課程(cheng)描述INTRODUCTION



日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
SPIN顧(gu)問(wen)式(shi)公開(kai)課
課程背景
隨著(zhu)市場競(jing)爭的(de)(de)(de)日益激烈,傳統的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模式(shi)已經難以滿足現代商(shang)業的(de)(de)(de)需(xu)求。為了提(ti)高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)效率和(he)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)滿意度,SPIN顧(gu)問(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧應運(yun)而生。SPIN是一(yi)種(zhong)基于顧(gu)問(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)理念的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧,它強調銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)需(xu)要深(shen)入(ru)了解客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求,提(ti)供專業建(jian)議和(he)解決方(fang)案,從(cong)而達成雙贏的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)效果。本課程針對大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)量身定制,梳理客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求挖掘的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)提(ti)問(wen)問(wen)題清單,從(cong)而讓(rang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)在(zai)與客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)溝通交流中(zhong)更(geng)加有的(de)(de)(de)放矢,實現高效快速關單。
課程收益
1、掌握SPIN顧問式銷售技巧的核心概念和流程;
2、運用SPIN挖掘客戶需求、提供專業建議和解決方案;
3、提高銷售人員的溝通能力,提升客戶滿意度和忠誠度。
4、增強銷售人員的專業能力和心態自信,提升簽單率;
5、掌(zhang)握客(ke)戶(hu)的(de)心理動(dong)機,提升與客(ke)戶(hu)談判(pan)博弈能力。
課程大綱
第一單元、SPIN顧問式銷售成功關鍵(1.5小時)
一、大客戶銷售找對人
組織結構、決策結構 、銷售路徑、買點與賣點
輸出成果:大客戶組織架構圖
二、大客戶銷售做對事
立項原因、個人KPI、價值差距
三、大客戶銷售踩對點
采購流程、游戲規則、競爭對比
實戰(zhan)案例:一(yi)次失敗的銷售拜訪
第二單元、SPIN顧問式銷售商機分析(2小時)
一、目標客戶畫像分析
客戶畫像與資料收集
六類客戶五種買家
客戶開發的路徑分析
客戶采購的影響因素
輸出成果:客戶畫像分析
二、銷售線索搜集途徑
客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進
從線索到跟單的銷售機會四級管理
銷售目標設定
搜集信息與引發決定
三、客戶需求洞察與機會分析
客戶需求的洞察與挖掘
企業不同的需求分析
判斷客戶采購6個階段?
確認客戶決策程序建立信任
小組(zu)討論:組(zu)織需求(qiu)&個人需求(qiu)
第三單元、SPIN顧問式銷售法(4.5小時)
一、為什么銷售需要顧問式提問
最近一次與客戶交流問的最好的問題&答的最好的問題
好問題與差問題的標準是什么
在向客戶提問的時候需要注意哪些細節
輸出成果:與客戶交流必問的十大問題
二、如何設計問題的形式
開放式問題
封閉式問題
實戰演練:把封閉式問題轉變為開放式問題
三、SPIN顧問式銷售——問題的目的
S-背景問題
規劃背景問題、提問時機
低風險與高風險分析
P-難點問題
問現狀的難題、困難和不滿
提問方法、如何準備難點問題
難點問題指向客戶需求問題
高風險與低風險分析
落地工具:基于場景的難點問題清單
I-暗示問題
如何策劃和應用
提問要點
時機和風險分析
落地工具:從難點問題到暗示問題轉化清單
N-需求-效益問題
提問要素
注意事項
時機與風險分析
落地工具: SPIN銷售提問關聯清單
實戰演練:對提出的十大問題用SPIN進行歸類
四、問題的感情色彩
1、負面因素:站在客戶的角度進行提問
為什么客戶總是懟你——逆反原則
如何消除客戶的逆反和管理自己的逆反
2、情感拯救:與其被動還不如主動出擊
TMD策略讓銷售更有主動權
3、謙虛聲明:讓客戶更樂意回答你的問題
4、尖(jian)銳問題:追問客戶真實的想法和動(dong)機
第四單元、SPIN破解銷售中的十大難題(1小時)
1、初次拜訪客戶時提哪些問題?
