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團隊職業素養培訓

【課程背景】
銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)從(cong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)人員(yuan)從(cong)過去的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)野蠻式放養式發展(zhan)(zhan)(zhan)，到(dao)今(jin)天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭白熱化(hua)和(he)規(gui)范化(hua)，反映了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時代(dai)變遷，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)已是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)從(cong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大勢(shi)所趨(qu)，從(cong)以(yi)鏈家為(wei)例的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)房產經紀(ji)人到(dao)汽車行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理(li)，從(cong)保險銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)顧(gu)問到(dao)家電銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)問師，這(zhe)(zhe)些(xie)行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)轉(zhuan)型無不體現住企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)轉(zhuan)型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)(zhan)趨(qu)勢(shi)。NBA之所以(yi)是(shi)(shi)全(quan)球(qiu)(qiu)(qiu)籃(lan)(lan)球(qiu)(qiu)(qiu)聯賽的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最高(gao)水平，根(gen)本(ben)原因是(shi)(shi)聚集了(le)全(quan)世界(jie)最好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)球(qiu)(qiu)(qiu)員(yuan)，全(quan)世界(jie)打籃(lan)(lan)球(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人很多(duo)，但是(shi)(shi)專業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)不代(dai)表可以(yi)進(jin)入到(dao)NBA的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)殿(dian)堂。何(he)謂職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)球(qiu)(qiu)(qiu)員(yuan)？那就(jiu)是(shi)(shi)時時刻(ke)刻(ke)體現著流程化(hua)，標(biao)(biao)準化(hua)和(he)規(gui)范化(hua)。無論(lun)是(shi)(shi)賽場(chang)上還是(shi)(shi)賽場(chang)下，只(zhi)有賽場(chang)下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)范化(hua)和(he)標(biao)(biao)準化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)訓(xun)練(lian)，才有賽場(chang)上高(gao)質量(liang)和(he)高(gao)標(biao)(biao)準的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)果輸出。同理(li)，當今(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，從(cong)世界(jie)500強到(dao)民企(qi)，都在(zai)不遺(yi)余力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提升自己銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)，然而努力(li)了(le)這(zhe)(zhe)么(me)多(duo)年，依(yi)然是(shi)(shi)參差不齊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現狀。職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)應(ying)該包含哪些(xie)內(nei)容，應(ying)該如何(he)落地，這(zhe)(zhe)都是(shi)(shi)邊(bian)界(jie)寬泛(fan)懸而未決(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大課題(ti)。思(si)齊老師根(gen)據多(duo)年銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)研究經驗，對(dui)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)定義為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認知，形象，規(gui)范，溝通，心態等(deng)與(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)崗位和(he)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)開展(zhan)(zhan)(zhan)息息相(xiang)關(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)軟技能，從(cong)而形成了(le)課題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)脈絡框(kuang)架，這(zhe)(zhe)不僅對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)任用(yong)和(he)培(pei)養起(qi)到(dao)了(le)指引作用(yong)，同時也聚焦了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)日常(chang)工作中需要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)本(ben)素質和(he)能力(li)，對(dui)于銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)養和(he)發展(zhan)(zhan)(zhan)起(qi)到(dao)針對(dui)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)指導作用(yong)和(he)意義。

【課程收益】
崗位認知：理解銷售的概念和價值，以及銷售的底層邏輯
思維轉型：你的形象（穿什么，做什么，說什么）都取決于你的顧客是誰
形象禮儀：了解不同銷售場景需要的著裝和形象要求。
溝通技巧：能聽懂顧客以及能讓顧客聽懂，邏輯化思考，結構化表達，提升溝通效率
心態養成：銷(xiao)冠心態塑造，樹立怎樣的心態面對高(gao)壓的銷(xiao)售(shou)工作

【課程對象】
銷(xiao)售顧問(wen)，銷(xiao)售經理(li)(li)，店(dian)(dian)員(yuan)，店(dian)(dian)長，門店(dian)(dian)管理(li)(li)，終端運(yun)營(ying)，銷(xiao)售經理(li)(li)等

