標方法的閱讀理解
招標文件中合同格式及主要條款的閱讀理解
工程采購案例分析：某局辦公信息系統的采購招標書實例分析
貨物(wu)采購案例(li)(li)分析(xi)：海關X射線設備(bei)采購招標書實例(li)(li)分析(xi)

第四部分、怎樣制定投標方案和制作投標文件
項目的可行性研究
投標決策
競爭策略
標前會議與答疑
投標文件的編制
投標演示PPT的設計制作
處理商務部分（重點講報價技巧）
處理技術部分
其他相關文件
案(an)例分析：魯(lu)布革水(shui)電站實戰投標分析

第五部分、開標、評標與中標
開標會議與唱標
評標方法的理解與利用
投標文件的澄清
定標與中標通知書的發出和生效
履約保證金問題
案例分析：沒有“正宗”的專家評審
案例分析：評標方法的設計
案例分析：某地鐵項目的評標辦法實例
情景演練：最后的競標機會——澄清會上的表現
案例分析：規范的招投標流程
案例分析：一(yi)組典(dian)型(xing)的招投標(biao)問題案例

第六部分、合同簽署與履行
合同談判的原則與技巧
合同簽署與管理
合同索賠問題
案例分析：一家旅館的遷移
案例分析：固定總價合同的優劣
情景(jing)演(yan)練(lian)：一場艱難的(de)談判(pan)

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