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奪標(biao)技巧與投訴能力提升暨(ji)投標(biao)實戰全流程(cheng)學習

各有關企業：
為貫徹落實黨*、*部署要求,激發市場競爭活力夯實招投標各方主體責任和行政監管責任，在國家印發的《*關于實行市場準入負面清單制度的意見》要嚴格規范招投標各方主體行為，同時各行各業蓬勃發展但競爭也日益加劇，那么，該如何打通企業硬實力提升員工軟實力？
我們從投標視角審視企業經營，市場開發、產品配置、資金結構、商務關系等經營要素均為項目中標提供了不可或缺的核心競爭力；在團隊搭建、人員管理、部門協同、制度流程等組織方面則為項目中標構筑了堅實的保障。因此，投標是一個系統工程。部分企業在面對投標問題時，往往陷入迷茫，盡管辛勤付出卻未能取得預期成果，也難于找出問題所在；只會“頭痛醫頭，腳痛醫腳”無法徹底解決。
為(wei)了幫助(zhu)廣大投標(biao)人(ren)(ren)進(jin)一步(bu)深入掌握國家(jia)*的招(zhao)投標(biao)相(xiang)(xiang)關政策法規，構(gou)建企(qi)業(ye)綜合投標(biao)管理體系，提升企(qi)業(ye)核(he)心競(jing)爭力，加強相(xiang)(xiang)關從業(ye)人(ren)(ren)員招(zhao)投標(biao)實務操作能力及(ji)風險防(fang)范水平，特舉辦本次專題培(pei)訓班。請各單(dan)位(wei)(wei)積極(ji)組織本單(dan)位(wei)(wei)及(ji)下(xia)屬單(dan)位(wei)(wei)相(xiang)(xiang)關人(ren)(ren)員參加。

課程收益
1.系統掌握圍繞投標的企業經營、組織層面六維支撐體系；
2.掌握產品的差異化亮點植入知曉中標背后的思維與路徑；
3.洞察客戶五維全景圖：正面、側面、迂回、切割、攪局；
4.了解企業投標制度搭建與標準化體系構成的六步法；
5.掌握滿分標書制作的新方法，吃透投標報價新思路；
6.規避投標中法律風(feng)險，學(xue)會寫質疑函，關鍵時(shi)刻逆風(feng)翻(fan)盤。

培訓對象
投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監(jian)、區域(yu)營銷主(zhu)管(guan)、項目營銷人(ren)(ren)員、售前人(ren)(ren)員及招投標相(xiang)關人(ren)(ren)員等）。

培訓方式(shi)：實(shi)戰講授(shou)、小組(zu)頭(tou)腦風暴、模擬沙盤實(shi)戰等。

課程大綱
模塊一：先勝后戰-構建企業規則中的道法術器
1.為什么80%的企業在投標過程總是失敗的？
2.從項目的價值判斷到組織架構、再到目標定位，是如何尋源跟控？
3.從項目經營上突圍的4步拆解法是刀尖向內還是刀尖向外？
4.打通企業硬實力：體系/標準/流程/技術產品的差異化；
5.提升員工軟實力：投標編制能力/控標進階能力/質疑破局能力；
實戰案例教學:倒推中標原理，找到背后的拆解邏輯和思維模型矩陣
收獲(huo)：掌握(wo)投(tou)標項目完整(zheng)的(de)跟控機制與要點環節！

模塊二：從項目上突圍贏利的7個核心點
1.優勢項目如何跟蹤要結果？
2.劣勢項目如何逆風博弈去翻盤？
3.盲投項目如何提升中標率？
4.圍標串標的界定；
5.評標辦法中報價占比的設定；
6.如何植入產品差異化亮點？
情境演練：評標室里會發生什么？
7.模擬演練-博弈招標人；
1）兩種不同類型招標人之間的區別
2）博弈招標代理公司的策略
3）博弈（政府）采購中心的策略
收(shou)獲：掌(zhang)握項目(mu)突圍贏(ying)利7步法(fa)。

模塊三：從項目執行與組織流程突圍的7種解讀
組織構架與采購決策流程分析/決策層/執行層/操作層/影響層
1.項目關系突破的三條戰線：
（1）前期--溝通確定招標文件核心內容的四個方面
（2）中期--有效獲得代理機構支持及現場把控的四個要點
（3）后期--預判質疑投訴的致勝法則
2.策略制定等五種打法：正面、側面、迂回、切割、攪局；
實戰案例：客戶洞察模型圖全景模擬的商務攻防演練
課后練習：精準辨別關鍵人，精準辨別甲方陷阱，精準避坑五要素
收獲：掌握項(xiang)目(mu)攻關矩陣(zhen)的清(qing)晰作戰圖(tu)。

模塊四：從標書中突圍及差異化決勝9大方法
1.招標文件拆解：招標文件形式結構與招標文件邏輯結構；
（1）資格條件、實質性條款與評分辦法
（2) 招標文件設計：設計原則及基礎、設計技巧與控標邏輯
2.提高中標率打贏投標關鍵第一仗的3個招式；
3.投標文件有效性編寫三板斧；
4.匠心鑄造高分標書的9個方法；
案例演練：評分標準對投標報價有那些影響？
收獲(huo)：學習拆解招(zhao)標(biao)文件學會編寫(xie)滿分(fen)高質量的(de)投標(biao)書(shu)。

模塊五：從報價上突圍:報價策略是中標的勝負手
1.基于公司維度的報價策略：盈利型；競爭型；生存型
2.基于項目維度的報價策略：圍控型；競爭型；沖擊型
案例演練：評分標準對投標報價有那些影響？
收(shou)獲：學會分析競爭對手的報價預算，掌握分點/分布/分析的預判

模塊六：從質疑上突圍：學會質疑技巧，5步逆境翻盤
1.案例說明：提出質疑與放棄質疑：質疑（異議）與投訴的區別；
2.質疑投訴的四大要素：流程、時間、模板、依據；
3.如何發現質疑點；
（1）招標過程的三大質疑點
（2）招標文件的四大質疑點
（3）中標結果的五大質疑點
4.如何編制質疑（投訴）函；
（1）質疑函的模式結構
（2）質疑點的法律依據
（3）質疑函的遞交
5.如何規避無效質疑（投訴）。
實戰講解：牛皮糖戰術的兩大要領
收獲：學會質疑投訴的技巧和要領。
復盤與總結。

奪(duo)標技(ji)巧與投(tou)訴(su)能力提升暨投(tou)標實戰全流(liu)程(cheng)學習