【課程大綱】
課程導入
1、為什么市場沒變，銷售業績卻在持續下滑？
2、如果把銷售人員比作戰場上的士兵，你的銷售團隊作戰的武器是*的嗎？
3、新零售背景下銷售人員需要具備怎樣的核心素質和能力？
一、新零售背景下銷售從業者需要怎樣的認知升級？
1、理解職業化銷售的概念
銷售的內涵及深入理解
銷售工作的類型與差異
認識“人貨場“三要素
案例分析：清明上河圖與直播帶貨的相同和不同
2、認識銷售崗位的價值
線下實體銷售與電商銷售的本質區別
線下銷售崗位的價值所在.
案例：為什么選擇線下購買比選擇線上購買更靠譜？
什么是客戶價值？如何實現客戶價值
銷售的第一性原理
口碑爭奪戰
案例1：你以為只有你有爺爺嗎？
案例2：百年老店的秘密
3、銷售的成敗因素
銷售能否成功的“三角戀”模型
新時代的客情變化與客戶畫像
敵情/我情分析
4、時代背景下的銷售轉型
消費者的變遷
新時代做好銷售工作，銷售顧問的轉型方向
① 崗位角色的轉變        
② 銷售理念的轉變        
③ 引流方式的轉變
二、新零售背景下銷售人員需要怎樣的形象升級？
1、銷售人員形象禮儀規范
標桿企業終端銷售顧問形象展示
世界500強銷售顧問形象快速落地方法：“3-7-3”法則
① 頂部規范、中部規范、腿部規范
案例：世界500強銷售顧問形象禮儀規范（示范演示片）
細節之美：名片，胸針，胸牌，輔銷工具等
標桿案例賞析
案例1：海爾專賣店員工形象規范
案例2：華為體驗店員工形象規范
案例3：保時捷4S店員工形象規范
2、銷售顧問交互禮儀規范
迎賓規范
① 迎賓三要素
② 迎賓四標準
導覽規范
① 導覽的定義
② 導覽的原則
交談規范
① 如何破冰
② 如何贊美
送客規范
① 送客的重要性
② 送客標準流程
案例學習：本田，海爾等世界500強門店服務禮儀標準示范
三、新零售背景下銷售人員溝通能力需要怎樣提升？
1、客戶溝通技巧
溝通的概念和內涵
導入：從俄烏戰爭爆發談溝通的重要性
案例教學：奔馳4S店女碩士維權事件
說文解字：溝通的概念和內涵
案例研討：宋丹丹12345投訴
2、客戶溝通基本方法
方法論：溝通的“三三法則”
擅傾聽：如何讓顧客講完整
方法：結構化傾聽技巧
案例：惡性傷醫事件分析
工具：傾聽策略畫布
會表達：如何讓顧客講清楚
① 邏輯化表達技巧
② 共情的重要性
③ 如何提問引導客戶說清楚
④ 表達清晰的三個方法
⑤ 表達策略畫布
給反饋：如何讓顧客愿意講
① 反饋的重要性
② 反饋的基本原則
③ 反饋的基本方法
④ 如何通過反饋提升客戶滿意度
⑤ 如何在反饋中求得反饋的正向循環
3、客戶溝通場景訓練
初次見面溝通
① 如何破冰
② 如何贊美
③ 如何制造氛圍
處理客戶異議
① 避免雞同鴨講
② 如何做好準備
③ 如何做好巧妙說服
如何與不同風格類型的顧客溝通
① DISC顧客風格
② 不同風格的溝通技巧
如何完美的處理客戶投訴
① 處理客訴的地點選擇
② 誰是處理客訴的第一責任人
③ 如何識別客戶的客訴問題及期望
如何發展客戶關系
案例：世界500強銷冠保持良好客戶關系的絕技
三種發展客戶關系的方案
研討：客戶購買后的溝通如何實現標準化
四、銷售人員心態如何塑造？
1、銷冠的心態
案例賞析：一位年入百萬的銷冠心態是什么樣子？
2、銷售精英必備的五個好心態
自信心
不屈心
進取心
平常心
感恩心
探討共創：現實的銷售(shou)工作中影(ying)響你心態的因素有哪些？

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