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導購門店銷售培訓

課程背景
在工作中，您是否常遇到以下問題？
作為導購員在等待顧客到來前應該做什么？如何創造一種輕松而親和力的氛圍來吸引顧客？
店面經常遇到沒有顧客情況，在顧客在沒有走進競爭對手專柜前把顧客搶過來？
如何挖掘顧客的需求？
如何解決顧客千奇百怪的異議難道？

課程內容
 所有的導購員，都承擔著賣產品的基本職責，那么，導購員如何提升銷售技巧并提高銷售收入呢?本課程共分為8個部分，簡稱為導購銷售技巧的“天龍八部”，從上篇讀懂客戶的心到下篇如何實現*成交，共包括：未雨綢繆、待機迎客、接近顧客、挖掘需求、產品推薦、*成交和異議處理。課程結合案例以及學員之間的互動練習，使學員循序漸進地掌握導購銷售技巧。

課程收益
掌握對不同典型類型顧客的精準分析與有效應對方法
掌握FABE利益銷售模式
提高導購員的銷售成功率，提升企業的營銷業績。

課程特色：
 本課程為確保知識轉化為生產力，采用仿真的案例研討，讓學員對所學的銷售流程與銷售技巧融會貫通，真正做到學以致用。在課程中采用大量的實戰演練，來考評學員。

培訓對象：城市經理、銷售主管、銷售代表、城市督導、導購員

課程大綱
第一部分  讀懂客戶的心
顧客買的是什么
買的是感覺：理性打開腦袋，感性打開口袋  
買的是好處
買的是解決方案
買的是服務
買的是你自己

第二部分  天龍一步 - 未雨綢繆
自己：快樂的工作狀態、良好的形象、工作用品
產品：將產品擦拭一新、注意產品擺放的角度和高度
標簽是否完備、各類產品庫存量
營造購物環境：銷售氛圍、堆頭陳列

第三部分  天龍二步- 待機迎客
正確的迎客語言和動作是什么？
市場攔截的方法：決勝于千里之外

第四部分  天龍三步- 接近顧客
老顧客的迎接方法
陌生客戶的接近方法
接近顧客的*時機？
如何觀察顧客的一動一行？
接近顧客的四大方法是什么？  
如何贊美顧客？
接近顧客的注意事項是什么？
如何保持即親密又安全接觸的距離？
銷售片段演練

第五部分  天龍四步- 挖掘需求
如何挖掘顧客的需求？望聞問切
銷售是問出來的：問對問題賺大錢
如何針對本行業設計開放式問題、封閉式問題？
提問的技巧是什么？
確定客戶的需求需要問哪些問題？
顧客類型分析及應對
自我型顧客
– 顧客特征：漫無目的、排斥導購  
– 接待要點：理念營銷、情感營銷
– 常見問題：接待不積極，不知將顧客升級
比較型顧客
– 顧客特征：環視四周、詢問打折及贈品
– 接待要點：重點介紹新產品、暢銷品、促銷品；竟品對比
– 常見問題：缺乏耐心、對產品知識了少，缺乏專業性
猶豫型顧客
– 顧客特征：腳步緩慢、若有所思  
– 接待要點：多了解、幫挑選、促購買
– 常見問題：缺乏耐心、顯得急噪
明確型顧客
– 顧客特征：直奔商品、需求幫助  
– 接待要點：求速成交、少說多做
– 常見問題：切忌吹捧、導致投訴
顧客權力分析（判斷誰是決策人）
銷售片段演練

第六部分  天龍五步- 產品推薦
產品生動化展示的攻心策略
如何有效引導和鼓勵顧客體驗
FABE產品展示法則應用
如何有效激發顧客購買（占有）的欲望？主動提出，透過證據說服您的客戶
銷售片段演練

第七部分  天龍六步 -異議處理
深刻認識異議：嫌貨的才是買貨人
了解客戶產生異議的真正原因
一般都會有哪些異議？如何處理顧客的異議？
關于價格的異議
關于款式的問題
關于品質的問題
關于服務的問題
離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）
銷售片段演練

第八部分  天龍七步 - *成交
一定要由顧客說買單時，我們才開單嗎？
成交的關鍵在于要求——顧客的購買信號
成交方法

第九部分  天龍八步- 情感建設
解決的問題：“謝謝，再見，歡迎下次光臨！”
交易完成后的注意事項
請顧客轉介紹
“美”程服務
顧客關系管理

第十部分  角色扮演
導購實戰情景角色扮演+學員點評+講師點評
根據情況可選擇安排，不包含在課程內容

第十一部分 現場輔導
（本文完）

導購門店銷售培訓