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銷售人員競爭力培訓

課程背景：
企業的管理者都希望自己員工具有高度的職業化精神能夠自動自發的工作，而大多數的管理者卻只會說些冠冕堂皇的空話，或是僵硬地執行公司的政策，根本無法觸及到員工的內心并產生任何積極的作用，如何教育自己的員工，如何讓人員的職業化競爭力已經成為多數管理者們的一大難題。
那么作為銷售這個職業，應該具備什么樣的職業化和能力呢?我們從職業化技能和職業化素質兩部分來展開對銷售人員職業化的提升培訓。力求使銷售人員具備最基本的銷售職業所需的技能和素質。
本部分課程針對銷售人員所需素質進行展開。

課程目的：
 旨在通過系統的分析銷售人員在銷售過程中的心態、行為，以及銷售的思維方式來幫助銷售人員進行全方位的梳理，并通過講授、模擬拜訪、視頻討論、現場演練等方式讓銷售人員認識到作為銷售人員應該具備的基本素質以及自身彌補差距的方向。

課程收益：
 本課程通過對職業化的規劃、塑造和管理進行的全面介紹，讓員工從各個方面重建工作價值觀、培育正確的習慣以及提升他們相應的能力，使個人的目標與企業的規劃更好的結合，從而幫助組織實現其遠景及目標。

適合學員：
銷售經理、銷售主管、銷售人員

培訓方式：
授課、互動、小組練習、案例分析、討論、分享

課程大綱
一、“贏”得職業生涯
1、 想“贏”不容易
1）“贏”給我們的啟示
2）有“贏”的實力才有“贏”的權利
互動研討：在職場中如何才能“贏”？
2、銷售角色職業化和勝任力模型
1）態度、技巧和知識在銷售中的作用
2）三者之間的關系
工具運用：個人勝任力ASK模型

二、銷售心態
1、銷售人員為什么不行動
案例研討：我被客戶拒絕了
1）消極心態背后的原因分析
2）影響銷售行為的外因與內因
工具運用：影響心態的四要素：
市場競爭、內部管理、銷售技巧、個人心態
2、我們如何正向思考和改變
1）情緒ABC理論
模擬情景練習：拜訪強勢客戶
2）找到自己的心錨

三、銷售技巧
1、建立信任關系
1）關系與信任的區別？
2）建立信任的目的
互動研討：如何在短時間建立客戶的信任
2、信任的四要素
1）職業信任
2）專業信任
3）情感信任
4）利益信任
工具運用：建立信任的關鍵行為

四、銷售知識
1、客戶購買流程
1）銷售階段的識別和劃分
2）銷售拜訪目標
3）銷售流程認知
工具運用：客戶購買邏輯
2、購買者的關注點隨時間變化而變化
1）晉級承諾
2）每個階段客戶關心的權重分析
工具運用： 客戶購買的關注焦點

銷售人員競爭力培訓