2、客戶對價格產生異議時提哪些問題?
3、客戶說對目前供應商很滿意,提哪些問題?
4、客戶拒絕合作時,提哪些問題?
5、客戶說要考慮一下,提哪些問題?
6、客戶說原來的供應商更便宜時,提哪些問題?
7、客戶提出額外要求時,提哪些問題?
8、客戶說“我要和某某商量一下時”,提哪些問題?
9、客戶說“6個月后再跟我聯系”,問哪些問題?
10、簽(qian)約(yue)之后需要(yao)向客戶問哪些問題?
第五單元:SPIN銷售價值呈現(2小時)
一、公司優勢塑造話術設計
1、定制化公司優勢話術設計:
場景化、數字化、比較優勢、差異化
2、定制化公司優勢話術打磨
差異化、客戶價值
3、18個公司優勢話術設計維度
小組討論:定制化公司銷售優勢分析
二、產品價值塑造FAB法則
用FAB經典法則設計公司服務話術
FAB法則對不同客戶的溝通技巧
輸出(chu)成果:公司產品FAB話術打磨
第六單元:SPIN顧問式銷售溝通技巧(1小時)
一、SPIN顧問式銷售怎么說?
1、銷售人員如何接話,打破“沉默的時間”
用“墊子”創造舒適的氛圍
用“共情”創造共振的磁場
用“制約”贏得優勢的地位
用“主導”掌握溝通的主動
2、用贊美的語言快速拉近距離
贊美客戶的五個基本步驟
超級贊美不露痕跡的十三把飛刀
3、學會講故事做銷售
巔峰銷售講故事的六種目的
巔峰銷售講故事的四個方法
輸出成果:打造個人IP故事
二、SPIN顧問式銷售怎么聽?
1、高效傾聽的五種表現
2、高效傾聽五種反饋技巧
實戰演練:五種高效(xiao)傾聽反饋技巧
授課講師介紹:
李老師
美國格理集團專家顧問
Persona領導力教練
HPF促動師認證講師
上海圓石金融研究院產業研究員
《銷售的常識》圖書作者(zhe)
先(xian)后在(zai)歐普照明(ming)、聯強電通等企業擔任過銷(xiao)售主(zhu)管、大區經理、營銷(xiao)副總、銷(xiao)售總監等職。10多年市場一線(xian)營銷(xiao)管理經驗(yan),將營銷(xiao)理論轉化為落地(di)方(fang)法,遵(zun)循“訓戰結合,實效落地(di)”的原則(ze),被譽為最接地(di)氣的實戰派講師;
SPIN顧問式公(gong)開課
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/312082.html
已開課(ke)時間Have start time
顧問式銷售公開培訓班
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- 顧問式銷售技能 陳文學
- 顧問式銷售技巧 崔小屹
- 《顧問式銷售技術-客戶需求 講師(shi)團
- 中國式顧問銷售技術促成訂單 匡(kuang)曄(ye)
- 顧問式銷售與談判心理學 朱(zhu)廣(guang)力(li)
- 工業品營銷人才壓模培訓公開 丁興良
- 高效成交-顧問式銷售技能提 彭進
- 顧問式銷售-基于客戶導向的 陳(chen)南宏
- *成交-顧問式銷售五步法 陳攀斌(bin)
- 絲絲入扣-顧問式銷售八步秘 李健霖
- 顧問式銷售瘋狂訓練營 李健(jian)霖
顧問式銷售內訓
- 《大客戶銷售策略:顧問式銷 甘紅亮(liang)
- 《顧問式銷售技能訓練》 曹(cao)勇(yong)
- 基于對客戶心理洞察的B端顧 梁輝
- 家電顧問式銷售與客戶關系管 郜(gao)鎮坤
- 銀行對公顧問式營銷技巧 杜(du)林楓
- 商業銀行對公產品經理顧問式 陶璐
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- 攻心為上:門店顧問式銷售成 王曉茹
- 《銀行對公客戶經理顧問式營 王鑫偉
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- 《顧問式銷售與渠道開發管理 甘紅亮
- 久伴共贏—高凈值客戶資產管 王(wang)安妮